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化肥企业营销渠道建设问题探究 　　【摘 要】在市场竞争日益激烈的今天，渠道已成为企业取得竞争优势，获取长远发展的重要法码。正因为如此，越来越多的企业将营销渠道建设与管理当做大事来做。化肥市场的经营关键点在于建立专有的销售渠道和网络，贴近农村消费者，把产品和技术同时送到消费者手中，拥有农民的信任和支持，这样自然，企业也就拥有了市场。本文分析了化肥企业营销渠道的建设问题。 【关键词】化肥企业；营销渠道；品牌形象 1.如何构筑坚实的销售渠道 在构筑销售渠道中要抓住这样几个原则，即： 1.1建立以经销商、批发商、零售商为中心轴的市场渠道原则化肥农资产品由于产品特性及消费对象不同，市场渠道每个参与者均具有某些方面的互补性 因此，市场渠道的设计必须综合考虑充分利用渠道资源和成本最低化原则，在市场开拓的不同阶段根据企业的营销目标，灵活调整。面向经销商的批发、零售是主要物流渠道，但最重要的销售实现场所是遍布县乡团场的农村终端销售网点。因此，根据公司实际情况及目前市场地位与公司目标，对渠道进行了精心设计，在市场选择上，本着“精耕细作、小市场放大”的原则，借助经销商、批发商渠道，对市场进行全方位操作。渠道长度：采用区域市场总经销—零售商的渠道。渠道宽度：根据每个细分市场的特点，采用不同的宽度，下设不同的区域市场总经销商，原则上在每一个单独区域市场设置一个经销商，以图覆盖该区域农村的零售终端，使零售终端的达到覆盖率最高化。 1.2以合理价格为基础的利益原则 不同的市场渠道参与者，所求的利益是基本一致的：即追求利润最大化。利润来自经销产品——化肥的销售数量与价格差。因此理顺渠道中的利益关系的关键即在于理顺价格关系。理顺此关系只有化肥生产企业才具备这一条件与资格。根据渠道中各参与者的资信实力和销售能力以及其在渠道中的地位，结合中心的市场目标销售量，制定出了不同的层面的合理的价格差，协调各级经销商等渠道参与者的利益关系，使之取得相对平衡，以此来维持市场渠道的正常运转。 1.3以渠道各层面为对象的服务原则 在确定了经销商及价格政策后，仅靠渠道内各级经销商的自觉行为是行不通的。向各级经销商提供有针对性的服务，是除利益原则之外，给予渠道的又一动力。在重点区域市场设立“配送服务中心”，通过实施有针对性的个性化服务，可以掌握和了解渠道各个组成环节，了解市场信息，监督中心下达的各项销售政策的落实，解决各级经销商各环节销售工作中的问题，协调各个不同利益者之间的冲突，保证中心整体营销政策的有效实施。对此我们已经采取的服务措施有：农资信息服务、产品知识及质量指导服务、针对经销商个人的礼仪服务等。 1.4以消费者——农民为对象的产品促销与推广原则 促使市场渠道的高效运转，各方面利益得以保证、得以实现的唯一途径是产品畅销—零售点的旺售，只有零售点的畅销才能形成渠道中的物流和资金流的快速流动。因此，针对农民消费者的产品推广的加强成为必然，配合各区域市场“配送服务中心”向最终消费者农民进行产品推广与促销工作。根据化肥产品特性及目标消费者，我们制定了详细的产品推广策略。其中包括：路牌、墙体广告、年历、年画（宣传画）、台历、宣传册、产品说明书和宣传单、广播、电视、报纸、杂志以及宣传车在农村赶集日用小喇叭广播等形式进行宣传，以培养农民消费者对品牌忠诚度和亲和力为基本原则，根据不同情况开展各种长短期结合的、不间断的宣传推广活动，以培育未来市场，培育农民消费者。 2.如何培育终端网络 通过对全国市场进行认真的评价分析后，选择了几个高效市场，集中精力和资源扩大在高效市场的占有率和市场控制能力。终端网点则可以利用广泛接触基层用户的优势组织直销，节约中间环节费用，并有利于保障和提升中心的效益。因此，需要建立配合销售渠道的服务体系，成立相应的机构，形成与渠道中心轴平行的市场服务、监督管理系统。从渠道环节上杜绝窜货，帮助经销商提高销量，从而提高产品的市场占有率。 3.终端网点的布局和运作方式 3.1网点布局的原则 在对所要服务的区域市场进行细分后，并根据营销战略对市场进行网点设计和布置，以此形成网络体系，并利用网点之间的呼应、协调和沟通统一渠道运作，从而达到步调一致，合力倍增；与此同时。加强渠道管理和维护，对所建渠道进行投资，并列入正常预算，以建立强大的渠道支持和保障体系，从而避免其脆弱性。 3.2公司网点布局的基本思路 通过对全国市场进行认真的评价分析，在优化资源和区域战略布局的前提下，选择了几个高效市场，集中精力和资源扩大在高效市场的占有率和市场控制能力。实行区域合同用户和经销部并举，除稳定各区域市场合同用户资源以外，积极支持驻外经销部发展的基层网络用户，要求经销部积极开拓终端渠道，减少中