供应链合作伙伴之间的双赢谈判.pdfVIP

商品储运与养护 供鹰镶僬饿罐霪阗隰鼹纛谈撼 口邓传红(武汉交通职业学院武汉430062) 【摘 要】供应链合作伙伴在长期的合作中，谈判是他们经常要进行的一项工作，特别是在利益难 以协调和发生冲突时，谈判——是解决问题的首选方式。文中通过分析供应链合作伙伴之间谈判的目 的及谈判中存在的问题，有针对性地提出了他们在谈判中的对应策略，以便促进供应链合作伙伴协同 发展。 【关键词】 供应链合作谈判 【中图分类号】 N941 【文献标识码】 A 【文章编号】 供应链是指生产及流通过程中，涉及将产品或服 判却有着诸多障碍，这也正是本文要探讨的问题。 务提供给最终用户的上游与下游企业所形成的网链结 1供应链合作伙伴谈判的目的 构，它包括原材料供应商、零部件供应商、科研机构、生 产商、销售商、顾客等主要参与者。供应链合作伙伴关 1．1选择合作伙伴 系是指同一供应链中上下游实体之间达成的一种长期 在合作伙伴选择的谈判过程中，应根据不同的供 合作的战略关系。建立良好的供应链伙伴关系有利于 应链组成形式和具体任务来制订不同的选择原则和标 成本的降低、反应时间的缩短以及新市场价值的创造 准。一般来说，谈判应遵循如下通用性原则： 等。但在这种长期的合作中，上下游合作伙伴之间会因 ①核心能力原则 为各种需要而进行谈判，因此谈判成了他们沟通的一 即要求参加供应链的合作伙伴，必须具有并能为 种经常性方式。特别是在利益难以协调和发生冲突时， 供应链贡献自己的核心能力，而这一核心能力也正是 谈判更是一种解决冲突的首选方式。但是，由于谈判者 供应链所确实需要的，从而避免重复投资。 往往不注意谈判技巧，而造成矛盾更加激化，有时甚至 ②敏捷性原则 痛失合作伙伴的现象。本文从谈判目的人手，分析了他 供应链管理的一个主要目标就是把握快速变化的 们谈判中出现的一系列问题，并针对性地提出了相应 市场机会，因此要求各个伙伴企业具有较高的敏捷性， 的谈判策略，使供应链合作伙伴的谈判变成是一种双 要求对来自供应链核心企业或其他伙伴企业的服务请 赢的谈判。“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程， 求具有一定的快速反应能力。 能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方 ③风险最低原则 案，使费用更合理，风险更小。 供应链运营具有一定的风险性，例如市场风险依 “双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最 旧存在，只不过在个体伙伴之间得到了重新分配，因为 好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务 伙伴企业面临不同的组织结构、技术标准、企业文化和 的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结 管理观念，所以必须认真考虑风险问题，尽量回避或减 果是：你赢了，但我也没有输。 少供应链整体运行风险。 从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有 ④总成本最小化原则 巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈 即实现供应链总成本最小化，实现多赢的战略目 38口彩庞静尝口。 【收稿日期】2006__05—10 万方数据 2006年8月 商品储运与养护 AUG．2006 OF 第4期 STORAGE，TRANSPORTATION＆PRESERVATIONCOMMODn’IESNo．4 标，要求伙伴之间具有良好的信任关系，连接成本较小。 的加速、多元化政策的实施，更提高了供应链企业内部 在谈判中若违反上述原则将会极大的影响供应链 冲突的可能性。冲突往往是因为合作双方的价值观、战 的效率，从而让合作伙伴