如何提高连锁保健品销售总额 一 惠普生.ppt

数据参考 1.(南方）广东大参林连锁大药房，门店1500家，营养素平均占整体营业额的18%。 2.(北方）河南张仲景连锁大药房，门店230家，营养素平均占整体营业额的13%。 3.(西南）成都杏林连锁大药房，门店58家，营养素平均占整体营业额的15%。 与惠普生合作受益的有：天士力连锁药房240门店，济南漱玉连锁药房230门店，重庆鑫斛连锁药房60门店，云南东骏连锁药房260门店，广东金康连锁82门店，中山中智连锁药房200门店，肇庆国民连锁药房77门店，潍坊金通连锁药房55门店，烟台立健连锁药房300门店，四川东升连锁药房68门店，云南迪升连锁药房78门店等等.......... 第三部分 门店讲师体系介绍及实施方法 脱产培训存在问题的分析 解决问题的方法与策略 门店讲师体系的内容 门店讲师体系的实施方法 正确的培训观 脱产培训是必要的，只是作用有限！ 师徒制是几千年证实过最好的学习模式 学以致用，边用边学效果最好 最好的培训就是给别人上课 最好的知识源于实践 培训策略与方法 把一个人训练成高手远比把所有人训练成高手容易得多！ 在每个门店培养出门店讲师 通过门店讲师向店员传递知识 鼓励店员自我学习与相互学习 对店长、门店讲师及店员进行考核 店长进行规划、计划、组织与管理 培训三角 三者关系并非孤立，而是相互作用与影响！ 培训管理者 培训实施者 主动学习者 第三部分 门店讲师体系介绍及实施方法 脱产培训存在问题的分析 解决问题的方法与策略 门店讲师体系的内容 门店讲师体系的实施方法 门店讲师体系的内容 门店讲师体系包含以上三个方面的内容，缺一不可！ 门店讲师制度 考核制度 课程体系 门店讲师的选拔 门店讲师的选拔由店长提名，上级审定！ 门店讲师选拔的条件： --销售能力（业绩） --表达能力 --专业素质及其它 每个门店选拔1~2名门店讲师： --20人以下门店选1人 --20人以上门店选2人 --5人以下门店可由店长兼任 门店讲师 考核制度 课程体系 门店讲师的待遇 薪酬制定因地制宜，以吸引力为前提，不引发矛盾为原则！ 薪酬： --基本工资提升（100~300) --增量奖（增量提成） --销售提成 晋升： --店助 --店长 --调动（大店） 门店讲师 考核制度 课程体系 科学营养　惠普生 惠普生.培训教育部 2012.09 如何提升连锁药房大保健 (营养素）销售总额 －－门店讲师体系的介绍 为理想而努力的人,才能竭尽全力 可惜大部分人不知道自己的理想是什么? 通过打造学习型组织，提升门店活力！ 目录 第一部分：影响门店销售的因素 第二部分：门店培训存在的问题 第三部分：门店讲师体系介绍及实施方法 第一部分 影响门店销售的因素 品牌因素 公司政策 员工素质 员工心态 销售环境 影响门店销售的因素 外因 内因 品牌因素 公司政策 员工素质 知识与技能 员工心态 外因：品牌因素 利润率不是品牌选择的唯一因素 品牌销量 品牌影响力 品牌服务 品牌利润率 品牌服务与配合度 差异化也是品牌选择的重要因素，但不在本文讨论之列！ 外因：品牌因素 20扣与36扣的差异，仅仅是1万与1.25万的差异！ 利润恒定，利润率与销量的变化 扣率 利润率 销量 利润 20 0.80 10000 8000 22 0.78 10256 8000 24 0.76 10526 8000 26 0.74 10811 8000 28 0.72 11111 8000 30 0.70 11429 8000 32 0.68 11765 8000 34 0.66 12121 8000 36 0.64 12500 8000 外因：公司政策 当前主流的提成政策 级进式提成法 固定率提成法 固定率提成法简单易行，但不利于目标达成，且弹性低！ 外因：公司政策 级进式提成法的影响因素 基数的制定 目标的制定 提成点数 其它 级数递增提成法对目标的针对性强，利于目标达成！ 基数的定制 如果员工把注意力转向讨论基数的高低，则基数失去意义！ 基数必须有实际含义，以免虚拟数 基数最好是实际的数，减少人为因素 建议以上年同期为基数 目标的定制 只有员工自己制定的目标是能够完成的！ 与基数一样，目标必须有实际含义 目标就高不就低 目标应该员工自己来定 目标应该有相应的策略做支持 影响门店销售的因素 外因 内因 品牌因素 公司政策 员工素质 知识与技能 员工心态 内因：员工素质 销售能力是店员的首要素质，其次再考虑专业素养！ 人际关系与情商 销售能力 性格及特性 专业素养 核心价值观 学历及智商 素质 内因：知识与技能 知识与技能与素质有一定关系，但主