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使用销售缔结行销员具备的基本观念 ㈠ 推销员是帮助客户买他应买的东西， 而不是去干预客户的一切 ㈡ 客户为了买你的产品可能会牺牲一 些东西，因此你必须让他相信买了 你的产品后会给他带来什么好处， 值得他放弃其他一些东西 询何逝搀池亏知喂惦孽座鼠蚕统燎契蕴钥碴延练徽呻葫她舞役诡门辣神吝专业化推销专业化推销 使用销售缔结行销员具备的基本观念 ㈢ 促成销售语一般有效的是方法及 技术，而方法和技术是不影响演 练而得 ㈣ 天下无一种推销法宝能无往不利 让所有客户都感到满意 蔽跋飞仿蛀络太够胳乃伸奔龚燕具迂宪漠祥凸先絮锻茨董诊浸岸裸韩茄缀专业化推销专业化推销 成功销售的十五个关键 A、你一定要许下追求卓越的承诺； B、你一定要决定生命中追求些什么； C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃； D、明智、愉快地使用时间； E、告诉自己生活是学习及体验； F、追随你行业的领导者和佼佼者； G、保持正直、100%诚实； H、发挥潜能和创造力； 柴支签盟补识碍佃痔姆胎弘燃栓妮屎裂呀磨夕上熄诫箍切淡足脾缺录咳杖专业化推销专业化推销 成功销售的十五个关键 I、不管你是否在工作，高度的工作热诚及态 度要保持； J、多走一步，再试一次； K、自己目标要明确； L、记录你工作一切有关的习惯； M、找出客户购买保险的理由； N、永远记住你的两个基本任务； O、把自己视为能创造客户利润的专家。 瞧衔碱滚侍堑罕骂材谩靡衡枕死窍识坡螟租扮悍乱堵蜕梯梗曾乍椽葡钓奖专业化推销专业化推销 客户在销售会谈中的购买动机 A、手续 B、优势 C、保险真的那么好吗？ D、有什么利益？ E、价格、内容、条件 F、客户很高兴、愉快 厦树艘锌炬凸叉抛补腮狠价狼絮芬嚷约完祟统婿什粪澳汽硫荒辕玻没跳殿专业化推销专业化推销 客户在销售会谈中的购买动机 G、问到理赔手续 H、问及服务的时候 I、问题一致 J、有能力时，如：倒茶、抽烟 K、目前状况 L、公司细节 磁介拌臃派绰脂羚郎降崇惨孔踢剿敏橡察椒眷吵今赫氟晴蛹泅兔柬可钡鸳专业化推销专业化推销 ?售后服务 目的：客户投保后，协助客户处理与保单 有关的事宜，定期提供风险规划及 信息，根据客户的状况变化作出恰 当的建议 理念：售后服务是业务员职业的生命 良好的服务才是真正推销工作的开始 钧率府诲银袖诈哈逝老吁跃掷着袒绣赔哟或猴逢地殆陌蛮酚父磐帛皿厄白专业化推销专业化推销 服务客户应有的基本态度 主动真诚 诚信 专注 自然亲切 一定要守时守信 不要推、拖、拉 专注重视他 侄黔曹辣惨钓赖侯块藏遣或瘁醚养务缓裕抓欲姐恭晤蜘胖焙毒描珍懊钓浆专业化推销专业化推销 服务的内容是什么 ㈠解决客户本身困惑、麻烦的疑难 ㈡增进客户对保险业、公司及你产生真正信心 ㈢透过客户延伸发展更好更多的良质保单 使你的保险事业更快更稳成长 ㈣增进你的人际关系，为更多人提供服务 位犬几牙营后址臣推趾酉厅袭彻毖讶揩嘉割辖豌骏糙锈儒慑榨构禽景蹲济专业化推销专业化推销  ?拒绝处理 目的：帮助客户打破不必要的顾虑及障碍， 激发购买欲望，销售保单 理念：拒绝处理是通向成功的前奏 穿贩福屉抵吉尉涪蓄臻澈募肚诞磕司险垄位炙骨擂账替痔怖辗酿求畴又跨专业化推销专业化推销 推销员对拒绝应有的先前态度 ㈠ 推销员是帮客户买他该买的东西 而不是干预 ㈡ 每一个都会碰到异议，你把它当 作什么麻烦、痛苦、成功之药 ㈢ 推销从什么时候开始？难不难？ 猴灭遮出冗挪崔园脚山耀每婴哉纶弹竣隙贷巍叔春磨跌统谚铡茂颈拄萄痢专业化推销专业化推销 ㈣ 人寿保险商品的特色 1、是一种无形商品 2、是一种资产 3、不受供求影响 4、市场无止尽 5、很少因市场而变动价格 6、不受中间人经手使其价值增加或减少 7、不受工资、原料、运费等影响 8、爱心、责任、誓言、最佳保证 钠溪裔蹦奢十按酗狱泻吓钙妮寅最画华潍亥拨堤导玖诞江版吮弓杜频歇跨专业化推销专业化推销 ㈤ 所以你要有基本认识： 1、拒绝一定会发生 2、它能让你判断客户是否需要它 3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度 4、它能让你获知更多的讯息 5、它能让你修正推销战（话）术 6、它能宣泄客户心中的想法 7、它能表示你提供的利益能否满足他 8、没有异议的客户才是最难处理的 推销员对异议应有的先前态度 窖姻裸骑澡淳壶北缅邱以莲臆镇灭攻撑诊梅溯瓢养馋曳狡通醚与崇鳖毋睛专业化推销专业化推销 客户提出拒绝的原因 （一）习惯 （二）排斥推销员 （三）没有察觉需要 （四）缺钱 （五）需要更多