建材经销商5步拿订单!就这么做!.pdfVIP

热烈祝贺九正上市成功！ 九正科技企业代码：203191 建材经销商5步拿订单！就这么做！ 销售任务就像一座大山 ，压在每一位销售人员的头上。无论你是一名销 售新手，还是一名销售高手，都可能为无法获得更多的订单而发愁。 其实 ，获得订单只需要简单的五步——接近客户、发掘客户需求、进行 销售陈述、处理客户异议、达成销售协议。 在电话中成功约见客户并给客户留下好印象就等于成功了一半 ；发掘客 户的正确需求才能对症下药 ，提高订单的成功率 ；销售陈述是销售过程 的核心部分 ，也是销售人员不可或缺的基本功 ；处理好客户的异议会使 你离订单更近一步 ；掌握达成协议的技巧才能确保订单的最终完成。这 五个步骤环环相扣，缺一不可。 第一步：如何接近客户 1．赢得面谈的机会 热烈祝贺九正上市成功！ 九正科技企业代码：203191 1)打电话前需做的准备工作 2)收集客户资料 3)了解客户潜在需求 4)找出关键人物 5)向行业界了解客户相关资料 2.打电话接近客户时的常见错误 1)抨击竞争对手 2)电话里谈论细节 3)不清楚谁是主要负责人 4)在电话里和客户讨价还价 3. 建立良好第一印象 1)专业良好的外表 —有否不适当行为 热烈祝贺九正上市成功！ 九正科技企业代码：203191 2)正确的身体语言 —握手姿势 —目光接触 —适度微笑 —合适坐姿 —交换名片 —注意体味 4. 轻松而愉快地谈话 1)安全距离 2)选择合适的开场白 —客户爱好 —所在行业探讨 —适当赞美 热烈祝贺九正上市成功！ 九正科技企业代码：203191 3)声音适当，话不多不少 4)善于转移话题 —提出拜访目的 —陈述价值 —征求客户同意 第二步：如何发掘客户需求 1. 认识需求 1)了解需求赢得客户认同而实现销售 2)找出购买动机 3)需求的层次 4)解决问题是需求的最高层次 2. 利用发问了解需求 1)开放式 热烈祝贺九正上市成功！ 九正科技企业代码：203191 2)封闭式 3)油灯法则 —确定现状 -封闭式 —了解期望开放式- —重点探讨-开放式 —确认理解-封闭式 4)发问三原则 —客户需求了解要清晰 —客户需求了解要完整 —与客户达成共识 5)探寻客户隐忧 3. 发问和聆听 1)用反问来控制局面 热烈祝贺九正上市成功！