厨房电器FABE销售法培训教案-2017年10月.pptVIP

FABE 推销术 你在工作中是否有以下困惑？？ 为什么同一批实习人员学到的同一产品的 产品知识却不尽一致？ 为什么销售同一产品不同的导购人员推销点却不尽一致？ 有没有一种方法能改变这一切？ 推行FABE模板卡的意义 综合提升团队销售力. 有效统一销售口径 什么是FABE？ F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能; A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性与可见证性. 总之：FABE是一种简单的利益推销法。 证据的获得途径 硬件： 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据『销售排行』等； 软件： 信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。 如何更好的运用FABE 从顾客分类与顾客心理入手 恰当使用“一个中心，两个基本法” FABE销售模板 招呼询问要灵活 好的医生在给病人看病时会关切的问病人很多问题以便迅速找到问题并且对症下药。做为导购人员我们应像医生一样通过询问来表达对顾客的关心与重视，使顾客愿意密切的配合，进而迅速发掘顾客真正的需求并适时的给予满足的—这才是成功导购员的表现。 询问中应注意：避免个人隐私、把握好提问时机、注意询问的语速、注意顾客当时的心情、询问后给足够的时间回答并保持问题的连续性与关联性 FABE销售模板卡 3个销售注意事项 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品) 尚朋堂产品FABE推销模式 一:双圈加热 二:无极变速风扇,降噪静音专利 三:大中小.20段火力控制 四:保温 油炸键 预约 定时键 五:防磁屏蔽专利技术 尚朋堂优化内部导热流结构设计 内部导热流结构设计 A＼优点 导热流系统设计合理散热效果非常好是尚朋堂二十多年的经验积累． 导磁盘下面没有电子元气件．电子元气件不会受到磁力线的干扰． B利益－－－Ｅ证据 导热流系统合理保证了机子的使用寿命比普通机子使用寿命长很多 电子元气件不会受到磁力线干扰使机子在使用过程中更稳定．使用寿命得到很好的保障． 六:纯平触摸 五色LCD 七:宽电压保护 防浪涌保护 八:能量分享技术 尚朋堂产品之 一:多 二:快 三:好 四:省 五:内胆 尚朋堂产品之 一:防溢保湿蒸气阀 二:三维立体加热与保温 三:IMD面板 四:凹形发热盘与内胆 精要回顾： 如何更好的运用FABE 恰当使用“一个中心，两个基本法” 我们共勉 ： 学会只是本领 会用方显智慧 培训结束 谢谢大家 F(特点) A(优点) B(利益点) E(证据) 三维立体 从上下左右全部加热,使米饭受热更均匀彻底,保温效果更好吃 做出的米饭饱满,口感更好 F(特点) A(优点) B(利益点) E(证据) IMD面板 耐磨耐刮 耐酸耐碱,一次性成型 可承受30万起按压不破损 长时间使用不会脱落跷起,结实耐用. F(特点) A(优点) B(利益点) E(证据) 凹形发热盘 凹形内胆 可以增加发热盘与内胆的接触面积.加热面积更大,再者可以聚能. 节能省电.使米饭受热更充分彻底. * * 尚朋堂（无锡）电器有限公司 国内营销市场部 2007-2008年度导购员训练教材 电磁炉篇 F(特点) A(优点) B(利益点) E(证据) 双圈加 热技术 加热面积更大 加热更均匀 不会出现半生半熟,炒菜口感更好 节能省电省钱 国家专利技术 F(特点) A(优点) B(利益点) E(证据) 无极变速 噪音极低.只是竟品的三分之一 根据电磁炉里的温度自行调节转速 没有噪音给你提供安静的操作环境.让人不会感觉烦躁 更节能省电,延长风扇使用寿命.减少油烟的吸入 让顾客亲 自去感受 F(特点) A(优点) B(利益点) E(证据) 大中小火力控制 20段火力控制 火力控制一步到位 满足烹饪对火候的任何要求 火力调节非常快捷方便,按钮不容易坏 满足更多火力需求,烹饪的食物更营养更美味 让顾客亲自去感受 F(特点) A(优点) B(利益点) E(证据) 保温 油炸 预约 定时 三段保温 多段定温油炸 24小时预约 9小时50分钟定时 精确定温 保住食物的营养,更美味.烹饪的食物不会危害健康 实现烹饪自动化,随心所欲做其他的事情不影响烹饪的进行 顾客亲自操作体念 F(特点) A