如何逼单一111.ppt

如何逼单？ 如何逼单 “逼单”是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务销售过程就是一个“步步为营、步步紧逼” 的过程。逼单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 如何逼单 如何逼单 如何逼单 如何逼单 如何逼单 如何逼单 如何逼单 如何逼单 如何逼单 如何逼单 如何逼单 如何逼单 如何逼单 如何逼单 超越自己 赢得胜利！ 穷人和富人的经典差异 穷人和富人的经典差异 穷人和富人的经典差异 穷人和富人的经典差异 穷人和富人的经典差异 穷人和富人的经典差异 穷人和富人的经典差异 * * 主要内容 一、如何逼单 二、穷人和富人的经典差异 一、首先，思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？ 1、找到客户不签单的真正原因： （1）、销售自己原因： A、没有找到企业决策人 B、没有找到客户的真正需求 C、没有把产品对客户的好处、价值，介绍清楚 D、没有给客户留下专业、可信任的第一印象(公司实力，业务可信度) 一、首先，思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？ （2）、客户的原因 ①主观原因： A、做赛富通后，会不会向销售员说的那样有效果？ B、同行没人做，我们是不是也该等等看？ C、过段时间是否会降价？ D、如果效果不好，怎么向领导交代？ E、应该选择做赛富通还是其他的推广方式？ F、对正在联系的销售人员不认可、不信任 一、首先，思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？是什么原因？问题的症结在那里？ ②、客观原因： A、网站没做好 B、总经理在外地出差 C、公司搬家 D、企业改制 E、资金没到位 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 很多同事提出客户总是在拖，其实很多时候不是客户在拖，而是你在拖，没有真正去考虑客户拖单的原因，并根据实际情况制定出解决方案；你不去改变现状，总是在被动地等着客户改变。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 客户拖单的根本原因、问题的症结在那里？这是每一个销售人员应该思考和必须解决的问题！ 2、善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听，可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 3、把握成交契机。在与客户交谈时，如果你的介绍已经引起了客户的购买意向，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及签字笔拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同填好让其签字盖章。 3、把握成交契机 与客户签单的两种方式： （1） 对犹豫不决，优柔寡断的客户： 替客户拿注意，下决定，并暗示他这个决定是正确的；与其一边聊一些和签单无关的事，一边把合同填好让其签字盖章。 整个过程要自然、轻松。 （2） 对精明、强势，要主导整个销售过程的客户： 在产品介绍完后，适时把合同与笔递给客户，并告诉客户说，这是赛富通统一的合同已经在全国签了4万份，在西安签了一千多份。。。（暗示客户合同不存在任何问题）在客户接过合同时，注意闭嘴！不要再说任何话，也不与客户的目光接触。 4、抓住客户的需求，尽早签单: 在与客户谈单时，客户只要说推广肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的需求，先奉承再逼单。李总我绝对相信您肯定要做推广，既然要做，肯定要选回报率最高的，是这样吧，您对我们的产品服务没什么疑问的话，我先给您注册后台，因为我们首页广告位稀缺（只有10个），我们每个行业只选取3-5家客户，先把这个名额给您预定了。您觉得呢？（注册后台时再聊天的方式询问客户主要想做的关键词排名，满足其需求，趁机签单……） (2)、行为上的购买信号 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观时表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6有犹豫不决表情时 5、根据客户的语言、行为，准确判断客户的购买意想；及时把握促成签单的时机: （人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买意愿起动的时候：） （1）、语言信号： A、讨价还价、要求价格下浮时。 B、询问具体服务的项目，网站推广的效果时。 C、询问同行做赛富通情况时。 D、询问关键词价格情况时。 6、促使客户作出