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科通芯城：再造“亚马逊”CBSi中国·PChome?|?责编: 顾未然?2013-07-19 06:30:00抢沙发植根中国电子制造业大市场，科通芯城希望能够将近20年的行业智慧由线下移植到线上，成为全球电子制造业市场的“亚马逊”。光棍节、周年庆、全网最低······中国人的节日越来越多。其中很多新节日是商家为了拉高销售而自创的。就在京东商城、天猫商城、苏宁易购以及国美在线等电商借各种节日在B2C电子商务市场捉对厮杀，刀光剑影之际，一家创立于深圳，以销售电子元器件为主的B2B电子商务平台却正在悄悄崛起。2012年，在成立仅仅一年后，科通芯城的交易额已经超过10亿人民币，董事长康敬伟计划中，今年科通芯城的销售目标是40亿~50亿人民币，5年之内实现1000亿的在线销售额。这并不是异想天开。在全世界任何一个市场销售电子元器件，恐怕都没有中国这样得天独厚的土壤和环境。作为全球制造业中心，中国从上世纪90年代开始，已经逐渐成为全球最大的电子产品制造中心。在中国有大约500万家从事电子产品制造的企业，生产从手机、电视、空调、照明到汽车电子等种类繁多的电子产品，每年在电子元器件领域的采购规模大约在2万亿人民币，这其中70%的采购额来自富士康、华为这样的大企业，而另外30%来自几百万家中小型企业。就像当年亚马逊创始人贝佐斯算计着沃尔玛的市场，憧憬亚马逊的未来一样，康敬伟也有自己的规划。在这个2万亿的市场上，科通芯城只要将中小型企业采购额的20%和大企业采购额的3%转到线上，就能创造一个1500亿的电子元器件在线采购市场。这也许是中国最有希望再造一个“亚马逊”的市场。而已经是中国最大电子元器件分销商的科通集团占据了最好的位置。“我们的目标很简单，就做一个卖IC元器件的亚马逊。”康敬伟这样宣布。长尾效应今年第一季度科通芯城已经完成超过1亿美元的销售额，从2011年底上线至今，科通芯城正在成长道路上一路狂奔。现在这个平台上已经聚集了400多家供应商的产品和上万家客户，平均每个客户的客单价在几千美元，而且90%以上是“回头客”，但更令电子商务市场吃惊的是，科通芯城的营销成本不到销售额的1%，不烧钱也能支持快速增长，这是科通芯城区别传统B2C的特色之一，这些成绩与科通芯城背靠的大树息息相关。科通芯城有点像电子元器件行业的苏宁易购，实际上它的投资方科通集团正是中国这个市场最大的电子元器件技术方案提供商和分销商。1995年康敬伟创立了科通集团，2005年带领公司在美国纳斯达克上市，目前整个集团年技术方案营业额近100亿人民币。在电子元器件行业，分销商扮演着承上启下的角色，在过去他们是市场上的关键节点。在过去30年，全球最顶级的电子元器件供应商绝大部分来自欧美，在其进入中国市场时，大都选择分销商或渠道商销售产品、服务中国客户。科通是其中重要的参与者。作为中国最大的线下分销商，伴随着中国电子制造业崛起，科通集团的线下分销业务实际上已经覆盖到中国大部分大企业客户，比如华为、中兴等均与科通保持着长期合作关系。而在康敬伟的规划中，科通芯城线上平台将主要针对中小企业这个长尾，这样的定位划分也能避免像苏宁等传统企业进军电子商务时线上线下存在的竞争。实际上早在2000年左右，康敬伟就考虑进军线上业务，但那时中国市场规模远未达到今年的程度，而且上游供应商对中国市场的重视程度也没有现在那么大，但现在，来自中小企业的需要成为市场的巨大变量。“今天和10年前最大的区别是市场变化太快了，不管是供应商还是客户都在变化，一个方向错了，就可能从神坛跌落。”这是个残酷的现实，这就让中小企业成为必须覆盖的长尾。而互联网以及移动互联网技术和模式的演进，也为科通芯城实践提供了技术支持。互联网减少了人员投入，以往电子元器件报价如果选择线下手工方式完成意味着巨大的工作量，但现在使用线上方式完成，节省了成本。虽然电子元器件并不都是标准化的产品，但电子元器件型号适合电子查询。而社交媒体的出现，让人与人交流和信息传播的方式发生了根本性的变化，这让科通芯城可以在长尾中更精准地找到客户，降低运营成本。从运营模式看，科通芯城的交易平台与B2C模式并没有太大区别，商业模式与京东一样：从供应商那里购买产品，作为库存，再销售给客户，赚取差价。但与同样是针对中小企业客户的阿里巴巴却完全不同，阿里巴巴更像信息平台，科通芯城却是涉及整个交易过程。康敬伟希望将科通芯城打造成这样一个平台：最前端类似“美丽说”和“蘑菇街”，再加上淘宝的交易平台以及线下的售后服务和物流配送体系，“导购+交易+线下服务，这三块构成科通芯城这个品牌。”将这些功能整合在一个平台，服务中国上百万家电子制造业客户。作为平台，一方面选择最高端的供应商，比如英特尔、微软，另一边在客户端则采用开放型策略，把不论华为、中兴、联想这样的大企业，还是中小企业、设计公