第2章 商务谈判的过程.ppt

第2章 商务谈判的过程 2.1 谈判的构成 谈判是由四个基本要素构成的，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判环境。 1、谈判主体 谈判主体是代表各自利益参加谈判的各方人员。 2、谈判客体 是指谈判主体所共同关心的指向物，它也是谈判双方权利和义务所指向的对象。 3、谈判议题 谈判议题是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。 一个问题要成为谈判议题，一般需要具备如下条件： 1）对于双方的共同性 2）具备可谈性 3）涉及双方或多方的利害关系，经过谈判，最终可能得到解决。 4、谈判环境 1）政治环境 2）法律环境 3）经济环境 4）宗教风俗与文化环境 5）时空环境 2.2 谈判的准备 知己知彼知环境---情报信息收集 谈什么----目标确立 如何谈---谈判计划制定 谁来谈---组织建立（素质及构成） 彩排---谈判模拟 CASE 松下幸之助本来有一种想法，觉得应该缩短与别人沟通的时间，因为那是一种浪费，但是，23岁那年，有人给他讲了一则故事——犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。松下电器公司能在一个小学没读完的农村少年手上，迅速成长为世界著名的大公司，就与这条人生哲学有很大关系 这条哲学很简单：站在对方的立场看问题。 故事是这样的：某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想