行销工作标准12.pptVIP

因为专业·所以信赖 因为专业·所以信赖 因为专业·所以信赖 行销工作标准 目录 行销≠扫街 行销就是针对目标客户的主动营销，现实目标客户管理与潜在目标客户的开发。 第一：分析目标客户，分类确定重点目标客户群 根据掌握的信息，对不同类别客户提前进行消费特征、诉求点及核心需求的分析，准备充分后再进行拜访，以提高成交率。 目标： 抓住已购财富客户中新增财富需求的客户----保住老客户 抢夺竞争对手客户中新增财富需求的客户----转化竞品客户 抓住有财富需求的新增客户----抢夺新客户 行销不是“体力活” 行销不但要“行”还有“销” 要了解客户的各项信息，判断其消费行为特征 行销不应是“产品”而是解决方案 要掌握客户的核心诉求点，客户拜访模式要“因人而已” 动机 认知 学习 信念与态度 购买行为 行销不是目标责任制，重在过程管理 在行销的过程中应该做好基础工作，提高客户接待能力和展区管理能力，重视和提升客源分类管理和客源分析，尤其是战败原因分析，通过分析不断完善过程管理，从而最终提高行销业绩。 何谓行销 行销是指销售团队根据区域市场需求特点，确定不同类型的客户群体，主动获取客户需求信息，为客户提供解决方案并不断维护和改善，最终获取客户订单。 行销就是通过各种手段或途径去直接开发客户 行销的模式 户外展示 销售推荐会 拜访开拓 直复营销 行销的优势 化被动为主动 成交率更高 销售利润更高 采用的方式更多元化，效果更好 做好 行销工作 行销工作步骤 行销常遇到的问题及应对话术 问题 应对话术 你们公司是做什么的？ 我们是一家专业的第三方理财平台/居间平台。您平时是怎么打理您的资金的呢/您平时是通过什么渠道理财的呢？ 有什么产品？ 介绍公司三种产品。您觉得怎么样？ 利息那么高？ 利息是高出传统的银行存款和理财产品的，这也是我们的产品很受欢迎的最根本原因。但是高有它高的理由，你的收益是由借款人的综合手续费直接构成的。贷款利率就高。 你们怎么控制风险？ 我们在实际操作的过程中有两个控制点：一是只做有抵押的贷款，质押率一般不超过50%；二是先行赔付机制。 你们这个合法么？谁来监管你们？ 《合同法》第211条中有明确规定（提供合同法照片），显然，我们是合法的受保护的。同时，受工商局监管。 行销常遇到的问题及应对话术 问题 应对话术 你们跑了怎么办？ ①您也看新闻，这一两年国家对这一块的政策支持，也有法可依，公司业务做得那么好，为什么要跑？②一些公司之所以要跑是因为做的是融资，资金链断裂；我们的理财模式是点对点信贷模式，有出借人有借款人，我们只是一个中介平台，中间方为什么要跑？③我们公司有别于其他投资公司，其他公司可能只是租个房子搭个空架子，我们公司涉及好几个领域，财富中心只是我们公司的其中一个赢利点，公司的新能源这一块做的比财富中心还要好。所以资金安全保障这一块你可以放心！④最关键的是，这是一份债权转让与受让协议，您注意：自款项到账之日起，上述债权转让即生效，署有转让人盖章的本文件即代表受让人对上述债权的所有权。 钱是先放到您们公司么？是给你们吗？ 不是直接给我们公司。让您的钱直接打给借款人对你也不负责。我们操作上采取通过富友第三方支付平台进行债权转让，公司不接触客户的资金。带着身份证和银行卡，签署服务协议，我们为您准备要转让的债权（列表），打款，最后签收款确认书。款项打入自然人账户。 请完成下列任务 公司最后一个月的销售任务是1000万，我们团队的任务是300万，请制定一个切实可行的行销方案，确保任务完成。 任务时间：30分钟 快速行动，高效执行 坚持到底，结果必现 易乾财富管理中心 境外网址： 因为专业 所以信赖 * 拜访开拓：为达到高效开发客户的目的，行销人员精心准备后主动登门拜访潜在客户并与之进行直接沟通的行销方式 直复营销：销售员通过互联网、直邮、电话等工具实现与客户的双向交流，并在此过程中了解满足客户需求，最终实现销售和宣传产品的目的 户外展示：销售员通过制作宣传展板，举行户外宣传活动等方式吸引客户，从而实现宣传产品，促进销售，梳理企业形象的多重目的 销售推荐会：销售员邀请客户在展区或指定场所内参加各种形式的产品推荐会，达到宣传产品和维护客户关系的良好效果 * 行销团队建设：重点讲解：团队人员的类型，有效分工 客户资源库建立：包括现有客户资源的梳理、新开发客户的目标单位、等级划分及登记方法 指定业务计划确定目标客户：将客户分级进行指标分配 客户拜访：拜访的方法和拜访的技巧 信息分类，更新客户资源库（此处设计一张或使用已有的客户资源库登记表单，结合讲解） 实施客户跟踪，完成展厅强化关系：追踪的方法和技巧 订单缔结成交：成交时的注意点和小技巧 客情维护：做好客户回访记录（3日、7日、15日、节假日、特殊日子等） * 因