tj散装市场作业规划.pptVIP

门店基本要素 客户职能 公司各岗位 职责 责任标杆门店 主 管 稽 查 引 导 考 核 核查 库存 管理 检查 指导 培训 数据收集 督 导 业 务 维护 管 控 散装线标杆门店作业落实 1、培训原则及方向 全员责任担当 定位 前提 结果 目标 目的 方法 积极学习从零开始 统一理念、思想和要求 形成良性的人才成长培养机制 成长型执行力团队 分层、分岗、分教程培训 认岗认责、爱岗尽责 重视人才培养 通过培训达到全员责任担当，通过培训达到人才培养 以培训为载体 七、人员培训规划 2、人员培训对散装的重要性 1、明确整体规划及后续作业方向将更好的发挥各 自的岗位功能 2、明了自身的职责与担当便于发挥其主观能动性 3、通过人员的培训提升分析力、前瞻性及市场敏 感度改善其回馈数据的准确、真实及实用性；推动 市场拓展进度 4、明确政策执行及管控要点 5、明确资源管理及费用投入控制点 6、明确市场的布建及后续维护和管理 结 语 散装作业经过三年的沉淀，积累了经验，培养了一批优秀的客户和市场作业人员，已经逐步聚成团队的优势，今天我们新同仁的加入必将为团队带来新的活力，但做为新人，我们必须积极学习、扎实根基 扎实根基是未来发展的基础，我们每走一步都务求稳健，精益求精的做事方法是我们团队不断成长的基石 将积极学习、同心协力、扎实根基、精益求精从一开始就贯穿于我们团队的每一个动作中，指导帮助团队成长！ 责任标杆门店： 客户所辖独家市场责任标杆门店的数量不得少于5家，县级客户不得少于３家，客户必须依双方约定对辖区内的责任标杆门店给予开发维护和管理。 解释：根据市场梳理之目标门店，选择适宜数量客户能配送门店为责任标杆门店，不可太多，否则达标太低，不可太少，否则120%以上只能享受5%的资源支持+2%不退货支持。通过责任标杆门店的界定和建立，让有心意愿共同做好散装的客户明白并担当责任,同时通过政策杠杆,优化对目标市场和渠道的资源投入,确保有效投入 通过对责任标杆门店的经营,与客户一同掌握散装产品的销售流程及消费者购买形成的特征，掌握不同时段产品的销售特性，为申请促销、规划陈列模式及资源投入方向提供有效的实践数据 非标杆门店的定义 非标杆门店——有散装陈列区，门店自有货柜或客户 提供货柜（面积：1m2以上或８个以上格斗）；预估销量 2000元以上；客户有流动业务或导购管理；销售主推产品 或季节产品的销售终端。 解释：根据市场梳理之目标门店，选择适宜数量客户能配送的门店为责任标杆门店，在做好责任标杆门店的基础上,引导和鼓励客户开发和拓展更多的销售终端, 在区域市场形成更稳固的市场基础,形成规模效益;同时通过政策杠杆,培养客户做大做强,获取更多的利益. 批零兼营店的定义 批零兼营店——在批市的开心散装经销商或有意愿经销我司开心 散装食品的其他经销商，在档口使用我司专用货架陈列或自由货架陈 列开心产品兼做批发和零售。（其他经销商按76%供货外给于2%的 异常库存补贴） 标杆客户： A、具备现代通路的销售网络 B、有较强的配送能力及意识,覆盖足够数量的责任标杆门店 C、有稳定的终端精耕业务组织 D、具备一定的终端管理能力及管理意识 E、该客户对集团产品认同度高、配合度好且具备与集团共 同发展的意识 F、每月有稳定的销售额（至少50000元以上） 通过标杆地区市场的建立，寻求最佳客户选择 方式和客户配合方式。 2、标杆概念 标杆市场： A、客户数稳定，A级客户达到8个以上 B、目标门店的进场率达到60%以上 C、有一支凝聚力强、专业素质高的业务团队 D、每月的业绩在50万以上 E、与交易客户有良好的客情关系 通过标杆省份市场的建立，检核目前集团政策、 产品、业务、配合及资源投入的合理性，指导未来 的工作方向 2、标杆概念 目标门店 客户 责任标杆门店 调查 建立资料库 定时间进场及资源提供 寻找客户 完成进场 目标门店及责任标杆门店建立流程 目标门店资料库的建立，是未来寻找开发客户、制定月度进货指标,依据达成投入费用的前提 3、责任标杆门店建立流程 （具体表单填写见标杆门店梳理课程） 寻找客户仅限批发 通路需要，直营通路 没有寻找客户环节 4、标杆作业思想 一个面由无数个小点组成 三个以上的大点也可以支撑一个面 足够的大点加上无数个小点支撑的面更稳固 责任标 杆门店业绩 A、未来业绩的 来源于责任标杆门店 80% 贡献 区域市场业绩 标杆作业思想 怎样完成区域市场业绩提升？ 标杆作业思想 责任标杆门店销量提升 定期增加责任标杆门店数量 做好