市场营销及管理推广策略.pptVIP

非典 甲型流感 金融危机 2008年的地震 雪灾 零佣金 而危机也是机遇 加紧内部培训 产品创新 客户回访 整顿流程 构筑品牌: 企业社会责任 (Corporate Social Responsibility CRS) 调整线路 提升服务质量 :全透明旅游规范行、程诚信旅游联盟 进行横向联合:联合经营，以形成规模效应，可通过兼并、持股、控股等资本运作 集团化 :先从横向一体化开始，旅行社间的兼并 ，然后进入到纵向一体化，上下游的兼并 进行纵向联合:地接社和组团社 ，旅行社和接待设施单位，旅行和社交通企业 大的旅行社企业集团 实现横向、纵向的全方位兼并联合，实现规模化、标准化 “链式企业” 做传统大众旅游产品 旅游发展过程: 传统大众旅游产品→以自由行与本地游为重点 散客的发展和个性化的需求，整个旅游市场的需求升级带来的位势转换 旅行社企业化 市场化进程 培育多元化管理主体 多样化管理工具 传统旅行社相对应的应该有半传统半新兴的旅行社 (call centre客户服务中心, 网络) 网络旅行社 旅行社行业的发展目标 企业创新 开放领域 产业升级 人才资本:专业化人才培养，旅行咨询师证 形成合理的分工体系 扩大市场面: 建立企业忠诚度，进行品牌建设 ，(bundling) 捆绑，专业化发展 ， Co-branding 品牌联合 竞争的三种战略: 成本领先 标岐立异 目标集聚 旅行社企业文化之间的竞争 : 企业文化 对内的企业文化和对外的品牌文化 对外的品牌文化则偏重于企业的形象宣传 一种真正的企业形象、品牌、诚信、管理机制、服务质量及员工的凝聚力等的一种综合文化 推广形式 : 企业文化培训 树立和培养典型人物 企业文化和价值观为导向，制定相应的管理制度 将原分散在各个部门的业务进行整合 从一地经营向跨国经营 携程网买永安旅游 90% 旅行社企业的集团化仍然要注意适度规模和效率 Economies of scale 规模经济and economies of scope范围经济 大型旅行社集团化 规模经济 基本业务: 产品（特别是适合大众旅游市场的标准化旅游产品）开发、市场开拓和旅游接待，而销售业务(中小旅行社代理 ) 大的旅行社将有实力建立网络营销体系 中型旅行社专业化 经营的产品上 应针对某些细分市场 对某些产品进行深度开发 形成特色产品或特色服务大的旅行社将有实力建立网络营销体系 蓝海策略 (Blue Ocean Strategy) 小型旅行社代理实现网络化 实现网络化 成为旅行社业面向旅游者的窗口 旅行社的网络化可以借鉴国外的经验 与代理制联合起来 即通过代理制来实现网络 旅行社应实行网络化、电脑化经营 市场需要旅行社高效 准确地满足中国以至世界各地游客的需求 主动引入高新技术 信息技术与旅行社业务的结合是未来发展的必然趋势 一个习惯性的思维是总觉得要有旅行社这个牌子才能够认定 香港: 文化交流服务中心 完善平台、强化管控 财务数据管理系统、OA办公自动化系统、业务管理系统的开发运用 建立信息数据中心、内部网络和信息平台，进一步适应管控需要 提高管控效能 SAP? Business One 着眼未来优服务 整合资源、提高能力 整合产品 整合市场 整合客户 整合营销 国外的旅行社业发展相对成熟 已进入规范化经营时代 市场上的旅行社批发商、零售商层次分明 还有部分从事专业化经营的旅行社 实力雄厚的少量大型旅游批发经营商从事开发产品、宣传促销等业务，大量雇员在１０人以下的小社 对业务评价 实现潜力 使用方法 市场营销 信息管理 顾客服务 业务发展策略→发展计划 标准方法发展新的机会 出发点 : 谁? 什么? 在哪里 ? 何时 ? 为什么 ? 怎么 ? 80%现存的业务 80%收益20%现存的客户 剩余的 20%资源发展新的业务机会 新客户成本 旧客户10倍 发展新的业务机会 邮寄 打电话 搜寻旧档案 展览会 推荐 /介绍 广告 旅游是不死的行业 ？ 为什么？ 看不同 看相似 旅行社不要什么都做，应对旅游市场进行细分 让各个旅行社找到适合自己的定位，“有针对性的去做 要做好定位 各家社都有自己的生存方式，有的是票务做的好，有的是团队旅游做的好，还有的是散客做的好 批发旅行社是以长短线为主的收同行散客 /big5/insight_vacation.php 翠明假期 /cfm/main.cfm 缝隙市场 (填补稳固市场缝隙的新市场) 瞄准机会的市场 (Niche market) 现代中国旅行社 (深度旅游专家) / 旅行社专门从事英国曼彻斯特饭店/在机场的附近饭店 中小旅行社的未来定位 成为一个大型连锁旅行社的区域分社