再访客户技巧.ppt

?行销工具在营销伙伴的行销工作中处处都能发挥重要作用，不仅能帮助营销伙伴突破初访的障碍，更能帮助营销伙伴创造持续拜访客户的理由。 ?运用行销工具再访通常指的是： 初次拜访时，故意留下较为简单资料为下次拜访留下伏笔，说明更全面的资料因为抢手而缺货，留下简单资料引发客户兴趣，承诺新资料印好后就送来，送新资料的时间宜为三天左右。 ?故意留下重要资料，约定下次取回 告诉客户资料是“内部资料”，避免客户随意丢弃； 留下资料时，态度要坚决，如果客户犹豫不决，放下就走； ?提示学员留下资料后，取回的时间不得超过一周。 寻找对客户工作、生活有利的资料提供给客户参考 营销伙伴平时留意客户需求，根据客户不同需求，提供相关资料，而且资料最好是亲手制作的，让客户为我们的用心而感动，愿意与我们会面。 ?分组演练，3人1组，互换角色：每次５’，共１5’ 讲师与助教要注意巡视，确保所有学员都参加演练。 抽取1-2组公开演练，每组演练一个话题，每组3’ 讲师依据话术要点进行点评，观察学员是否所有的话术要点都提及、表达是否准确。 ?特别拜访法常常是根据客户的职业特点、兴趣爱好或专长而设计的拜访借口，营销伙伴可以以请教、请求协助的理由上门拜访。特别拜访法也包括因为客户重要，请主管一同去拜访。 ?找一个自己有研究且客户精通的问题去请教 在初访时，要了解客户的专长，同时自己对请教的问题也要有一定了解，避免所提问题过于外行；通常这种情况的拜访要赠送小礼品表示感谢。 ?运用调查表，请客户协助填写 营销伙伴要备有不同的调查表，调查表以选择题为主，由营销伙伴进行提问与填写。为避免客户怕麻烦而不愿进行帮助，营销伙伴可告知调查表只要客户口答，而且还有小礼品赠送。 ?营销伙伴与主管一同拜访，告知主管的职位与专长，能给客户带来的价值，让客户感到重视；但一定要排除客户的顾虑（是不是一定要我买保险）。 ?分组演练，三人1组，互换角色：每次５’，共１5’ 讲师与助教要注意巡视，确保所有学员都参加演练。 抽取1-2组公开演练，每组演练一个话题，每组3’ 讲师依据话术要点进行点评，观察学员是否所有的话术要点都提及、表达是否准确。 ?名片是人际交往的一个常用工具，极其普通。如何营销伙伴巧用心思，名片还能增加新的使用功能，成为再访的理由。名片法通常有两种方法：故意忘记向客户索取名片、更换名片等为借口进行邀约。 ?故意忘记向客户索取名片 向客户讨要名片时，一定要赞美对方，强调对方对我们的 重要性；为避免对方拒绝，可以借我们到客户家或公司附近办事时去取。 更换名片等为借口进行邀约 营销伙伴可以印制不同的名片，以更换名片的借口拜访客 户，但要注意以下几点： 站在客户的角度提及新名片对客户益处； 更换名片的间隔不宜太短，通常为一个月以上； 要做好记录，以免赠送了两张相同的名片。 ?讲师与助教要注意巡视，确保所有学员都参加演练。 抽取1-2组公开演练，每组演练一个话题，每组3’ 讲师依据话术要点进行点评，观察学员是否所有的话术要点都提及、表达是否准确。 ?（四）直接拜访法 虽然预约是行销的基本行销礼仪，但如果我们对客户情况较为了解，可以选择适当的时机直接登门拜访。 ?逢年过节，携带礼物登门拜访 逢年过节、特别日子（如：客户生日、乔迁之日），客户心情好，对于登门祝贺的不速之客不会介意。此时，拜访客户一定要携带礼物，礼物大小由自己拿捏。 ?逢年过节、特别日子时，客户繁忙于家事，营销伙伴不可过多占用客户时间谈保险，可以真诚问候客户后，寻找客户空暇时间再进行正式面谈。 ?借口“路过此地，特别登门拜访” 拜访时说：找朋友，或拜访客户，或是刚在附近成交一笔保单，切不可说：找不到朋友或客户，才有时间拜访他；一定要强调是“特别登门拜访”而不是“顺道拜访”。 强调特意拜访，而非顺路，让客户感受到尊重。 ?不找借口，直接拜访 与其费尽心思为自己拜访找理由，不如直接行动；可能会 因为比较唐突一些，容易碰壁，但却是训练自己成长与锻炼胆量的机会。直接进行拜访是锻炼胆量与勇气的好方法，要强调在拜访前务必做好着装、礼仪、工具、行销工具等的准备。 ?总结再访技巧，提示注意事项，消除心理障碍。 ?行销技巧变化无穷，只要用心就可以创造出来；只有善用技巧，珍惜机会，建立良好印象才能在激烈的竞争中取胜。 ?在行销过程中，不仅要勤奋，更要用脑、用心，主动为自己创造与争取机会； 再访技巧的使用一定要愼重，通常只能在一个客户用一次，一定要抓住机会获得客户的好感。拜访客户时，一定要与再访的理由进行衔接，以免客户感觉不好。 * 绩优专属会专题课件 河北分公司营销部 再访客户技巧 1、真正明白我们难以再访的缘由； 2、同时掌握常见的再访借口的话术运用 初次拜访仅是完成行销的基础工作，如果短期内没有获得再访的机会，不但客户的保