如何拉近和顾客的距离.ppt

--非销 课程大纲 非销的定义 非销的作用 什么是非销 非销话题 话题分类 非销说什么 沟通方式 怎么说 如何说非销 Why What How 定义： 在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题。 非销的定义 作用和好处： 迅速取得顾客信任 了解挖掘顾客的潜在需求 减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然 非销话题 话题分类 非销说什么 课程大纲 Why What 非销的定义 非销的作用 非销的含义 非销的含义 非销的含义 什么是非销 相关话题 非销的话题及分类 私密话题 无关话题 天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志，…… 发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，…… 家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，体重，生育，子女，…… 无关话题 天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志，…… 美女\帅哥，今天的天气很冷\很热哦，来我们店铺休息一下，这样你就不会冷\热了。。。 相关话题 发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，…… 美女，你的发型好漂亮，是今年流行的梨花头，特别适合你的气质，您这个发型在哪里做的呀。。。 私密话题 家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，体重，生育，子女，…… 美女，看您的气质和穿着，您应该是当老师的吧。。。 相关话题 非销的话题及分类 私密话题 无关话题 破冰，打开话匣子 内容简单，容易提 及 话题内容为第三方 人或事物，不涉及 顾客和我们的利害 不宜聊得深入 聊得时间过长影响 工作效率 跟顾客本身密切相 关，可以观察得到 让顾客觉得被人关 注，受重视 容易讲话题转移到 服装货品的销售上 过多谈及，让人感 觉被评头论足 恭维式夸赞 沟通建立在一个良 好的信任基础上 能发掘潜在需求 容易成为老顾客 话题太过个人，不 轻易聊及 因人而异要把握话 题尺度 课程大纲 非销的定义 非销的作用 什么是非销 非销话题 话题分类 非销说什么 沟通方式 怎么说 如何说非销 Why What How 非销的沟通方式 夸赞式 你的包搭配衣服真漂亮！ 你的孩子真是太可爱了！ 你给妈妈买衣服，真孝顺！ 提问式 你的包哪儿买的呀？ 你的孩子多大了呀？ 你给妈妈挑生日礼物吗？ 陈述式 你背的包一定挺贵的。 你的孩子在童车里睡得真香。 妈妈知道你买给她，肯定高兴。 非销的沟通方式 你穿得真漂亮 你穿撞色条纹的T恤，运动感十足，真漂亮 这牛仔裤版型真好，让你的腿看上去又细又长 你的腿型又细又长，这样版型的牛仔裤就适合你穿，真漂亮 夸赞式 夸的点要明确 分清主次，夸赞要结合人 发自内心真诚的赞美最重要！ 提问式 用开放式问题捕捉更多信息 2-8原则，引导顾客让顾客说 提问要真诚，把握问题的尺度 陈述式 陈述积极让顾客愉悦的事实 幽默轻松的语言 真诚且明确的表达 如何来沟通非销话题 相关话题 私密话题 无关话题 新顾客 再次光临 老顾客 试衣前 试衣中 确定成交 非销话题的延伸 销售才是非销的最终目的！ 减轻销售气氛 发掘顾客需求 销 售 回顾一下 非销的定义 非销的作用 什么是非销 非销话题 话题分类 非销说什么 沟通方式 怎么说 如何说非销 无关相关私密 夸赞，提问，陈述话题的延伸有关话题 当顾客不是一个人来店怎么办？ 结伴来店的顾客 家长子女 家长为子女或子女为父母购买服装，或者家长带着子女来店选购服装 朋友同学 朋友，同学，或同事等朋友关系结伴逛街，可能有女女结伴，也可能有男女结伴 情侣恋人 处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚的夫妻 家长子女型的顾客 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦 “你待你女儿真好，她一定会乐坏了” “你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福” 父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” “大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……”