选择渠道成员4章.ppt

第四章 选择渠道成员 主要内容 为什么要选择渠道成员？ 经销商榨干白酒厂 一、渠道成员的选择标准 （一）渠道成员的选择和渠道设计 选定渠道成员是渠道设计的最后一步，但是即使在渠道整体布局不变的情况下，也需时常作出筛选决策。 采取直销的公司不存在渠道成员选择的问题。 渠道宽度越大、网点密度越高，渠道成员选择问题越不重要。 （二）各国学者研究成果 通用标准。布兰德（Brendel）在20世纪50年代设计的20个问题是成员选择的经典标准（内容） Shipley标准。 西普雷（Shipley）在对70家美国企业和59家英国企业进行分析后，提出渠道成员选择标准分为三大项12个标准。（内容） 潘格勒姆（Pegram）标准。该标准涉及200多家美国和加拿大厂商研究，分为10大项。（内容） 中间商是真的对我们的产品感兴趣，还是仅仅出于权宜之计？（产品兴趣） 它的实力如何？（分销实力） 它在其顾客群体中的声誉如何？（口碑） 它在其供应商中信誉怎样？（信誉） 它是否富有闯劲？（业务闯劲） 它同时经销哪些别的产品？（经销结构） 它的财务状况如何？（财政） 它有能力进行降价销售吗？（成本降低） 它的机构规模如何？（经营规模） 它主张货品清单应该准确吗？（质量标准） 它的商品消费群体是哪些？（目标市场） 哪些人群对它的商品从不问津？ 它认为价格需保持不变吗？ 它是否提供了过去五年的销售业绩数据。 它的业务员销售区域有多大？ 它的业务员经过培训吗？ 它的外勤人员有多少？ 它的内勤人员有多少？ 它认为高昂的团队精神、销售培训和促销活动重要吗？ 组织以上这些活动它能提供什么有利条件？ 信用和财务状况。 销售实力，包括销售人员素质、数量、专业技术水准。 产品线，包括竞争对手的产品、兼容性产品、互补性产品、产品质量。 声誉，包括所属群体口碑、店面形象等。 市场占有率，包括市场范围、市场重合率。 销售状况，包括信用记录、该区其他竞争或非竞争对手、本产品的顾客群体、中间商的顾客人群、其他供货商、当地商界反馈信息等。 管理权的延续，如家族公司。 管理能力。 态度，包括闯劲、激情和进取心。 规模，包括机构规模和销售规模。 （三）选择标准 1、定性标准 （1）渠道成员实力 （2）渠道成员的市场及产品线 2、定量标准 评分法 销售量分析法 销售费用分析法 3、动态标准 销售量的增长与市场份额的增长同步 与渠道结构的调整相适应 渠道成员的目标与生产企业长期发展目标保持同步 加权评分法选择渠道成员 二、选择的步骤 三、渠道成员选择途径 某公司招商广告 本章内容回顾 思考题 1、请问作为方便面知名品牌的康师傅与作为化妆品知名品牌的资生堂在选择渠道成员时，设定的渠道标准会不会一样，如果不一样会有何不同？ 2、RUST-OLEUM公司以生产防锈涂料闻名于世，该涂料适用于从工厂到家庭的各种场合。它们通过批发商（工业批发商）出售工业产品，通过批发和零售商出售消费产品。多年来，该公司一直遵循着“诚挚、诚实、合作”的信条与中间商合作。它在选址渠道成员上也相当挑剔，尽可能控制成员人数，力求以最少人员提供最佳服务。Rust-Oleum特别指出：产品是通过中间商进行出售，而不是销售给中间商的。 鉴于生产商与中间商的这种关系，你认为哪条准则对Rust-Oleum公司选取成员最为重要？ 第六章 渠道成员的选择 * 一、渠道成员的选择标准 二、渠道成员的选择步骤 三、渠道成员寻找途径 20个成员选择标准的经典问题 13 9 13 5 其他 12 11 12 10 管理者的职业背景 11 16 9 22 与厂家竞争对手周旋能力 8 23 7 25 成本 3 67 7 25 以往成功经验 5 50 3 61 对产品的兴趣 风险及其它不确定因素 7 27 11 11 工作人员素质 8 23 10 20 服务和仓储设备 6 30 5 47 产品知识 产品和服务因素 10 17 6 36 业务电话频率 4 64 4 49 销售人员数量和素质 1 79 2 75 市场占有率 1 79 1 83 市场知识 销售和市场因素 排名 比率％ 排名 比率％ 美国公司N=70 英国公司N=59 标 准 Pegram标准 开业时间长短 人员构成 资金实力和财务状况 综合服务能力 管理能力 促销政策及技术 地理区位优势 产品结构 市场覆盖范围 （4）渠道成员的信誉 （3）渠道成员的可控性 坚实的合作基础 控制的可能性 发展历程及经营表现 业界声誉 招商 初期剔除 筛选 最终确定 地区销售组织 商业渠道 中间商咨询 顾客 广告 互联网 其他 第四章 选择渠道成员 一、选择标准 二、选择程序 三、选择途径 成员选择与渠道设计 主要研究成果 四个基本步骤 选择标准 六种主要途径