营销实战特训.ppt

;销 售;请问：销售过程中销的是什么？ ; 面对面销售过程中客户心中在思考什么？; 顾客为什么会买？; 促成销售的方法;痛苦加大法：很多销售人员在销售过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在购买的过程中永远存在一种痛苦，那就是把带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝购买。那么你如何让客户自动掏钱呢？------找到他别的痛苦点。等他的这个痛苦足够大的时候，他还会在乎掏钱这点小痛苦吗？所以，销售就是卖止痛药! ;信任 ;需 求;需 求; 顾客购买产品的心理阶段;信 任;能 力;情 绪;价 值;专业营销人员的价值主张： 用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案;“销售医生”; 你能碰上的几种客户; 不明确型; 1. 现状调查：相关资料，习惯及习惯形成的原因 2. 引发问题：诱导、主动刺激，从满意状况到不满意状况 3. 引导（客户拿刀插自己）：你问，让客户自己讲问题 （问跟你有对应关系的产品的问题），语气要柔和，这样他才不会抗拒 ;4. 主动刺激（你拿刀插客户）：埋下一个问题的种子，制造一个神奇的伤口，插多了，就会痛，痛就会买;5. 扩大问题：不一定发生，让他想多了，有不好的感觉……;例; 半明确型; 三阶沟通法; 三阶沟通法注意事项; 三阶沟通法的作用;一个好的销售人员，要做到： 客户没问题变成有问题 客户有了问题之后让客户接受你的标准。;年轻人去给自己的父母买表，他一直在柜台看，不知道买哪一种。 事实阐述：老年人觉少，睡得早，起得早，半夜经常起来看时间 问题关注：半夜起来，光线黑，开灯看表就睡不着觉了；老人一般视力都不太好；老人健忘，洗手、洗菜、洗碗的时候忘记摘下来,手表进水。 观念导入：最好买夜光的，表盘和数字都大的，防水的 进一步来看这件事情：小伙子回家之后会告诉他父母为什么要买这种标准的表；他的父母在使用这个表时，会逐一体验他们儿子说的???些优点，他们会觉得儿子孝顺，体贴，细心，逢人就夸他们的儿子好，客户的满意度提高。; 根据三阶沟通法，设计如下产品的销售话术; 完全明确型;需求推动着人去找价值拉动着人去买; 价值塑造（产品/事业讲解四要素） ;推介公式（FABE）;FABE销售法则;正确认知： 一个了解客户的信念及担心的机会； 异议是最有力的成交机会； 异议是问题的掩饰。;异议解除; 异议解除的有效程序; 锁定胜局、异议解决;临门一脚—促单时机;成 交;成 交;谢谢！