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营销师资格证考试“实操解答题”复习资料 一、抽样调查的方法 抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。 随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。 非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。 二、代理 1、独家销售代理的特点是： （1）厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。 （2）代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。 （3）厂家对销售代理商更易于管理。 （4）厂家易受代理商的要挟。 2、多家代理的特点是： （1）代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。 （2）厂家所拥有的销售网络更为宽广 （3）更易为某些国家与地区所接受。 （4）容易造成代理商之间的恶性竞争 （5）代理商的士气不那么高 3、选择何种代理应考虑的因素？ 应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素 佣金代理的特点： （1）厂家更容易控制代理商 （2）产品价格更为统一，竞争力更强 （3）对代理商而言，佣金代理需要的资金较少 4、买断代理的特点 （1）买断代理资金雄厚，销售能力更强 （2）产品价格更为统一 （3）买断代理承担风险较大，经营收入高于佣金代理商的收入 5、选择何种代理因考虑的因素 代理商的实力、产品内容 、价格策略等因素 6、销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理；佣金代理、买断代理；代理商与原厂互为代理；经销与代理混合使用：分支机构指导下的代理方式。 7、选择代理商应考虑的因素有： ①代理商的品格。②代理商的营业规模。③代理商的经营项目。④代理商的销售网络。⑤代理商的业务拓展能力。⑥代理商的财务能力。⑦代理商的营业地址。⑧代理商的国籍。⑨代理商的政治、社会影响力。⑩同行业对代理商的评价。 三、分析法 1、使用绝对分析法时应该注意什么？ 应该注意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。 2、根据分析的不同要求该方法可以分为： ①与计划资料对比。②与前期资料对比。③与先进指标对比。 3、销售分析与评价方法还有： ①相对分析法。②因素替代法。 ③量本利分析法。 4、选择替代因素的顺序 第一次替代应选择销售量为替代因素，因为就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标 ，因为实物量指标的增减变化一般不会改变货币量指标的变化 四、分销 1、选择分销商时需要考虑以下因素： 市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。 2、间接激励分销商的做法： ①帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。 ②帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。 ③帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。 ④ 伙伴关系管理 五、服务 1、判断服务质量的标准有： 可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。 2、有关提高企业服务质量的方法 ①比较常用的有两种，即标准跟进和蓝图技巧。 ②标准跟进就是鼓励企业向竞争这学习的一种方法。 六、公共宣传及广告 1、成功的公共宣传活动能达到以下几方面的目的： ①提高企业或产品的知名度与美誉度。 ②帮助新产品打开销路。 ③有助于挽回突发事件的不利影响。 ④有利于建立良好的社区关系。 企业开展公共宣传活动还有以下几种形式：展销会和展览会，赞助活动，特殊纪念的活动如开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，组织消费者座谈会、用户洽谈会、企业商品研讨会、企业新产品介绍会等。 2、广告策略主要有 ①利用名人效应 ②赋予产品一种吸引人的形象 ③以新奇特色取胜 ④利用人们的逆反心理。 ⑤赞助公益广告 七、顾客 经济合同纠纷；一般是指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过程中