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二手房中介房客源开发培训课件
为什么要开发 开发是业绩之母,没有开发一切都是空谈。 不会开发就不能称之为经纪人。这是一个开发与销售两者兼备的职业。 只有不断的开发资源才能有不断的收益。 一;来访的接待 1、来访 (1)座位选择 (2)积极主动 (3)热情专业 二;回访的方式 2、回访方式 (1)暂缓房源持续回访,数量大 (2)出租房源回访 (3)已购客户回访 三;网络开发 3、网络 (1)开发途径多:口碑、搜房、安居客、百姓、房东、、赶集、房价,等 (2)刷新频率,经常刷新 (3)核实房东信息,拖延电话时间 (3)早至晚归 四;派单 4、派单 (1)熟悉楼盘 (2)持续派单 (3)扫街;扫楼 五;驻点——展业 给对房产有兴趣或有需求的客户送上名片和房 接到客户,增加客源数量 源信息,如果他又需求,会给你打电话 也是提高自身知名度的一种方法 是可以最快速成交的方法之一。(展业时带上几套 有钥匙或特别优质的房源,接到客户可直接带看) 可以接到业主委托出租或出售的房源 可遇到其他公司带看(跟踪或抓客户) 驻点可以接到客户或接到委托,成交就在一瞬间 六;人际关系 通过自己的亲朋好友; 同事以及一些社交活动开发 七;报纸广告 在一些报纸广告媒体上寻找出售房源信息。例如;共球园;蒲公英 ;四海 。广播电台等等。 八;同他人合作 同其他人合作(如物业;保安、小卖部阿姨等) 服务礼仪 服务用语 您,请,请稍等,欢迎光临,再见 服务姿势(站姿和坐姿) 如果要得到别人的尊重,首先要学会去尊重别人。 接待技巧 客户 上游(卖方) 心理:房价涨,房子能卖个好价钱。 注意:卖房目的 下游(买方) 心理:房价跌,房子越便宜越好。 注意:买房用途 客户的接待 客户在门外 热情、大方、微笑服务 主动向前,双手递名片“您好,请问有什么可以为您服务”,面带微笑 自我介绍 如客人有具体需求时,竭力邀其入店谈 值班人员优先接待 把客户引导到店里就是成功 房源墙 通过他的动作、眼神、交谈了解到他的真实需求。 引导客户 提示: 沟通时可以主要采用询问式 不要紧逼让客户感觉压抑 沙盘地图 沙盘 先整体介绍,根据他的需要再重点介绍。 商品房和二手房灵活操作 接待台 接待台 直接查房源(匹配) 记录需求(详细) 客户来电 客户打入你需要做什么? “您好,证信地产” 首先倾听 询问(知道咱们的渠道,详细的上下游信息) 让客户留下具体的联系方式和姓名。 注:对于客户询问的房产知识如果你不清楚一定要记录下来,问清楚后给客户回复 * * 房源开发途径: (1)来访 ; (6)人际关系; (2)回访; (7) 报纸 ; (3)网络; (8)同其他人合作; (4)派单; (5)展业; 上门客 报纸求购 网络求购 人际关系介绍 网络发布房源 宣传单 回访老客户介绍 客户第一次到访。 客户在门外。 客户在房源墙。 客户在沙盘地图。 客户在接待台。 房源登记。
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