如何面对怀有侥幸心理客户.ppt

保险之所以需要推销，就是因为侥幸心理在人类中的普遍存在。每个人活在这个世界上，都梦想着平安一生，幸福长久。但是梦想不能取代现实，更不能无视风险普遍存在的客观规律。保险销售人员和理财工作者的职责就是唤醒梦想发财和平安的朋友，让他们正视这一客观规律，打消侥幸心理，科学制定财务规划，真正有效地从一旦发生的风险中保护自己的利益，实现自己的梦想。 1、不出事只是每个人的愿望。为了这个愿望，大家都小心地活着。为什么？一，大家都知道出事首先生理和心理上会很痛苦；其次，一定会破财。问题是既然大家都很小心地生活，却总有人还是出事呢？看来小心可以降低风险发生的可能性，但不是绝对的。很多人出事不是他不小心，而是别人故意或者不小心，还有就是来自大自然的不测。 比如，我们走在马路牙子上面，被醉酒的司机开车追上来把我们顶在路边的墙上；比如，一阵狂风刮倒了广告牌恰巧砸中了路过的我们；再比如，我们平日老实巴交，却遭到歹徒的袭击。所以说，不会出事只是希望，事实上谁也不能预知未来。我们买保险虽然不能避免事故发生，但可以通过保险，减少经济损失。 2、您小心生活，或许可以减少意外伤害事故发生的概率，但有两件事一定避免不了。您知道是哪两件事吗？一是人会生病；二是人会去世，什么时候生病或去世却很难确定。因此，面对疾病和死亡发生的不确定性，保险这个东西就显得举足轻重了。 很简单，生病住院做手术，有保险，医疗费有着落，心里就踏实许多；没有保险，动了积蓄，或四处举债救命，即便命保住了，说不定出院时就一贫如洗，负债累累了。“辛辛苦苦半辈子，一病回到解放前”，现实生活中这种悲剧每天都在发生，都是没有保险闹的。 3、我给您讲一件事，您知道我当初是怎样买保险的吗？开始我和你的想法一样，觉得买保险多余。有一次，我和一个保险公司的朋友开车去郊游，车在山路上飞驰，在一个急拐弯处，为了躲避对面的来车，他紧急踩刹车，车头距离旁边的悬崖只有一米，车嘎然停住了。我们吓傻了，半天没有说话。不知过了多久，他小声问我：“你有多少保险？”我摇了摇头。他慢慢向我伸出两个手指。 我问什么意思，他叹了口气指着自己说：“如果今天咱俩从这里掉下去都死掉，我有200万的死亡保险金可以留给我父母和老婆孩子。”后面的话他没有说，我却打了个冷颤，心里忽然觉着自己特别不像一个男人，一个儿子，一个丈夫，一个父亲，倒像个不负责任，小心眼，自私而冷漠的小人。就在那一瞬间，我知道风险的厉害了，也第一次深刻地明白了保险的作用。后来我不仅买了保险，而且还从事了保险销售的工作。这样说，我想您一定会理解我今天说的所有一切了。 4、很多事情当发生在别人身上的时候，我们把它当成故事来听，但这些事情如果发生在我们身上，就不是简单的故事了，而是亲身经历。好事谁都想亲身经历，但倒霉的事情经历起来就不那么舒服了。所以要提前做些心理和物质上的准备。就像家里平时准备一些药品，防止半夜突然发病，准备一些保险措施，一旦出现风险，好用来弥补经济损失。 * * 经典话术 回答： 回答： 回答： 回答：