迎合市场是没有钱途的 要引领市场.PDFVIP

迎合市场是没有钱途的 要引领市场 链接：/news/114904.html 来源：能源评论 迎合市场是没有钱途的 要引领市场 2017年8月，特斯拉在发布二季度财报时，透露了一个消息：其太阳能部门的上门推销模式已正式终止。 特斯拉的太阳能部门，就是那个曾在美国市场中份额最大、去年6月才被特斯拉收购的太阳能服务商SolarCity。很 长的一段时间里，上门推销模式被认为是SolarCity称霸市场的大招之一——不同地区的推销员在居住区一家一户地敲 门，与潜在客户面对面交流，向完全不了解这一领域的“小白们”讲解光伏的原理、成本和SolarCity的三种金融合同 。 在公众对光伏知之甚少的年代，这种强有力的推广模式确实为SolarCity打开了市场。但它也带来了一个严重的问题 ：人工成本和销售成本的持续上升。 同时，在SolarCity的三种金融合同中，90%以上的用户会选择“太阳能租赁”，这种模式能带来更多的客户，却也 像是一场成本收益期限错配的烧钱大比拼：项目前期投入大，但后续回报期长，一旦战线拉得过大，就会导致现金流 紧张的结果。 除了业务的入不敷出之外，光伏线上交易的出现，是上门推销模式谢幕的另一个原因。一个证明就是，特斯拉曾在 今年透露，在结束上门推销之后，太阳能业务也将转向“互联网和零售业务”。 事实上，与光伏相关的网络平台几乎与SolarCity同时代出现，它们最初从提供自动勘测、评估发电情况等软件起家 ，此后一些公司专注于搭建众筹融资、光伏交易、屋顶建设和后期运维等方面的网络平台。目前则以面向普通用户的 一站式服务平台居多。 Sunroof，都能在其发展中看出典型的美国企业特点：不是在迎合市场，而是要引领市场。 产品：不求高大上、但求有流量 从切入角度看，美国的光伏网络平台一般不会选择电站数据端，而是电站设计端。这种特点，是由参加平台的企业 特点决定的。 首先看出身。 如果盘点国内平台企业的来源，会发现可以大致分为三类：光伏企业、金融机构和第三方机构，很少能看到IT企业 。但是，美国的光伏平台企业则有不少来自IT领域。今天，我们可以看到的两家较为活跃的线上平台Project 迎合市场是没有钱途的 要引领市场 链接：/news/114904.html 来源：能源评论 自己感兴趣或对公司有益的项目），后者则来自一家做游戏软件的企业。 其次看内容。 产品就是基于一款远程成像软件，能利用Google Earth、谷歌街景数据，以及Bing Birds Eye航拍地图模式所提供的详实数据，为判断光伏产品的效能提供参考。 亚马逊的弹性云平台，借助人工智能的深度学习技术，来分析一个家庭是否需要用光伏、以及需要怎样的光伏。 在这个类似搜索引擎的网站中，不会出现非常多的供应商和建造商信息，一位消费者如果想在这里实现所有的线下功 能，或许难度较大。但是，网站对入口功能的打造非常细心，并可以准确地实现两个目的：有趣、有用。 之所以说有趣，是指网站的进入界面非常巧妙，降低了人们了解光伏产品的门槛。 和普通消费品相比，光伏产品始终比较“高冷”，除非电价奇高或经常停电，否则人们很难对它产生刚性需求。因 此，如果光伏平台的入口做得与普通消费品的电子商务网站类似，把产品类别和交易流程直接放在主页上，多数用户 一是没有兴趣，二是无从下手。 示、或是具体的交易流程，而是一个搜索引擎。用户输入家庭地址或邮编后，系统会根据用户所在地的光照、遮挡、 温度、电价、信贷、税收优惠等信息，迅速提供4种安装方案。这些方案包括了供应商、光伏设备、安装成本和长期 效益等信息，从而为用户提供决策参考。 之所以有用，是它直接击中了公众最关心的问题——费用。 件。”在他看来，现在的客户和几年前已经不太一样，作为环保者，他们了解光伏的价值，并有意识要安装，但作为 消费者，他们既期待光伏产品能够有效降低电费，又希望安装成本在可接受的范围内。 歌独有的地理测绘技术和海量数据库，来计算并评估家庭屋顶使用太阳能的潜力，并结合各州不同的补贴、电费政策 ，计算在未来20年组件存续期内，究竟可以节省多少电费。这些不断递进的内容让人有兴趣继续浏览下去、下决心下 单或利用网站上的社交软件推荐给其他人。 这或许就是美国一些主要光伏网络平台的生存之道——不走常规的平台路线，而是从有趣、有用拿下入口，并借此 获得更多的关注和流量。 模式：不走寻常路