乌兰察布市联通公司乌兰察布市分公司营销渠道建设与管理的探讨.doc

目录 一、引言 3 研究背景和意义 3 二、营销渠道理论概述 4 三、内蒙古乌兰察布市公司营销渠道建设与管理的现状分析 乌兰察布市联通分公司渠道发展历程及现状 竞争对手渠道建设情况分析 乌兰察布市联通的营销渠道诊断分析 四、公司营销渠道改进建议和措施 五、结束语 22 摘 要 自 2009 年电信业融合重组以来，中国联通、中国移动、中国电信三家运营商进行全业务运营，业务的发展量在通信运营商的经营运作中占据重要地位，各运营商不断地通过调整资费、定期促销、调整佣金等各种各样的措施努力扩大自己的客户群，但随着三家运营商的固话、宽带、GSM、3G 的全业务运营的竞争呈白热化的态势，增量市场的空间已非常小，客户群基本上是在各运营商之间的存量市场进行变动，如何争取高质量的客户，利用有限的成本达到最大的发展量，并且能稳定的在网，是三大运营商非常关注的问题。在当前这种背景下，作为业务发展的依托，业务销售与服务的平台-营销渠道，将面临时代发展的重任， 渠道的规划和建设， 服务网络支撑的好坏将成为三家运营商生存、发展和取得竞争主动权的关键。随着网络营销的发展，如何解决渠道冲突，新型渠道和实体渠道如何更好地为客户服务，如何达到自有营业厅、社会渠道、直销团队和新型渠道的协调发展，以不断加强联通的竞争能力，促进全业务的发展，推动企业的发展，增加乌兰察布市联通公司的竞争能力，对此进行深入细致的研究,具有一定的理论和现实意义。 本文在全面了解乌兰察布市三大运营商竞争环境现状的基础上， 认真分析了乌兰察布市联通竞争现在渠道建设现状，给出乌兰察布市联通城市与农村渠道的建设开发原则，各种营销渠道如何协同发展的建议，同时针对现有渠道存在的问题，给出增强乌兰察布市联通渠道管理的办法和渠道改进的措施，以提高乌兰察布市联通的核心竞争力。 关键词 乌兰察布市联通 营销渠道 渠道建设 一、引言 研究背景与意义：电信企业营销渠道，渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客,解决的是消费者在什么地方能够找到销售者。按照经典的营销学定义,营销渠道是促使产品或服务被使用和消费的一整套相互依存的组织。从渠道的定义可以看出,渠道的功能在于实际完成了交易。而只有消费者与公司有了实际的交易,公司才算是真正实现了营销的目的。另外渠道能够给公司带来独特的竞争优势.对于电信业这样的服务性行业来说,当自与竞争对手之间的产品差异难以体现,而价格上的策略又易于被竞争对手效仿的时候,建设独特的渠道可确立难以效仿的竞争优势。然而这种优势也并不能保证长期拥有,市场环境在变化,竞争对手也在不断地变化,公司的新业务也层出不穷。要想在渠道上始终保持竞争的优势,就必须不断地进行渠道的变革。移动通信企业营销渠道的特点：移动通信业属于服务性的行业,服务可以分为两大类:注册性服务和通信服务。目前在移动通信企业里讲到的渠道通常是指为了满足前一种服务的渠道,即移动通信公司千方百计的劝说人们成为他们的用户或者开始使用某项业务。而像打电话这一类的服务来说,不需要什么渠道,只要某人已经成为移动通信企业的用户,他就可以通过移动终端使用已经注册过的任何业务,在这个过程中并不需要第三方的干预。因此对于移动通信企业渠道的研究就停留在劝说人们成为他们的用户或开始使用某项业务。但是营销渠道所起到的作用远远不止这些。因为注册性服务不能直接为公司带来多少收益,特别是入网费取消后更是如此。渠道应更多的为周期性业务服务,如通信、交费、业务变更、咨询投诉,这些业务可以直接或间接带来收入。移动通信企业渠道的功能在于使那些能让公司赢利的服务持久的被用户使用,通过给用户良好的服务来提高用户满意度。这才是移动通信企业乃至整个通信行业营销渠道的真正作用。 建立一种长期稳定的运营模式,制定并实施内蒙古联通营销服务渠道发展战略,主要从以下几个方面分析:内蒙古移动通信市场竞争环境分析;探讨研究内蒙古在竞争环境下营销服务渠道建设的可行性与必要性;内蒙古营销渠道的内容与实施渠道策略分析。 二、营销渠道理论概述 （一）营销渠道的概念 美国经济学家斯特恩和艾尔一安塞尔 对营销渠道所下的定义是:营销渠道 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。又称为分销渠道或贸易渠道。从定义中可以看出: 第一,营销渠道存在的目的是“促使一个产品和服务能被使用和消费”。营销渠道不仅以适当的地点、价格、数量和质量来提供商品和服务以满足人们的需求,并且还能通过有关单位如零售商、批发商、企业销售部、办事处等的促销活动刺激需求。所有的渠道成员都将注意力集中在终端用户上是至关重要的。 第二,营销渠道的本身是“一整套相互依存的组织”。这意味着营销渠道涉及许多实体,每一个渠道成员都依赖其它成员开展工作。渠道中各成员所起的作用及合作的程度会随着具体情况而变化。 第三,运作营销渠道不只是