推荐08价格制定与调整.pptVIP

现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣 现金折扣是对迅速付款的回应，常发生在分期付款或远期购货时。 这种折扣来自由于大批量购销所带来的销售、储存和运输费用的降低。 当分销成员多承担某些功能时，生产商可以向经销商提供更多的价格折扣。 企业向那些购买非时令产品或服务的购买者提供的一种价格补偿。 四种价格折扣 2010年黄山门票淡季价格及其优惠政策 8.2.3 组合定价 产品通常都是由几十个甚至上万个零部件组合起来的，通常整机的定价应低于组合成这些产品的各个零部件单价的总和，以此来吸引消费者购买整机。 必须配套使用的产品称为互补品，如激光打印机和墨盒、汽车和汽油。通常主体产品的价格可定得低些，以吸引顾客购买，消耗品的价格可适当高些，以弥补主产品的低盈利。相机的三脚架、长镜头。 有些高档品、新产品可能只是用于确定企业的品牌地位，提高企业知名度，低档品也常用来给中档品做反衬，二者都未必是企业生产和销售的重点。 产品线定价 消耗品（选配品）定价 零部件定价 案例：产品线定价——休布雷公司的妙招 休布雷公司是美国生产和经营伏特加酒的专业公司。其生产的史密诺夫酒，在伏特加酒市场享有较高的声誉，市场占有率达23%。20世纪60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比休布雷公司的史密诺夫酒差，每瓶价格却比它低1美元。 面临对手的价格竞争，按照惯常的做法休布雷公司有三种对策可以选择： (1)降价1美元，以保住市场占有率； (2)维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手相对抗； (3)维持原价听任其市场占有率降低。 由此看出，不论休布雷公司采取其中哪种策略，它都似乎输定了。 然而，该公司的市场营销人员经过深思熟虑之后，却成功的制定了对方意想不到的第四种策略——即将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒一样的瑞色加酒和另一种价格低一些的波波酒。 其实这三种酒的品质和成本几乎相同。但实施这一策略却使该公司扭转了不利局面： 一方面提高了史密诺夫酒的地位，使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌 另一方面不影响该公司的销售收入，而且由于销量大增，使得利润大增。 案例：选配品定价——iPod小配件 全球数码产品领域谁最具影响力？地球人都知道那就是苹果iPod！在美国，90％以上的人选择iPod，在中国，即便iPod涨价的时候，还是有很多人在购买它。苹果这两个字在电子产品市场上已超越了一个简单品牌的概念，正在成为人们生活中的一种追求、一种品位。 　　去年是苹果iPod销售最好的一年，据市场研究机构NPD分析师Steve Baker介绍，苹果在去年共售出3200万部iPod。而在苹果iPod这么大的销量前，除了苹果公司高兴庆祝之外，iPod配件厂商也是眉开眼笑。 因为配件的销售利润还要远远高于iPod，据NPD估计，iPod的利润约为25%，而配件的利润却高达50%。 　　如此高额的利润自然会激发一个非常广阔的市场，iPod各式各样、五花八门的周边配件已是天马行空，不知所以了。 8.2.3 组合定价 。 捆绑定价的前提是捆绑销售，即把互补品或选配品，甚至是无关产品组合起来作为一个整体销售，相应的定价行为即为捆绑定价。 旅游报价：机票、住宿、餐饮、门票 微软将其浏览器Explorer与其操作系统Windows捆绑销售，从而成功超越了网景的浏览器Netscape Navigator，并引发了一场意义深远的反垄断诉讼。 Office套装更是为人耳熟能详。 捆绑定价 促销定价 促销定价包括：①促销品定价，把产品组合中的某些产品项目作为促销品，以低于正常水平的价格招揽顾客；饭店的特价菜，超市鸡蛋 ②特别事件定价，在某些时机或节日对特定顾客或特定产品提供特别价格。店庆日，儿童节的玩具、文具特价销售 案例：汽车市场上的定价区间 企业必须对其产品在质量和价格上的定位作出决策。在汽车市场，可以发现八个价格区间： 市场细分 举例 定价 顶级 劳斯莱斯 幻影：718~1888万 黄金标准 梅赛德斯-奔驰 S级：90~260万 豪华 奥迪 TT：50~88万 特定需要 沃尔沃 C70：55~70万 中档 别克 林荫大道：30~40万 便利 福特 蒙迪欧：16~23万 类似品， 但较便宜 现代 悦动：10~12万 价格导向 起亚 赛拉图：9~13万 案例：万豪的产品线定价 万豪酒店（Marriott Hotels）善于为不同的服务设计不同的品牌： 品牌 定价 万豪假日俱乐部 Vacation Villas 价格最高 万豪侯爵 Marriott Marquis 高价 万豪 Marrio