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链家控股内部资料 链家控股内部资料 新区经理辅导计划 　 目录一 副总主讲: 1.区经理角色认知 2.经营逻辑分享 3.神奇公式(发力点) 4.区域经营诊断(数据) 5.区域运营管理(五个层面) 6.区经理的一天 7.新官上任的注意事项 备注:问题答疑 总监主讲: 1.区域商圈及重点楼盘介绍 2.区域发展规划及门店布局 3.区域人员及团队构成介绍 4.区域竞争对手介绍及分析 5.区域经营数据回顾与分析 6.区经理每月日常活动及工具 7.如何制订重点工作计划 8.参加区经理第一次会议并指导 备注:安排师傅 安排区经理与助理团队沟通 1.区经理岗位的重要性(A店+B店+C店…) 2.区经理的职责(对公司\对员工\对客户) 3.工作重心的调整(业务30%,销售管理50%,日常管理20%) 4.管理的理解(管理半径扩大) 5.区经理核心能力(执行与检查;发现并解决问题;领导与人格魅力;学习) 6.新晋经理的心态调整(角色转变\付出与回馈) 7.管理风格研讨(领导方格图) 区经理角色认知 1.研究客户的搜索路径与匹配机理 2.研究咨讯(信息)的质量与利用效率 3.研究房源销售效率(产品\价格\呈现\渠道) 4.研究人的质量(招募\保留\激励优秀的经纪人) 5.研究客户满意度(服务流程的关键时刻与关键因子) 链家经营逻辑 1.市场占有率(总价匹配度\作业范围10-90\区域小型化) 2.门店对盘(组对盘;控制终端) 3.奇妙等式(发力点) 4.运营五大管理(提升运营效率) 经营逻辑分享 1.市场占有率=店面覆盖率X店均成单率X竞争指数 =报盘率X成交效率 报盘率=报盘量X报盘质量 报盘量=渠道覆盖率X渠道效率X兵力分配(人均资源量) 报盘质量=信息完整性X委托时效性X人气指数X业主把控 成交效率=报客率X业务流程转化率X资源利用率X人的效率 报客率=报客量X报客质量（需求澄清） 商机转化率=匹配率X首次带看率X二次带看率X定金率X签约率 资源利用率=资源聚焦X资源传递X资源呈现X资源清理X资源销售 人的效率=组织设计X工作动机X工作能力X活动量 2.业绩=租赁+买卖 =交易量X占有率X成交标的X费率 =委托量X委托成交率(从量到率) 委托量=主动委托X被动委托 奇妙等式 1.人员指标(如:高级经纪人占比及业绩占比\流失率) 2.活动量指标(如:房客源量\钥匙量\带看量\二看量) 3.经营效率指标(如:带看定金率\人均单量) 4.楼盘指标(报盘率与成交效率) 区域经营诊断(数据分析) 提示:业务流程(经纪人) 接触-委托-需求分析-匹配-约看-首次带看-需求澄清-二次带看-定金-签约 1.业务流程管理(房\客源两个漏斗管理) 开发管理-匹配管理-带看管理-定金管理-签约管理 2.资源管理(库存管理) 录入-声明完备-聚焦-呈现-传递-跟进-转移-清理 3.人员管理(漏斗管理) 见习经纪人比例-经纪人比例-高级经纪人比例(招募-激励-培训-保留) 4.商圈(盘)管理-组对盘 社区58问\楼书\业主档案\物业维护\楼盘布控 5.日常管理 目标与量化管理\晨夕会管理\激励与压力管理\活动量管理 备注:营销工具与管理工具(六要素) 区域运营管理框架 区经理的一天 1.参加早会 2.资源清理(新增\失效) 3.坐店观察(晚间将问题汇总辅导店经理) 4.工作检查(有效行程\网络端口\社区开发) 5.业务进展(聚焦房源销售进展\定金管理) 6.员工沟通(新店经理辅导\资深员工辅导) 7.会议组织(店经理述职\爱心班\网络小组) 8.管理工具研发(区域管理制度\规范\表格) 备注:区经理文件夹(行事历\成交分析\聚焦房源销售进度表等) 1.关注资源(库存及新增房客源的数量及质量) 2.关注业务(活动量\成交效率;给予明确的指导) 3.关注重点盘的经营状况(物业关系\报盘率等) 4.稳定重要的核心人员(特别是昔日竞争者) 坦率问下属:你们对我有什么期望和要求;我有什么可以帮到你 5.明确区域发展规划及目标(取得共识) 6.做正确(关键)的事(根据公司\市场\区域现况提出解决方案) 制定清晰可行的计划及行动方案(事不在多;重在执行与检查) 新区经理上任的注意事项 常见问题 1.什么都想管.什么都管不好 根据市场动态\公司要求\区域现状问题来制订工作计划 聚焦几件事(日常工作关注即可) 2.重点工作的推动 1.善用工具 行事历（工