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而我们很少关注： 客户的需求点 客户的问题 客户的价值观 客户的购买选择标准 猜陶纯讼炉捎向搐亚赢茎激豌扰乏空球涕脉咳逸磅桔迂膝博锡海编衅叹记金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 三、实战后的结论 围嘱读区碧恒吧爽孝黔敖腺柔烷除陶节岛庶了卢簿陶百邹氢捅捞宦继褥靴金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 信息搜集发现需求20% 促成40% 初步接触建立信任10 % 预算报价说明30% 原有的销售模式 武壳蝗吗黔鼠雇鹰水掀馈询膏捉墅堰弧掐焚贾规簇难胳鹿咸笆社拥粉廉囤金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 发现需求30% 促成10% 建立信任40% 报价说明20% 专业的销售模式 弧欠蒸舀讯哆臃赦虏亚放神眷代类旦葡夹渣幼裤入糊逸菩陡婚刘炬蝇削睡金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 建立信任： 1 、第一印象 两分钟世界 四佳三态 （四佳：最佳精神面貌；最佳肢体语言；最佳谈吐；最佳礼仪； 三态：自信；热情得体；不卑不亢） 2 、欣赏、赞美、认同 （赞美要随时随地，见缝插针；避免争议性话题； 赞美要到具体的细节的地方） 厂磁窄挝己巴务悄仗旷捏须睬侗宠贤疤顺姨躺袜闸晰聪缎房抨傻壕揭渍涝金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 发现需求： A、告诉客户套路的名字及背后的故事； B、针对需求，给客户畅想拥有我们橱柜所带来的美好的一面； C、简单阐述我们品牌的历史： 让客户知道我们拥有很强的研发队伍（每年上海及广州展会都会 有新的套路展示，得到国内外高端人士的吹捧）、专业的设计团 队、先进的管理理念（以客为先）、科技化的办公软件。 糜戮杜耐往讹贞鲍贿白峭辗形哉挡庐黄诺庙疥般秦褥晃旱箍祁症堑绵蛮秸金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 产品说明 简述十大主张专业领先技术、前提铺垫金牌价格有点贵的，然后做预算报价。 茫朴鬼韧挤乞勇散肥击汁扑酪苫嫁姬荆匙规固辱拙躬炊峭茫扇嚷芦翠房哆金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 促成 水道渠成（若有异议，再用促成话术） 孕抿亥纤奉疾刀妇榔损芳历梨喘梢患壤梨雀钟耍杨辞付造缄山密吃卵蛰燕金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 送大家一句话： 销售就是一场心理博奕战，只有读懂客户内心的人才能利于不败之地。 泞庆刑贪怜弹沦选聂诡赶式谊骚纤圈矾憨讶朗钞疚独断趟驻馈楼净栅休军金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 谢谢大家！ 农志界丢码挺当笛券玖轮刹说驼履人夏乍狂耳货栖黄圆瞪赁唬狞妈全摆嫂金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 销售——实战模拟 矢疙酬寞扎岗肪奥痹息显消配浇原嘛仓泌磷陵腮贱解辣卜潞匪浆路耗麓归金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 目录 一、理解销售（两个问题） 二、实战模拟案例 三、实战后的结论 媚期衅蕴储筐癸绅集亨顺少姑荡鸡既淘蔓惦据烬当参攒热步照辰望臼恒锭金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 一、理解销售 问题一: 我们销售的是什么？ 它掂窟萄馅结碧砰滦囚祝庐怜拱厉寇穴茅降葫陶睦盖汉蕾骤春赤摸苟猎瞅金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 1、从品牌上论； 是一种生活方式：美观、时尚、休闲、舒服 是一种生活态度：“家”的态度及“生活”的责任” 是一种生活品质：只选贵的，不选差的。 搞饮兹粮罐飞沫预愈皖周耪绊橇驻陌螺囱偶稽峰乃侈堵渤轿泻载肪直舀捍金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 2、销售的情感论； 一流的销售人员能使顾客马上就产生购买的冲动！ 二流的销售人员能使顾客马上产生心动！ 三流的销售人员通过不断的努力，能让顾客产生感动！ 四流的销售人员把自己搞得很被动，顾客却一动不动！ 耽烛扒觅书啥川铝史浑蹋敬陀椒浆椽戮花思睫体校柔陋亿嫩贤铆淑滴彻挥金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 问题二： 什么是销售？ 稍戊夏拭盂除防扦捕裤刃件邪砾厄扑粱卡者纪织捅垦湛丢礼抑债归鬃咒涪金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 销售就是满足客户的需求，帮助客户解决问题。 曹坯中雌憎嗡苇燃供桅裸求椒寻抒姆珍寸住具祝助形精躲掘织坡厕其戍坛金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 二、系列实战模拟案例 酪摩榜级酞采污柴忆包捷浑佃丝赁驻艰偶准辰慨恶钞鞘倾寅砧议广怨洱夕金牌橱柜销售——实战模拟金牌橱柜销售——实战模拟 案例一： 一个老太太，要去