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保险营销业务下滑的原因及对策 祁 亮 (中国人 民财产保 险股份有 限公司哈 尔滨市分公司，哈 尔滨 150000) 关【键词Jl呆险营销；原因；对策 在这 20多年间，国内各大保险公司 险公司，频频 出台保 费收入决定一切 的 销员 的归属感 。对那些符合条件进入保 通过建立类 同的营销员体制 ．积极发展 激励政策 ．大多数营销员为 了提高 自己 险公司的营销员，保险公司廊制定 {不 人力 “跑马 圈地”，个人营销员很快成为 的收入 ，采用各种方式招揽客户 ，更有甚 断提高他们福利待遇 的近 、远期规划 ．谋 保险公司最主要 的保费来源渠道 。保险 者为 了赚取佣金 ，无视业务质量的筛选 划出台几种可供选择 的晋升渠道 ，直至 营销展业模式的骄人业绩，在 国内保险 和甄别，揽下大量风险，造成了太多的后 为他们提供 “名分”，让保险营销 员感到 业广为流传。2006年 ．保险个人营销员贡 续问题 ，保险公司信誉受到伤害。四是多 家业有温暖 ，事业有奔头 ，打心眼里愿意 献 的保费 占全 国保 险公司总保费规模 比 渠道营销模式的冲击 。近年来 ，以银行 、 把 自己的未来托付给保险公司。i是加 已接近 50％，可谓撑起了全 国保险行业 邮政 、汽车 4S店为代表 的保险专 、兼业 强培训 ．提高营销员的从业能力 保险公 保费收入的半壁江山，排在保险中介渠 代理中介机构和 电话保险、网上保险等 司对营销员队伍要有长期打算 ，建立健 道 的首位。但是 ，自2006年之后 ，由保 险 多元营销模式，它们都拥有庞大的客户 全一整套的中、远期培训计划和激励机 营销人员实现 的保 费规模开始呈现下滑 资源和广阔的线下销售 网络 ，这些营销 制 ，培训 内容应包括业务知识 、职业道 态势 ，甚至 出现了负增长。究竟是什么原 模式都具有各 自的优势 ，分吃着保险营 德 、品质修养 、展业技巧 ．不断提高营销 因造成保险营销业务下滑 ，抑制下滑 的 销市场份额 的一杯羹 。五是佣金偏低 ，前 人员的业 务能力和综合 素质 。四是推进 对策又是什么? 景暗淡，致使营销队伍锐减。随着社会 的 实施信用评价和奖惩机制。推进实施营 一 、 保险营销业务下滑的原 因 进步 ．人们生活水平的提高 ，人们的需求 销员信用评价和奖惩机制是发扬成绩改 近年来 ，庞大 的保险营销员这一展 不断加大 ，维持正常生活的费用大幅增 正不 足．优胜劣汰的必要措施 信用评价 业模式 ，短时间内为 国内保险公司实现 加．靠 区区微薄的保费佣金很难维系基本 就是运用考评 问卷的形式 ，t}：客户对为 了保费规模 的迅速扩张．营销员功不可 生活，加上营销员学历低 ，综合素质偏下． 自己提供服务 的营销 员在诚实守信 、热 没。但是，随着行业调整与转型，以及外 又无一技之长 ．在保险公司转为正式员_l： 情服务、合规经营、承保续保 比等方面进 部环境的变化 ，这种 以人力扩张模式的 的机会渺茫 ，保险营销员倍感 困惑，致使 行背对背 的评判 ，定期评 优秀 、称职 、 滚动力不断减弱，保险营销业务不断下 大批营销员悄悄离开保险行业另谋 出路 不称职。好的提出表扬 ．不足的提高批 滑 ，其 中原 因大致 有以下五点 ：一是保险 二、相应对策 评 ，连续 年优秀者 可考虑转 为正式员 营销人员学历低，综合素质偏下。保险营 虽然 ．多元 的营销模 式在不断涌现 ． 工 ．连续三年不达标者实施劝退。五是科 销模式引入我 国后 ，一些急功近利的保 但国内的大多数险企仍受制于传统的发 学监管．让保险回归保障。保险行业的峨 险公司以最低的成本抢 占最大的市场份 展模式 ．保险营销模式给保 险公