产说会举办要领.ppt

全省系统营销组训培训班 课程内容提示 产品说明会产生的背景 产品说明会举办的意义 产品说明会的分类 产品说明会的流程 产品说明会运作要点 家庭需求分析与产品推介会产生背景 家庭需求分析与产品推介会流程 说明会与推介会的关系 产品说明会产生背景 客户对于保险企业、从业人员、产品以及服务的专业水平的要求日益提高 团队人力产能水平区别明显，很多业务伙伴有充足的准客户资源，却无力促成 很多的伙伴出于自己心态的缘故，不敢去开发准客户和作大量的销售工作 同时，几年的发展，也为团队积累了大量的优秀人才 集中优势资源，提升整体服务能力成为团队发展所面临的课题 举办的意义 提升公司影响力和整体形象 充分利用公司的各种资源 协助业务人员提高服务品质 提高成交率 提高户均保费 产品说明会的分类 投资理财类 养老类 少儿类 健康类 保障类 …… 产品说明会流程： 入场、会议提醒 来宾介绍与欢迎 2分钟 观念引导专题 ≤30分钟 轻松时刻 ≤ 8分钟 产品介绍专题 ≤25分钟 公司介绍专题 ≤15分钟 现场签单 欢乐再见 环节意义－入场、会议提醒 公司形象片与资料的使用，提升公司的形象 专业形象的体现 保证会议不被打扰 环节意义—来宾介绍与欢迎 来宾介绍与欢迎的目的： 表示对客人的尊重（来自领域） 提醒会议的水准（个别介绍） 展示热情 环节意义—观念引导专题 以共性话题自然切入，客户易于接受； 引发客户兴趣与需求 关注新观点； 调整投资理财新角度； 为接下来的产品介绍做好铺垫。 环节意义—轻松时刻 易于上一专题观点的形成 调节听众注意力 烘托会议气氛 相互交流 为下一专题做好铺垫 环节意义—产品介绍 激发客户欲望 了解产品知识 帮助客户分析对比 为营销员促成做好准备 环节意义—公司介绍 更好地了解公司 增强客户信心 客户利益的预期保证 环节意义—现场牵单 抓住时机，提高促成率 利用“从众心理” 营造全场气氛鼓励签单 是客户服务的一部分 环节意义—欢乐再见 有所为，有所不为 为营销员再次（促成）拜访预留契机 强调客户已建立的良好印象 产品说明会运作要领 运作前 运作中 运作后 一、对组织者： 编排行事历 确定会议召开时间 选定会议召开地点 限定人员参会规模 核心人物的邀请 设立组委会 组委会下设： 专家组：司仪一位、讲师三位 音效组：音响师 礼仪组：定位与引导礼仪数位 布置组：职场内外的布置 材料组：材料的撰写与打印 专家组准备要点： 司仪：气氛掌控 议程把握 各专题衔接要领 讲师：课题的把握 设备的熟悉 身份定位 音效组准备要点： 音效师： 音乐与音像的选定 仪器的安置与熟悉 效果的掌控 礼仪组准备要点： 微笑、问候、引导； 签到、分发材料; 麦克的传送与签单的准备。 布置组准备要点： *选择职场 *布置职场 场外、场内、座次、饮水 材料组准备要点： 客户请柬、签到表 公司宣传材料 奖品与纪念品 签单表、笔、投保单、收据、印泥等 二、对营销员： *重点做好营销员前期发动组织工作 利用特别早会进行发动 明确说明会的意义、目的 渲染说明会的专业性 以企划案推动营销员的主观能动性 提前两周公布说明会召开时间 公布客户定位 公布选定参会客户标准 公布参会客户人数 提醒营销员的前期拜访动作 如何邀约客户 邀约客户的借口 让专家介绍保险 参加公司的服务活动 了解公司 参加专业培训 了解新的投资方式 聚会 如何提高客户的到场率 送邀请函时再次落实 亲自陪同到场 特殊情况的处理： 1、下雨 2、突发事件 把握入场时间 运作中掌控要领 所有人员提前到位 各部分做最后检查 服装的专业性体现 时间的严格掌控 二套方案的准备 礼仪组 问候亲切，引导到位； 签到及时； 麦克递送及时； 场下突发事件的疏导 关于客户的小孩…… 音效组： 音效师： 音乐、音像与议程的配合 麦克效果 专家组： 司仪： 提醒会议要求 预估突发事件 谢绝中途退场 隆重推出专家 要有交流意识 讲师：展示自信