店外销售创造美容院第三利润.pdfVIP

萎 5戈、美容室 的肉垮 店外销售创造美容院第三一利／卜II 当下，美容院的销售找不到新的突破 口而困惑与迷茫时，却 必须，绝不像很多美容院在生意不好日寸才开始偶尔有兴致地组织员工拿 有美容院常年运用店外销售使全年的营业额提升了2倍。于是，已 着宣传卡去扫街。 经尝到甜头的美容院，将店外销售作为第三销售利润来源。 店外销售的时间和人员安排 为了让更多的美容院了解掌握第三利润来源，笔者对这家美 这家美容院的店外销售时间是一天到晚都在进行着的。由于，该 容院进行详细调查，全面了解其店外销售的运作过程。 美容院是一个有15名专业美容师的中等美容院，她们将全体美容师分 长期系统的战略方针 为三组，每组5人，轮流出去做店外销售。比如，上午一组5人去做店外 原以为所谓的店外销售 ，就是以前常见的美容师扫街式的 销售，留下二、三组人；下午第二组出去，一、三组留下 晚上，三组 发卡宣传活动。可是，看到这家美容院的板报墙上一张名为 本“ 出去，一、二组留在美容院店内。据美容院经理讲，虽然这样安排看似 周店外销售值 日表”时 ，笔者深深地感到原来 自己想得太简单 比较麻烦，但却有很大的益处。一方面，体现了公平公正原则，最主要 了——这家美容院早已经将店外销售作为一项长期的系统的发展 的是减少美容师的不稳定性。由于美容师的年龄段偏低，让活泼可爱的 t-J~-m叟 她们一整天全都待在美容院里，无疑是对她们的压抑。分为三组轮流出 ． 她们不但每周有一个这样的计划安排， 去做店外销售，不仅可以让她们释放心情，而且店外销售也比店内销售 月度的计划，同时还有店外 目标销售任 更具有挑战性 ，能让这些美容师的能力素质等各方面提升得更快。真是 直日表”就可以看得出来，该美容院已将 让人没有想到，仅店外销售的一个时间和人员的分工安排还有这么多管 ￡值 日一样的日常性事物了，成为了一种 理上的奥妙。 72 获 口赛 调查中笔者发现一件更特别的事，那就是店外活动居然也可以在晚上进行。听 到笔者的提 口]之后，美容院的美容师倒反问一句：晚上有什么不可以呢?原来大部 分小区广场，晚上经常会有很多目标群体出来散步，也完全存在着沟通的机会和销 售的机会。 店外销售的地点选择 在美容院的店外销售计划里，把美容院所能辐射范围内的地点做了分类：高档 住宅小区、公共广场、公园、卖场超市、大型企事业单位等，这家店根据这些地点 的人群分布特点合理安排合适的时间去做销售。比如，上班时间选择公园，因为公 园里的人相对较多：饭前时间选择卖场超市，因为去超市买菜的人多；高档住宅小 区，晚上最合适，因为大部分居民都会一家人一起出来散步。销售时，绝不盲 目行 动，而是有选择、有针对性地进行下去。根据不同的地点，也会选择不同的店外销 售方式。 店外销售的道具 美容院进行店外销售所用的道具都是比较常见的，有的可以自己做，有的可以 到小商品市场购买到。比如 ，宣传彩页、宣传手册可以自己印刷 ，气球可以买，然 后自己直接在现场用吹气机充气。表演道具可以用纸盒裁剪而成 ，或者买一些表演 服装，美容院里的化妆盒和产品推车也都可以拿来用。还有条幅、桌子、展板、音 箱、磁带、歌碟、话筒、飞镖、靶牌等，一般美容院里都能准备。有了这些简单的 道具，美容院足可以游刃有余的展开演绎不断花样翻新的店外销售活动。 店外销售的常见方式 美容院进行店外销售的方式可谓各种各样，从简单到复杂，从分头行动到团队 作战，应有尽有。最简单的方式就是一个小组的成员分头行动去发卡，每张卡做有 此外，还有一种方式就是参照肯德基的月 不同的标记，可以推测出谁发的卡有效或者哪个地点效果比较好。一般情况下，在 末店外活动方式，在周六、周曰搞了一个 快