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商务谈判策略和结局商务谈判策略和结局商务谈判策略和结局商务谈判策略和结局 讲人：杨泽明讲人：杨泽明讲人：杨泽明讲人：杨泽明 13为为07主拆04担13为为07主拆04担 、商务谈判的策略、商务谈判的策略 、、针对谈判谈判人员针对谈判谈判人员 最难对付的人：无知者无私者无欲者无耻者，无知者无畏，无耻者大无畏最难对付的人：无知者无私者无欲者无耻者，无知者无畏，无耻者大无畏最难对付的人：无知者无私者无欲者无耻者，无知者无畏，无耻者大无畏最难对付的人：无知者无私者无欲者无耻者，无知者无畏，无耻者大无畏 、、针对谈判标的针对谈判标的 、、声东击西法声东击西法声东击西法声东击西法 罗特买冰箱，报冰箱24主.担24主.担美元一 罗：有多少颜色？ 营：32种 罗：店有几种？ 营：营：2020种种 罗：没有要的颜色，和家厨配，花多钱，到他罗：没有要的颜色，和家厨配，花多钱，到他 店去看看 营：样，格以商量 罗：冰箱有制冰器？ 营：有，24小时您制冰，11小时才2美电费 罗：真惜，儿有哮喘，能吃冰块，但特别喜偷罗：真惜，儿有哮喘，能吃冰块，但特别喜偷 吃，你能来吗？ 营：制冰器和冰箱是一体的，能来营：制冰器和冰箱是一体的，能来营：制冰器和冰箱是一体的，能来营：制冰器和冰箱是一体的，能来 罗：东西对没用，要花电费，太合理了，如果要罗：东西对没用，要花电费，太合理了，如果要 买的话，格是是以考虑一？买的话，格是是以考虑一？ 、、针对谈判过程针对谈判过程 -石广-吴仪--朱镕基 、谈判结局、谈判结局 谈判收尾 结束策略 工作内容 协议签署协议签署 、、谈判收尾谈判收尾 –歧大小 –是否进入交线 ––一致性如何一致性如何 –方定 –单方限定 –第方规定 –有建议都提完 –能做的让步都做完 –有明确的交或者破迹象 、、结束策略结束策略 建议结束法 优待结束法让利试用 利益结束法总结利益 诱导结束法 渐进结束法渐进结束法 检查性提问结束法检查性提问结束法 推定交结束法 趁热打铁结束法 歼灭战结束法 拖延决定结束法 书面确认结束法 、、工作内容工作内容 确认交结束信号 最一报 –让步幅度 –提要求 总结谈判果 –– 是否有条都谈妥？是否有条都谈妥？ –有无遗留的问题？ –检视交易条细节 –达目标评估 整理谈判记录 –记录纪要，确认 –消除歧和误解 准备合 、、协议签署协议签署 基本原则 –明确法律意 –注法律依据 –追求条衡 –条文明确严谨 –以我起草 当无法达体协议，争取框架协议或者备忘录当无法达体协议，争取框架协议或者备忘录 签时间和实践的安排合理 协议结构： –首部：包括合称合编号缔结方称和地址首部：包括合称合编号缔结方称和地址 联系方式等项内容 ––基本条款：是合的体，包括品品数量或量基本条款：是合的体，包括品品数量或量基本条款：是合的体，包括品品数量或量基本条款：是合的体，包括品品数量或量 包装格交条运保险支付检验索赔包装格交条运保险支付检验索赔 抗力和仲等项内容抗力和仲等项内容 –尾部：包括日期订约地点和双方当事人签字订约地点和双方当事人签字等项内 容