市场理念和如何进行市场开拓_46179.doc

我将结合我们公司的业务特色和行业特色、以及我过去从业的经验和方法，从两个方面阐述我的观点 市场理念 市场开发的方法探索一、市场理念 现在，残酷的市场环境考验着每一个公司，新的技术和产品不断地对我们提出更新的挑战、客户越来越成熟和理性、产品和服务同质化趋势越来越严重等等。传统的市场行为和理念越来越受到挑战和生存危机的威胁。那么在这样的形式下，我们怎么去认识和开发市场才能生存和发展。 可是，当我们认为市场如此恶劣的时候，仍然有许多企业凯歌高奏。我们客观仔细地去分析，他们的市场结果并非全部来自于他们在市场上的机会和偶然，也不是来自于他们对市场的垄断（已经没有谁具有可以垄断市场的能力），而是他们自身综合实力的一种体现。 其实我们早就意识到，关系、机会和垄断都不足以确保企业高枕无忧走出对“关系”、“机会”“垄断”的迷信相信的是关系，以为关系可以决定一切。所以在构筑未来的发展空间时，往往首先想到的就是广结善缘把一切成败寄托在关系和人情上，。 我们常说这是一个好机会，千万别错过，其实机会只是一种偶然性，决定企业生死荣枯。当企业进入正常发展时，通常所说的机会并不重要，甚至还是陷阱机会导向，不重视自己的长期战略、公司治理、价值观养成、团队训练等等公司内在的基础性建设。二、市场开发探索 从我这一年多来对公司的认识和公司所从事的行业市场的认识，我认为在市场部采用项目管理的方法是很适合我们公司的市场特色。主要依据以下三个观点： 1．我们的客户一般都是行业集团客户，不同于一般的零售消费类客户，他们基本上都是以工程的形式大宗采购。 2．客户的工程期都有一个过程，包括工程前期的酝酿、立项、招标，工程实施期、以及工程后期的验收和售后服务等一系列的过程。这个过程往往都持续较长的时间。 3．在客户的整个工程期中，我们的Sales在工程前期都必须严密跟踪，培育商机，在工程实施期的监督和工程后期的服务、应收账等一系列的工作也必须有Sales的参与。 怎么样进行项目管理？怎样根据其它公司、其它行业的经验，来指导我们公司所从事行业的市场工作？ 在这里，我可以根据我过去做TOP客户项目管理的经验，谈谈我们怎样对我们的行业客户进行管理。TOP客户的性质与我们现在客户有着惊人的相似之处，所以值得借鉴。 在这里我想首先纠正我们现在销售部门存在的一个错误的认识，即销售的不好与人手不够有关。一般来讲，销售部门与其它部门不同，销售员之间的工作是相对独立的，所以销售额与销售人员是成近似比例关系的。因此如果我们的管理不善，增加了一倍的销售人员，而销售额一定不会成比例增加的。我们反思去年每一个销售人员的业绩就可以看得出来，如果管理不善，增进再多的人，除了增加运营成本以外，无助于公司效益的增加。 那么一个很重要的问题就是要指导销售人员以先进的理念去指导他们的思想，以正确的方法去做正确的工作。 现在我来探讨一下客户项目管理的过程。我们一定不要漠视了这样的一个过程，这正是发现客户，培育商机的过程。我认为要认真地走好每一步，商机也就一步步向我们走来，而且是非常踏实的商机。 一个项目的管理一般有几个过程，这些过程根据不同的项目内容是不同的。对于市场客户项目的管理，我归纳应该有以下10个过程： 在项目管理的10个步骤中，第①步是最关键的。我们的Sales首先要去发现客户，发现客户的商机。如果在这一步无法实现，那么后面的过程都无法进行。一个Sales可能发现多个客户的多个商机，也可能是一个客户的多个商机。 在第②步，我们发现了一个客户，不要急猴猴地就要立项，切忌饥不择食，认为“来的都是客”。否则我们不仅会大量浪费我们有限的资源，还会错失真正有价值的机会。 我们要多方判断这个客户对我们有多大的价值或潜在的价值。这包括：客户的规模、资金状况、项目情况和我们对这个客户的把握能力，还有该客户在行业中的影响能力等等方面，还有一个很重要的方面就是竞争对手在这个客户中插手的情况。 因此Sales在这个阶段要充分获取该客户和工程的信息，信息获取的越详细、越真实可靠，我们对客户的把握能力就越强。要认真按照项目立项申请的要求填写相关的报告。只要真正、真实地填写了这些报告，那么可以证明这个Sales是在认真踏实地工作。 在第③步，公司会根据Sales的报告决定是否立项，这一步对公司很重要，公司要根据该Sales的立项申请判断：1、该客户及立项的项目是否有价值，或值得去做；2、与其它Sales的项目有没有冲突；3、项目进度情况；4、公司的资源能否支持该客户的项目。一般都是副总以上的签字审批。 如果公司不同意立项，列出拒绝的理由。如果该客户没有立项的价值，那么Sales应该立即放弃该项目的进一步工作，或者是Sales准备的资料不充分；如果与其它Sales有冲突，那么应该互相协商进一步解决好后续的服务工作；如果公司没有能力支持