大客户拓展之谈定天下讲义_.ppt

销售团队组建、管理、大客户拓展策略之摧龙六步及谈判过程管理;第一单元 一：建设销售团队;技能;三种销售团队类型;组织三阶层;销售团队领导者;冲突;三个角色;冲突中对发起人定义问题的指导;冲突中对回应人定义问题的指导;哪些事情销售经理需要授权呢？;有效授权的六个步骤; 第二单元 大客户拓展策略之摧龙六式;;;第一步：客户分析;第一步：客户分析之收集客户资料;第一步：客户分析之组织机构分析;第一步：客户分析之判断销售机会;第二步;第二步：建立信任;;第二步建立信任之关系阶段;第二步建立信任之关系阶段;第三步;第三步挖掘需求之客户采购流程分析;;;第四步;;呈现价值;;以高衬低法－先说价高的后说价低的 大数怕算法－＋－×÷法 富兰克林对比法－黛安娜王妃车祸 通过塑造产品来源来塑造价值 以价钱贵为荣－前提是行业中最好的，上限25％ 好贵好贵，好才贵，您听说过贱贵吗 ;呈现价值之竞争对手比较;;;;;;第五步;;第六步;五六步之间之转介绍;第三单元：销售管理;;;;;;第四单元：谈定天下;客户关系管理的价值;客户满意度管理;总体满意 _持续_________ 向他人推荐 _拒绝___________ ;销售的目标;为什么学习谈判技巧？;销售的趋势;谈判前的几种实用心态调整技巧;*;应对策略及使用注意事项;开局过招策略二：界定目标;开局过招策略三：绝不接受第一次报价;开局过招策略之四：故作惊讶;开局过招策略五：扮演不情愿的卖家;开局过招策略六：集中精力想问题;开局过招策略七：钳子策略;中期策略一：诉诸更高权威－普遍双方;中期策略一：诉诸更高权威;中期策略二：避免对抗性谈判;中期策略三：永远不要折中;中期策略四：烫手山芋;中期策略五：一定要索取回报;谈判后期策略一：白脸黑脸策略;谈判后期策略二：蚕食策略;谈判后期策略三：让步模式;谈判后期策略四：收回报价;成交策略－钱并没有你想象的那么重要;如何确定客户愿意付多少钱－判断对方的走开价位;20种绝对成交策略;20种绝对成交策略;20种绝对成交策略;知己知彼 百战不殆;如何控制谈判;如何控制谈判－1谈判驱动力;如何控制谈判2：识别谈判诈术;如何控制谈判3：谈判压力点;如何控制谈判3：谈判压力点;如何控制谈判3：谈判压力点;如何控制谈判4：处理问题谈判;如何控制谈判4：处理问题谈判;如何控制谈判4：处理问题谈判;如何控制谈判4：处理问题谈判;如何控制谈判4：处理问题谈判;知己知彼 百战不殆：理解你的对手;理解你的对手：培养个人影响力;理解你的对手：培养个人影响力;理解你的客户：理解客户的性格特点;理解客户的性格特点－两个维度;理解客户的性格特点－四种类型;理解客户的性格特点－应对策略;高;性格特点－四种类型之谈判目标;性格特点－四种类型之谈判中人际关系;性格特点－四种类型之谈判风格;理解客户的性格特点－不同的谈判方法;关于谈判过程管理的结尾－双赢谈判