家庭作坊里的国际贸易_29533.doc

家庭作坊里的国际贸易（2006.3.16） 2010年02月24日 09:20? 往期《闯天下》文稿 我要评论 　　 ???? 山东省菏泽市牡丹区西马海村是皮毛玩具专业生产村，村里的皮毛玩具生产历史可以追索到1968年，当时的村民从加工狗皮到粘狗皮平面玩具，慢慢发展到立体的皮毛玩具。马先华，自称是这个村里皮毛玩具的第二代传人，上个世纪80年代前后，这种皮毛玩具主要卖往美国。1986年3月份，他通过山东省畜产进出口公司在广交会上争取到一个小摊位。于是，他带了6件样品坐了两天两夜的火车，赶到了广州。 　　 ????马先华：“6个样品参加交会，卖了4样，4样定了3000多件的定单。” 　　 ????没想到，6件样品一下子就被美国的一位客商看中了4件，下了3000件价值3万元的定单，并通过山东省畜产进出口公司把钱打到信用证上货到即可付款。对于当时的马先华而言，3万元就是一笔巨额收入，惊喜之余，面对期限十天的定单，马先华赶紧请了5名工人加班加点生产，就这样第一批货如期卖到美国客商的手里，卖了3万元。从那以后的十几年，每年的广州交易会，马先华必定参加，他设计的款式开始增加。 　　 ????马先华：“我必须讲实物，捏狗看狗去，必须把狗，看到狗，上狗市场，捏牛，我们要看到牛，捏马我们要见着马。” 　　 ????马先华通过观看实物模仿其动作、表情、神态来设计，后来慢慢他发现周围的动物品种太少，于是他通过外国客商把最新流行动物的图片资料寄给他，他看后按比例设计。设计好样品，他通过制作出塑料模具然后大量生产，再逐一教工人怎么粘毛、怎么上眼。 　　 ???? 粘毛工人：”一般开始都是先从尾巴开始粘。” 　　 ????记者：“然后呢？” 　　 ????粘毛工人：“然后再胡整个大身，再披上这个身。” 　　 ????粘毛是最复杂的一到工序，每个玩具用的皮毛都不一样，比如腊肠狗就用山羊羔皮；阿富汗狗就用山羊皮；湖畔犬用绵羊羔皮。 　　 ????马先华：“最难的还是把这个眼球接好，有神没神就在这个眼球。” 　　 ????记者：“那工人们做出来的产品，跟你自己第一手的样品之间会差别很大吗？” 　　 ???? 马先华：“基本上差不多，有四五个车间，每个车间做一个，都是按照这个样品做。” 　　 ????从1995年开始,马先华的企业出口业务额每年保持在200万元左右。到了2002年，马先华的厂从原来的5个工人发展到60多个工人，原来的3间小瓦房也变成了2000平方米的大厂，原先的6个样品也增加到上百个品种。随着产品和定单的增加，外国客商反馈的问题也随之而来，2002年8月份，马先华设计的一款西斯狗出口后，有客商反馈这款皮毛玩具狗与真狗不像，销售不好。 　　 ????马先华：“这个是西斯狗，必须要长毛，短毛不好看，不符合。” 　　 ????西斯狗的两鬓都是长毛，当时在山东找不到这种长毛羊皮，马先华就用普通的短毛羊皮来代替，没想到就是这么一个细节导致了西斯狗滞销。 　　 ????马先华：“后来发觉呢上哪个地方，新疆，新疆有这个长毛，必须得上新疆去。” 　　 ????听说新疆有这种长毛羊皮，马先华立即赶到新疆去收购，回来改用长毛后，销量立刻有了增加。 　　 ???? 马先华：“原来卖1000只，一改这个毛，就卖5000只了，或者是一万只。” 　　 ????至于这种长毛的羊皮在新疆哪个地方收购到的，马先华始终不肯告诉我们，他说那正是他的商业机密。为了扩大国外市场，马先华开始从各个渠道收集动物的样本。2003年9月份，他在电视上看到美国的总统布什在度假时，手上就牵着一只狗，这下，立刻吸引他的注意。 　　 ????马先华的大儿子 马崔：“这个布什去度假，度假图片里面，咱们电视上限显示一个布什牵着一只狗，就是这一种，然后我爸看了以后这个狗的形态不错。” 　　 ????狗的形态不错，而且又是总统牵的，凭着多年国际市场的敏感，马先华觉得要是自己能生产这种狗的皮毛玩具在美国一定会有市场。当即，他让儿子马崔上网查找相关资料。 　　 ????马先华的大儿子 马崔：“应该叫苏格兰犬吧，具体的英文名字，咱们不是太了解，只能说，咱们知道它大体的特征。” 　　 ????马先华根据马崔下载的苏格兰犬的图片资料量出它骨骼比例，模仿其动作和表情设计出系列苏格兰犬，然后让工人加工生产出5000只通过外贸公司卖到美国。 　　 ???? 马先华的大儿子 马崔：“销量还不错，主要在美国市场站住脚了。” 　　 ????这次成功，让马先华受到启发，弄清楚世界各地的流行信息，他的产品逐渐有针对性，向美国主要出口狗和野牛，向西班牙主要出口斗牛。随着国外的生意越做越大，2003年，马先华的出口额达到600万元人民币。2003年底，他又带着新设计的几个