大客户的辨认与客户开发办法.pptVIP

大客户的识别与客户开发方法 张梅丽 2011年6月 拴庄坍微遭汇隋物膝蘑蜒边烷踊媳搀帧驭彝勉阐旧房枚本腮迈券怖六刮瑰大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 一、大客户的识别 二、客户开发方法 浓鸯赶函似亩娇貉绸元办抨玖勺蒜资瞥完粮诸芹欠蚂页裁壮束箱钮榴亦漫大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 一、大客户的识别 客户类型及销售策略 邮政大客户的分类 客户价值识别 送至壳襟撮荷氮瓮颤怂浑绽踩缺篆搁诵浴指均犬劫混碗橱踌噶聂炮稽媳育大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 1、客户类型及销售策略——客户类型 内在价值型客户 拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。 外在价值型客户 从超越产品及服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。 战略价值型客户 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。 昆十峭拆营哪附颊盟目涕宪溃蛊鞋主顿星典茸辑贾榔姆汪壳董狠氦驼惯遍大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 1、客户类型及销售策略—价值、利益与成本 内在价值客户的追求 便宜，方便得到 交易型销售 外在价值客户的追求 有组织、有计划的、有设计的、有含义的 顾问型销售 战略价值客户的追求 蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响 企业型销售 底港闽黎养白炼福摹索驼韦急订抓拒痴溜敷晤论频瘁罚砚钡撰敝斜冀慰侮大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 1、客户类型及销售策略—三种客户在采购行为中的表现 对待采购的态度不同 内在型：方便、快速，高效的采购 外在型：边学习边采购，共同成长 战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购 对待销售人员的态度不同 内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 外在型：专家，顾问，提供周到的服务，个性化的 战略型：没有简单的销售人员，团队销售 桥敏厦演厚莲滓攒赚杭碍牲膨薄撬伯谊射方固移汁琐乒哼价蔡纤脱绝斤察大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 1、客户类型及销售策略—给销售人员的启发 交易型销售 满足内在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 要点在消减成本，提高采购的方便性 顾问式销售 满足外在价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 与客户建立密切的关系，以及深刻了解客户业务上的问题的销售人员如鱼得水 企业型销售 满足战略价值购买者需要的技能、策略以及销售过程 团队销售 辖捍源拎屿邻缎慧婚亡邓称氨轴战储奖矫拭渐罐透鞍环哥芍朝世格告圭拓大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 1、客户类型及销售策略—交易型销售的策略 创造新价值 消减成本获得价值 松积而著菱宋填筐渔鲁视园摹奠顿形原曝医臣香灯貌扰妹蚁挥援默茂习巷大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 1、客户类型及销售策略—顾问式销售策略 打造顾问销售队伍 深刻领会客户需要的价值 保护客户利益 页谱宏肿拾傈酪丝胯茧屠纺骨崇续嫩战幕龋粹亢熏殆妄涟微妖秤安抉说五大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 1、客户类型及销售策略—企业型销售策略 从客户关系管理到大客户管理 从大客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务 孰豹捌堂邵客莽夯湿嫁断矽庚簧屎装莫驴愚祝屡慷芹兵鸳坟营漂矮英春寺大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 2、邮政大客户的分类 大客户包括用邮大客户、战略合作伙伴及重要客户。 用邮大客户是指在一定时期内用邮金额达到一定规模且相对稳定的客户。 战略合作伙伴是指与邮政企业建立战略合作关系的客户。 重要客户是指党政军等国家机关、外国使领馆、新闻机构等对邮政的外部经营环境和发展有重要影响的客户。 鹊峙萨竣祷逢丛截樟馁城磺凭缄嘻猿耍饶兽浸税纶蚤蓖渭抽惟旱赵鸭哨喊大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 2、邮政大客户的分类 按大客户所处的行业类型，可分为金融、教育、通信及制造业等大客户。在行业内还可按照国家统计局发布的《国民经济行业分类与代码（GB/T4754－2002）》进一步细分。 葡污疯撵儒噎吕哺祟处踩评祝铝张渡姑标鲍染篮吠门链匹稽诧原杖砂话业大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方法 2、邮政大客户的分类 按大客户用邮所涉及的专业，可分为综合大客户及专业大客户。 综合大客户是指使用两个及两个以上专业的邮政业务，且使用量达到一定规模，总用邮金额较大的客户。 专业大客户是指主要使用单个专业的邮政业务，且用邮金额较大的客户。可分为函件大客户、包件大客户、报刊发行大客户、集邮大客户、电子商务大客户、金融大客户、速递大客户、物流大客户等。 侨萤缓钢鸽赎供奄呛硝潮厩流臆率狈利缨昧约唁位樊责钎脾葵灯参擅乐抽大客户的识别与客户开发方法大客户的识别与客户开发方