保险新人辅导2101-5职涯规划与职业道德.for 2006BOR.ppt

人 生 的 各 个 阶 段 中德安联的发展通道 季 度 考 核 3个月一个考核期 新入司营销员当季度不予考核 月平均 FYC ? 600元，保单继续率 ? 75％ 入司六个月未转正者，解除代理合同 晋 升 标 准 试用LA转正：入司后连续3个月FYC ? 600元/月， 月均寿险保单1件，完成基础培训 和转正培训。 试用LA快速转正：入司后1个月FYC ? 1800元， 当月寿险保单3件，完成基础 培训和转正培训。 目标规划 每年需要多少钱（收入目标）？ 花费（生活费、营业费、休闲费….） 储蓄（存款、寿险、其他投资….） 我要做哪些事情，才能获得以上收入？ 取得？有效名单 完成？销售面谈 提交？建议书说明 促成？保单 收入目标 销售活动量目标 取得 10个 有效名单 获得 5个 销售面谈 完成 3个 建议书说明 促成 1张 保单 将收入目标转变成活动量目标 每日销售活动5212原则说明 5电话 每天打电话给5个客户，谈论有关销售的活动内容。 2预约 每天与2个客户约定未来进行销售面谈或服务的时间，不论新旧客户或约访方法。 1初访 每天和1名新的准客户进行初次的销售会晤面谈。 2跟进 每天和2名客户进行相关销售活动，包含发现需求、送建议书、促成、转介绍。 每日时间表与工作记录 业务活动追踪表 准客户名单表 道德与行为准则 道德与行为准则 营销员执业守则和执业道德 要持证上岗，不能无证营销。 要文明服务，不忘保户利益。 要如实告知，不许欺骗误导。 要规范营销，不搞回扣诱保。 要客户自愿，不可强拉硬劝。 要注意保密，不准泄露隐私。 要专职营销，不得兼职代理。 要实事求是，不准作假伪造。 要公平竞争，不应诋毁同行。 要遵纪守法，不准欺诈挪用。 没有人规划失败！ 但多数失败在没有规划！ No body plan to fail, but many fail to plan! * * 单元五 职涯规划与职业道德 前程似锦 A B C D 数一数有多少圈 职 涯 规 划 LA AS AA DM UM AM 1.2万 以2006年MDRT入围标准年FYC 135,800元为例，平均每月收入目标约为1.2万 10：5：3：1 平均每单保费FYP 9000元 平均每单佣金FYC 3300元 (以MDRT标准为例) 1.2万 3千 0.6千 4 12 20 40 1 3 5 10 0.2 0.6 1 20 曾晓、杨广、林立、陈雪、陈升 5人电话约访。 林立约访成功，3/10早上初次面谈 程豪杰，送建议书(3月2日约的) 吴军， 约3/8送保单 高青（介绍公司, 2/29约的） 宋佳佳，收续期保费(3/1约的) 电话约访 5 林立（3/10） 3 5 ? 程豪杰（3/2） ? 宋佳佳（3/1） ? 吴军（3/8） ? 高青（2/29） ? 5 2 1 2 20 营销员应该和不应该做的事情 诋毁同业 劝导准客户取消现有的保单 (诱转保) 返佣 严格为客户保守秘密 清楚进行保单分析 提供持续性的服务 将所收取的保费即刻缴交给公司 说明契约内所有的条款并提醒客户注意事项 不应该做 应该做 规划你应做的! 做你所规划的!