向史玉柱学营销_.ppt

当你想好怎么去赢的时候，这个世界都会为你让路！ 赚大钱还是赚小钱，取决于你的战略就算战略方向对了，取得成功还需要心血的浇灌 他曾经是创业天才，5年时间内跻身财富榜第8位； 也曾是“中国首负”的失败典型，一夜之间负债2.5亿； 而如今他又是一个著名的东山再起者，再次创业成为一个保健巨鳄、网游新锐，身家数十亿的资本家。 史玉柱的再次崛起，突显出“执著与毅力”的魅力与价值。 事业的跌宕起伏、世间的是非议论，唯有敢与苦难作伴的人，才能从跌倒的阴影中爬起来，迈向成功。 史玉柱，不是一个传说 向史玉柱学营销 1、核心团队 对普通员工，首先考虑其利益，然后才是社会价值。 领导者的内心真诚是团队愿意不离不弃 2、市场调研 毛泽东“没有调查就没有发言权” “江阴调查” 找到自己的细分市场。 抓住关键环节，重点抓好市场调研。 我在我的公司只管一件事——市场调研。 5、操作手册 要重视建立销售手册。 要花大的精力建立一个连最基层的员工可以看明白及易于操作的手册，尤其是《管理手册》和《营销手册》。 《脑白金操作实录》 渠道建设大致原则是: 一、 标准 　　原则上小型城市选一家经销商。 二、 要求 　　· 所有办事处要把代表处的经销商合同及有关资料传回子公司审批 　　· 合同原件一定要寄回总部 　　· 不允许个人以任何名义与经销商签订合同，否则视为欺诈行为 三、 经销商的选择 　　· 信誉好，在当地有固定的销售网络，是该地区最有实力和影响力的人物 　　· 该经销商与政府方面(工商、技监、防疫站等)的关系好 四、 需要注意的问题 　　· 回款要求: 及时回款 　　· 价格要求: 价格稳定 　　· 经销区域: 不能冲货 地区市场部管理 一、 组织建设 　　· 办事处制(主任、副主任、业务员、推广员、文员……) 　　· 定岗定人，培训上岗，职责明确 二、 财务管理 　　· 办事处设财务部 　　· 终端费用不拖欠，提前支付，款到发货 三、 人员管理 　　· 人员上岗培训 　　· 绩效考核 　　· 定期举办聚餐等活动，促进员工之间的交流和沟通，建立企业文化，组建一个高效而团结的团队 四、 计划管理 　　· 明确完成时间、事件、责任人、费用等，并贯彻执行 五、 外部管理 　　· 及时和妥善处理与城管、工商等之间的关系并解决地区市场的突发事件 督察系统 体系中的重点，它有一套严密的制度和一批专门的人员，原则是:“以客观所见为依据，大公无私，宁可错判，绝不放过。”脑白金前期的督察相当严格，扣罚严厉，市场人员几乎没人能够幸免。正因为如此，脑白金树立了制度的权威性，确保了整个团体具有强大的执行力。 一、 督察范围 　　终端建设、工资发放、广宣监播、户外及促销、窜货、假货等等 二、 督察要求 　　不提前通知、不走马观花、不影响市场部工作 三、 督察报告 　　整改意见书、整改期限、未按期整改、加倍处罚当然，干这种“吃力不讨好”、“得罪人”的活，洞悉人性的史玉柱也不让这些督察太吃亏。且不说选人标准上，督察均出自那些深受史玉柱个人魅力影响的贴心骨干，仅就待遇而言，为相关岗位的150%左右，最低者也为同行同资历同职级者的120%以上。 　　最大的督察还是史玉柱本人。他在销售管理上极为细心，每次去商场的脑白金销售点调查时都首先看看有没有灰尘，是否有假货，以及生产日期等。他的检查还经常出其不意，当销售经理在最好的销售店面做好充分的准备后，他却要求换店观看，甚至上车后才决定查看哪一个销售店，常常选择乡镇销售店，因为这些店最容易遭到忽视却又最能体现管理细节。 终端工作 一、 营业员导向 　　在药店和商场中，营业员导向在消费者购买行为中起重要作用，这就要求我们必须和营业员多沟通、交朋友，真正做到用真情去感动营业员，让他(她)们能真心实意地为我们公司着想，当有其他同样可以改善睡眠和调理肠道的产品存在时，能够推荐购买脑白金。 二、 终端包装 　　所有的终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括: 大小招贴、不干贴、大包装盒、推拉、落地POP、桌面POP、横幅、“科普讲座”、车贴、《席卷全球》(必须做到书随着产品走)。 三、 终端陈列 　　· 要求背柜及柜台均有产品陈列，并排至少有3盒以上，且为最佳位置 　　· 出样面尽可能大。 四、 终端达标标准 　　· 营业员推荐脑白金产品，并具备脑白金基础知识；如果推荐假脑白金，该终端点为“废点”，终端如有盲点也按“废点”处理 　　· 产品摆放: 正面至少3盒，2盒无效；要求摆放在最醒目处 　　· 终端必须有公司的大包装盒悬挂于点中央或柜台上方，A、B类终端至少5个以上，C类终端2个以上 　　· A、B类终端至少有以下两种以上宣传品: 横幅: 挂在店门正上方或店内正上方；大ＰＯＰ: 放在门口最显眼的地方；招贴画: 贴在最显眼的地方，每个药店至少要２