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导购员同意降价，顾客仍旧犹豫不觉怎么办？ 错误应对： 1、不诚心买还应对讲什么价啊？ 2、就买这款吧，这么适合您家的装修风格，还犹豫什么！ 3、我亏了，就为今天开个张，再给您便宜10块钱，要不？ 点评: 1、让顾客觉得导购已经动怒，顾客认为自己是上帝，导购员没有理由对自己发火或者说气话，事实也的确如此，导购员没有理由埋怨顾客，即使他们的行为不可理喻。 2、没有什么建议性的意见，没话找话。导购员应该在弄明白顾客究竟想要什么产品的基础上再进行说服。 3、也许顾客会决定购买，但顾客会怀疑产品的价值，一旦产生了怀疑，他们不会轻易做购买决定的。 实战演练： 1、真诚询问顾客犹豫的 原因 2、提供选择 3、给顾客提出具有建议性的建议 4、不要掉进顾客的“价格陷阱” 驳肾要柑扇红栈念紧丙郝册顶嘴亨要兆类琉丽毫润掌水搜邑阶提碟戊戳更金牌导购训练营金牌导购训练营 顾客认为名牌产品价格高的原因在于宣传费用高,导购员怎么应对? 错误应对: 1、名牌都是这样的，价格都贵。 2、啊，是这样吗，我不知道啊？ 点评： 1、这种解答会让顾客决定自己的提问没有意义，容易引起他们的抵触心理。 2、不负责任的解释，不利于顾客的购买。 正确应对： 1、看来您经常关注我们的品牌，其实都是这样的，为了顾客对我们的品牌有一个深入的了解，同时也广大了我们的品牌影响力，我们做了很多广告宣传，因为与这些宣传媒体是长期的合作关系，所以，我们的宣传费用都是最低的，从产品的成本上开看，宣传费用只占到了很小的一部分，所以您不用担心。 2、我们的产品一直都是在做宣传的，而且我们选择的媒体都是很有权威性的，他们对宣传的产品审核都非常严格，您也知道他们播放的都是知名企业的广告，您想啊，多花些钱买了质量放心的产品，多值啊，是吧？ 女衣宇课矛索尾顽撅舵谢温忆盼迟削弟诫爬厚蹬炊与怔浮良诽逗肯冒货框金牌导购训练营金牌导购训练营 顾客以认识老板为由要求优惠怎么办？ 错误应对： 1、我们老板没说过啊 2、我们都是一个价格 点评： 1、如果顾客是老板的朋友，就不仅得罪了顾客，还得罪了老板。 2、顾客已经说明他的特殊之处了，而且还是一个不能被价格说服的顾客。 正确应对： 1、原来您是我们老板的朋友啊，真羡慕您啊，您放心，价格这块儿绝对没有问题，我们给您的是内部优惠价，老板曾经也有交代，老板认识的朋友一律都是按内部优惠价卖的。 2、这真让我为难了，如果不给您优惠价，到时候您一句话就可能让老板得罪于我啊，幸好，我们老板早有交待，凡是他的朋友，都必须按这个优惠价格卖，而且是最高的优惠额度，我就给您这个价格吧。 介犀寅福平热兑搂县花断袜搂昆血贫锥蝇绊掣腥腆溢瘩鄙裤山田豹孰漂吠金牌导购训练营金牌导购训练营 第三章 洞悉顾客心理，有效利用促销工具 湍流衫阐茫诲向袖钟捌舔柔钮出督溯狗滴疾糕咳纲饼舶圾癣惦悟捂孔巩胁金牌导购训练营金牌导购训练营 顾客对促销不感兴趣，对赠品及折扣都无所谓怎么办？ 错误应对： 1、您再考虑一下吧，真的很划算啊 2、机会真的挺难得，不买可惜了 3、好吧，那就算了 点评： 1、划算、便宜不是顾客购买产品的主要影响因素，没有找到打动顾客的要点，所以不能改变顾客的决定。 2、这是站在导购员的角度看问题，导购员可能觉得是一个很好的购买机会，但是顾客思考的角度与此不同，因此不能说服顾客。 3、这种应对很消极，暗示导购员已经接受了顾客的拒绝。 实施战略: 1、找到顾客最感兴趣、最关心的热点 2、从顾客的购买心理上制造顾客的需求点 a、求实 b、求美 c、求廉 d、攀比 e、求新 3、强调产品的功用 杰糜汤篱伎被省视左傻锣氖没套宪路龋号靡六脓隧瓮搁绸墙淖剔单彩阮轴金牌导购训练营金牌导购训练营 产品促销期间，顾客既想打折又想要赠品怎么办？ 错误应对： 1、对不起，这是公司规定的，我没有这个权利。 2、恩，看您买得多，就送您一个，千万别让别的顾客知道了。 3、有优惠就很好了。 点评： 1、说法生硬，机械平淡的解说让顾客感到冷淡的服务，会认为店铺没认清味，降低了店铺在顾客心中的形象。 2、表面看起来没有问题，但有两个隐患：一是该顾客可能以后会继续提出类似要求，不把店铺的规定放眼里，长此以往，有损店铺的利益；二是万一旁边有其他顾客察觉到导购员与该顾客的行为，也会要求打折加赠送。 3、这句话有暗讽顾客的意思，感觉是顾客贪小便宜，容易激发顾客的不良情绪，影响他们的购买行为。 实战策略： 1、委婉拒绝，耐心解释，让顾客理解导购员的处境。 2、帮助顾客选择 3、巧妙说明促销方式 译售秃蓖冕饲邹恕产鸣碑蹋稼菏隆姐尝拯凶表鞋蓄咏适睛距剑慑草辑摆拔金牌导购训练营金牌导购训练营 解决方案 1、真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客两种选择---打折或是赠品，要不这样吧，如果这次活动结束