新客户开发经验分享.pptVIP

专案负责人:聂海灵 2010年1月12日 ITEMS 开发新客户需具备的基本素质. 开发新客户的途径. 新客户的分类. 开发新客户需注意的相关事项 1, 前期准备工作 2, 心态. 3, 娴熟的谈判技巧. 4, 高超的公关艺术. 5, 新客户报价技巧.(先低,君子报仇十 年不晚) 如何找到第一块敲门砖,打开客户的第一扇门. 互动环节. 开发新客户需具备的基本素质. 1, 胆子大. 2, 脸皮厚. 3, 反应快. 4, 知识面广. 5, 观察力强.(眼观四方,耳听八方.) 6,专业基础扎实. 7,个人素养好. 8, 八面玲珑 新客户的分类--根据分类方式不同分类不同,这里按客户的可开发性  来分. 现有需求的客户. 客户目前正在扩张,现有供应商无法完全承接,或现在供应商的资力已经无法满足其要求.(广州御银) 可竞争客户. 现客户供需平衡,但我司有优势可能引起客户的关注并愿意合作.(广电运通) 潜在客户. 行业中有影响力,但暂时无需求的客户.需保持联系(月/次)(北京恒银) 间接潜在客户. 客户与我司暂无太多合作机会,但客户的客户是我司希望合作的目标.则有望通过此客户介绍更大的客户给我司. 保持关注客户. ■ 行业中有影响力的客户,平时对其保持关注,并偶尔联系(季度/次),出现机会立即出动.(NCR,韩国小星等) 无需求客户. 开发新客户的途径. 1) 建立新关系. 优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。 ● 2)连锁介绍法. 让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为业务人员的黄金法则。 如何让现有客户为你推荐新客户呢？ 关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，让他感觉你这个人不错,这样，客户才会乐意为你推荐新客户。(如新达通)业务员要找到行业中有影响力的权威客户 . ● 3)到会议上寻找客户. 业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。(如北京金融展结识恒银). ● 4)在客户单位中培养内线. (即在客户中找个铁哥们),他们会让业务人员及时掌握企业的需求信 息。 5)资料查寻法, 专业书报、杂志、当地报纸、电视、广播及街头广告等,载体上露面的企业等.但目前信息最广最全的就属网络了.这也是我们目前用得最多的方式. 如目前上面交代要我们查的全球前前一百家EMS厂. 我们不仅要将其信息收集,更要对数据进行分析整理.然后按前面的客户分类进行分类. ■ 6)网络推广。 把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。(此方法暂不适用于我公司). 待我司自有品牌推行后,就可按此操作了. 不过目前我们在公司的网站上有相关资料图片. ■ 7) 电话营销. (暂不适用于我司,虽然我们接触客户也需要通过电话,但和真正意义上的电话营销是有差别的) ■ 等等 新客户开发是一个大的课题,此只是我们平时经常用的,各人可根据个人途径开发. 开发新客户需注意的相关事项 一,前期准备工作; ------兵马未动，粮草先行。 1,熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品 工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益等. 2, 你的企业优势是什么? (品质量?价格?环保还是?) 全面了解客户,知道客户需要什么. 3,相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、有关媒体报道、企业内刊、名片等等，,(必要时准备技术支持,如工艺部) 讲述我的经历 4,个人形象的设计。礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸，服整洁、仪容端庄、谈吐优雅. 5,拟定开发步骤及计划。凡事预则立，不预则废. 二, 心态. 1,自信的心态. 要对所从事的工作充满挑战与机遇,而自信则是成功开发的”基石”,有信心不见得会赢,但没信心却会永远输到底. 2,积极的心态. 同样一件事情,用不同的心态去看待,其结果也不是一样的,.态度积极了,客户才有可能向你露出成交的笑脸. 3,敬业的心态. 做业务,要有永不言弃的敬业心态,也要有不达目的,绝不收兵的勇气.很多客户开发的成功,得益于自己的恒心与耐心,得益于坚持与敬业. 三.娴熟的谈判技巧. 1,谈判的内容 2,谈判的地点 3,谈判的技巧 (共同话题,气氛的渲染,与客户互动,通过客户的语言,或是客户工作地方的摆设等观察出客户的喜好,也可了解客户的家乡,客户的孩子等) 4,谈判的细节.(不卑不亢.少说多听,注意理解.营造气氛.树立良好的个人和企业形象) 四,高超的公关艺