《现代推销实务》考试试卷.doc

二0一一年上学期期末考试 《现代推销实务》试卷 题号 一 二 三 四 五 六 七 总分 得分 一、名词解释（每题5分，共20分） 1、推销环境 2、从众成交法购买信号A． B． C． D．A． B． C． D．在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（　　 ）A使谈判气氛降温??????B使谈判气氛升温C转移谈判话题??????D、不想谈判建立顾客档案的目的是为了（　　　）A尽量多销售商品??????B、讨顾客喜欢C与顾客保持长期的联系????D防止顾客抱怨 ( ) 　A、语言信号　　 B、动作信号 C、表情信号　 D、服务信号 4、推销人员应练就的技能包括（ ） A、语言表达 B、社交 C、洞察 D、应变 5、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时应做的是( )。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 四、简答题（每题7分，共35分） 1、推销人员应具备哪些素质？赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”问题1、你对赵新推销商品的说法有何意见？2、推销洽谈的问答技巧有哪些？企业进行商品推销活动的客观条件。是企业制定推销策略的重要依据。从众成交法也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。购买信号，是指客户在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。多数情况下，客户不会主动表示购买，但如果他们有了购买欲望，通常会不自觉地流露出购买意图，而且是通过其语言或行为显示出来，这种表明其可能采取购买行动的信息，就是客户的购买信号。售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。 一）品质素质对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。二）心理素质一个优秀的推销人员必须具备良好的心理素质， 三）业务素质敏锐的洞察力丰富的学识、高超的社交能力。四）身体素质必须具有健壮的体格和健全、灵活的大脑，从而保持旺盛的精力。 从顾客方面1）没有真正认识自己的需要：利用各种演示和提示技术，帮助顾客了解，刺激顾客的购买欲望，接受新的生活和消费方式。2）缺乏商品知识：有效展示与演讲方式3）偏见、成见或习惯：避免讨论4）有较固定的购销关系5）顾客的企业性质、经营机制、购买习惯、购买行为6）顾客的支付能力7）顾客的自我表现8）偶然因素（情绪、身体欠佳、晋升受挫等）9）顾客的私利与社会不正之风来自推销方面的异议成因1）产品质量不良 2）推销信息不足 3）推销信誉不佳 4）服务质量不高 个体顾客的购买能力审查 个体顾客的购买能力审查主要是从影响消费者购买力的各种因素，如实际收入、购买支出、消费储蓄与信贷等几个方面进行审查。 团体顾客的购买力审查 购买力审查的重点对象是组织与企业购买者。 推销人员对团体顾客购买力的审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面。代为消费者安装、调试产品； 根据消费者要求，进行有关使用等方面的技术指导； 保证维修零配件的供应； 负责维修服务； 对产品实行“”， 处理消费者来信来访，解答消费者的咨询。 系部： 班级： 姓名： 学号： __________________________密 封 线 内 不 准 答 题________________________________________________ 系部： 班级： 姓名： 学号： __________________________密 封 线 内 不 准 答 题________________________________________________