区域市场管理和规划_40803.pptx

燕京啤酒区域经理培训;节目预告; 一、区域市场增量模型——正确的观念;案例：不同的干部看同一个市场 内行看门道外行看热闹，你是不是内行？ 观念一：内行脑子里面有“模型” 区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。;区域市场的增量从哪里来？;区域市场的增量从哪里来？;内行的脑子里有模型 神智不清的区域经理 走出去就发现很多借口都是废话 再难的市场都不会没有可作为的空间 做销售不需要智商，只需要体力！; 一、区域市场增量模型——增量从哪里来;1、数据分析：寻找潜力经销商 2、两把标尺、六个刻度 合作意愿：资源、利润、员工考核 实力： 网点覆盖、 商业模式：标准化、行销、赊销、??送、服务 渠道先天不足 3、经销商汰换；;1、数据分析：寻找潜力经销商 2、改善合作意愿可能的动作； 解决问题客诉： 调高利润 3、改善实力： 弥补网点覆盖； 强化重点渠道； 4、经销商汰换；;可能采取的行动?;1、改变利润和资金周转 2、网点覆盖 加人加车： 团队管理：介入人员考核、 市场管理：补利润（品种/补助）、重新划分预售线路、区域划分、设立分销 3、弥补空白渠道 利诱： 威逼：市场趋势：惹不起也躲不起； 厂家要求：不换脑就换头 排期/压力/签约/设置分销商、 4、商业模式 老板洗脑：协同拜访、看别的经销商、领导出面、公司考核、 5、增加资源占比 认识——兴趣——满意：如高价产品、冲击队、分销、——增加占比——;向经销商要销量——可能采取的行动;区域经理的策略思考;区域经理的策略思考;区域经理的策略思考;产品渠道组合销售潜力分析表;多渠道销售的可行性;思维模型：哪个渠道利润异常哪里就是销量机会？; 产品;理念：涨价涨到消费者，就活了！涨价涨到通路就死了！ 涨价未必是坏事 技巧：涨价与物流反向，让通路发乱世财 时机：行业涨、不涨就死、 硬涨价：价格告知——铺货率低、忠诚消费者、品牌非常强势 软涨价：产品升级、四不陷阱;区域经理的策略思考 ;思维模型5：提升终端表现; 什么是线路管理： 厂家联合经销商建立销售拜访队伍和配送服务体系，对数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等），进行定人定时定路线定模式的计划拜访和有序覆盖。 ;线路管理的概念：终端动销管理系统 线路管理执行系统：线路划分、建立手册、拜访执行 线路管理管理系统： 团队管理：报表、检核、业绩排名、早会、人员考核 业绩管理：铺货率分析、品项管理、 线路管理运营策略：回避陷阱/推进步骤/结合市场;终端动销工作模型 ; 冲动性消费 ;终端销售要做什么？;终端销售要做什么——买得到;渠道创新：有人气的地方就有销售机会。 利润管理：多渠道销售意味着多利润机会。 渠道深分：高山建庙，下海捕鱼;2、利益分配——关注通路利润 二批通路争议 结论： 二批存在有市场基础、产品不上批发终究销量有限 二批是一批的二批：补充压货资金、库存、团购/终端网络、配送能力。 慎重决定要跨过一批做二批，还是跨过二批做零店 二批最需要管理;3、团队管理 管理简单化，就按照销量配置助代，完不成任务下岗，行不行？;一、终端广度——增加销售网点;3、团队管理 2）考核顺序 ;时间/阶段;助理业代考核误区;3、团队管理 3）管理杠杆管理循环 标准/预案/告知、考核/指标/目标 记录、检核、排名、 奖罚、员工述职、点评、薪资模拟、当日目标明确、培训/总结、辅导 ;终端销售要做什么——买得到;1、管理拜访率 2、分销、通路利润 3、人员考核和管理 4、分销标准；销量=活跃客户数（开户率广度） * 品种数（深度）；客户别销量排名 5、不要一次挫折就失败;终端销售要做什么——看得到;1、观点：生动化很重要、 2、有关销量的生动化标准 3、生动化标准延伸：一店一策： 4、生动化管理：不要用培训取代管理 5、教育： 不要一次挫折就失败、 陈列是抢的，不是用钱买的：随手陈列 6、推荐技巧： 零店奖励、 陈列突击队、天降财神、海报墙 专案组和：促销、奖励、经销商、业务团队 强制路线;　 　　　　　　　　　　酒店名称：红升酒店 （填写示例） 一、分销标准 ;三、广宣品标准 ;终端销售要做什么——听得到;终端销售要做什么——想得到;终端销售要做什么;1、分销标准、机会网点机会产品、 2、