国有控股商业银行分支机构如何推进战略转型《 建设银行报 》( 2009年5月22日 第 03 版).docVIP

国有控股商业银行分支机构如何推进战略转型《 建设银行报 》（ 2009年5月22日 ? 第?03 版） ?■?刘力耕 ????近年来，国内商业银行纷纷提出了战略转型，逐步推进并取得了阶段性成果。由于国内商业银行普遍实行垂直管理，战略转型必须通过分支机构来推动，因此只有分支机构实现了战略转型，整个商业银行的战略转型才能顺利完成。分支机构只有加快推进业务结构、核心资源构成、风险管理模式、经营管理方式等方面的调整和转变才能为自己拓展出生存和发展的新天地。 ????目前，不少分支机构在制订自身发展战略时，往往贪大求全，直接套用总行的全行战略、业务战略目标，忽视本地区资源禀赋和金融生态的实际，自身的战略控制和资源整合能力，尤其是战略转型的阻力因素，致使“宏伟”的转型战略无力推进，仍然被“锁定”在“扩张规模、提高份额”的经营思路上。笔者认为，现阶段商业银行分支机构应当从以下四个方面积极稳妥地推进战略转型： ????一、真正树立“以客户为中心”的服务理念 ????要树立“以客户为中心”的服务理念，把“客户价值观”深深植入企业文化之中、植入战略实施之中，使之成为产品创新、组织构造、流程改造、机制创新等各方面经营改良的理念基础。一要强化“客户价值观”，提升优质服务水平。二要加大产品创新力度。三是统一服务标准，建立流程银行。四要为优质客户提供个性化的服务、创造客户需求。 ????二、打造可持续发展的业务体系 ????商业银行分支机构要大力推进业务转型，加快发展零售业务和中间业务，同时继续巩固传统业务优势，共同构建可持续发展的业务体系。要大力发展零售业务。要通过对市场进行细分，针对不同层次的客户需求提供适合他们需要的金融产品和服务。创新经营管理模式，逐步建立个人业务矩阵式的管理模式，在试点的基础上积极推进网点转型工作，形成一批能够展现较强市场竞争力的骨干零售网点。创新经营机制，深化和完善突出绩效的考核体系和岗位绩效薪酬分配体系，机构网点要针对不同地区客户群体的偏好和需求情况来确定各自的经营定位。从人力和物力上加大向一线网点倾斜力度，提高联动效率，包括个银条线和对公条线联动、前中后台联动、上下级行联动、部门间联动以及产品联动。要面向市场和客户，进行全面的产品开发和创新，改变过去产品结构单一的局面，把只抓存款、贷款、中间业务的销售，与代理保险、证券买卖、基金、外汇交易、信托等业务相结合，进行捆绑式服务和复合型产品开发，形成品种齐全、层次丰富的产品结构，把个人金融产品的设计、创新、管理和营销作为转变盈利模式的重要环节来抓。此外要加速发展中间业务，同时，调整传统业务结构。 ????三、积极探索全新的营销模式 ????分支机构应当积极吸取4Ps营销理论的精华部分，抓住“联动”这个关键词，从渠道、组织、产品三个方面来打造全新的营销模式。 ????渠道联动。一是加快电子渠道的发展。二是加大对传统销售渠道的建设力度，要努力塑造标准化、人性化的营业环境，使营销渠道成为整齐划一的标准化窗口，全力推进网点转型，逐步建立符合目标客户需求的分销网络体系，与客户层级相适应的网点分类管理模式，最终达到“用适宜的渠道将适宜的产品营销给适宜的客户”的目的。三是打造立体化销售渠道，在传统渠道的基础上，由银行柜台、自助设备、电话银行、手机银行、网上银行、各种智能终端等具有不同特色的系统和设备共同搭建营销大平台。 ????组织联动。一是后、中、前台进行业务流程整合，实行部门间的有效协调沟通，积极为一线网点提供全方位的支撑，充分调动员工，特别是支持型员工的积极性和服务意识。二是各业务部门职能联动，既能实现信息、资源和手段的整合，又能增强市场的适应能力和反应能力，打破个人条线和公司条线各自为战、分开作业界限，围绕一个目标，形成上下联动，左右协调，利益共享、一致对外的团体，从机制上，促进了单一产品向多元产品营销，单一部门营销向团队营销，直线营销向交叉营销的转变。三是上下及横向的联动。联动既要有利于各自优势的发挥，又有利于监控和持续地满足客户的需要，促进资源的体内循环、有效利用，加强对客户的维护。四是服务团队之间的联动。团队之间要以客户经理为中心，加强联动，产品经理要及时提供满足客户需求的产品，风险经理也要深化客户服务意识。五是内外联动，业务外包。六是要致力于建设责任共担和利益共享的公平、合理的机制，在制度上有效保护联动双方的积极性。 ????产品联动。产品联动既要注重传统与战略产品联动，也要注重批发与零售产品联动，要充分调动本系统内一切资源，加强对公条线与对私条线上下游产品联动，扩宽经营高端客户的领域，促进客户结构调整和资源的充分利用。抓住个贷、房贷发放、公司业务贷款审批等各个环节，将电子银行服务从源头进行捆绑营销，通过业务流程的整合联动实现传统银行产品和电子银行产品的捆绑销售，增加有效客户数