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吴启楠:黑白联动 从农村挺进城市 　　创维在竞争惨烈的彩电领域浸淫多年，其强大的资源整合能力、灵活的营销机制、创新的市场推广能力完全可以嫁接到白电领域，发挥其黑白联动的优势，带领企业迅速突破，强力搅动市场。事实也的确如此。 2010 年，创维开始进入白电，推出冰箱、洗衣机产品。 2011 年，创维白电实现销售额4.9 亿元，实现开门红。 接下来，白电业务在创维销售系统长势喜人，2012 年4～10 月间，创维白电销售冰箱42 万台，同比增长220%，洗衣机10 万台，同比增长50%，整年冰箱销售达80 万台，同比增长200%。创维白电销售额接近20 亿元。 2013 年3 月26 日，创维第100 万台冰箱在南京工厂下线。4 月，创维冰洗制造基地二期工程开始动工建设，建成后将实现年产冰箱300 万台，洗衣机200 万台。 据了解，2012 年上半年整个白电市场销量同比下降14%，多家企业较去年同期呈负增长，但创维电器却取得了逆势增长的好成绩。创维进入白电行业两年破10 亿，仅仅用时两年多，就正式踏入白电领域的主流阵营。 在家电企业，很多企业的多元化经营并不如意，而创维白电凭什么这么火？ 农村包围城市 创维以彩电起家，在渠道上早已建立了41 个销售分公司、209 个办事处，经销商5000 个，零售终端15000 家，彩电销售一直在国内处于领先位置，凭借着彩电网络，创维白电系列在这10000 个分销商里构建强大的营销网络。 据相关数据分析，国内冰箱一年销量4000 万台，农村普及率远远不如城市。负责白电的创维电器科技有限公司总经理吴启楠对《执行官》记者透漏，2013年截至到目前，创维已销售120 万台冰箱，但只是占4000 万台全国销量基数的3%。 2012 年，冰箱市场国内品牌占有率为80.13%，海尔和容声分别以28.10% 和10.82% 分列一、二位，美菱、美的、新飞、海信的市场占有率分别是9.71%、8.22%、6.04%、5.52%，其他品牌占有率不足5%。从数据中可以看出，就冰箱市场而言，国内品牌只有海尔一家独大，其他各品牌竞争还处于分散状态。 吴启楠认为，这种分散就是创维的机会。他表示，由于创维的分销网络可以下探到三、 四级市场。因此，创维制定了白电“农村包围城市”的正确营销思路，以代理制和彩电渠道分销同时并行的策略，从三、四级市场起步，迅速切入市场，与区域强势渠道的紧密合作，联手构建强大营销网络，迅速上量，实现整体业务的跨越式增长。 在市场拓展过程中，创维白电借助了创维彩电的渠道、物流、售后等既有资源，有效实现“黑白联动”。截至目前，创维已拓展乡镇网点近5000 个，县级网点1000 个。在全国近2900 家巷战店中，创维电器已上冰洗巷战店近900 家，后期将继续完善渠道网络，以每年5000 个网点的速度推进渠道建设，力争在2015 年建成20000 个渠道网点。 不难发现，未来创维白电将与黑电深度合作，共同实现营销升级。一方面，继续巩固已有乡镇网点并在更大范围内拓展乡镇空白区域；另一方面，传统渠道实现重心上移，完成城市巷战、县地级市场、TOP客户和区域战略客户的全面渠道布局，尝试与全国家电连锁及新兴渠道业态展开合作，向一、二线进军。 有知名家电评论人表示，创维在竞争惨烈的彩电领域浸淫多年，其强大的资源整合能力、灵活的营销机制、创新的市场推广能力完全可以嫁接到白电领域，发挥其黑白联动的优势，带领企业迅速突破，强力搅动市场。 向一、二线市场进军 据了解，在国内几大彩电企业当中，创维是最早涉足电子商务渠道的企业之一，早在2011 年，创维的在线销售额就达到了3 亿元。创维电子商务事业部总监吉一田表示，2012 年，创维彩电在电商渠道上达到了10 亿元的市场规模，较2011 年实现了两倍以上的增长，预计到2013 年还能在此基础上翻一番。 在白电领域，创维借助了黑电网络渠道的销售经验。“创维白电已进驻包括北、上、广、深等一线城市国美的1000 多个门店，同时登陆京东商城。”吴启楠表示，2013 年，创维白电将进入全国主流渠道。 除了线上走进京东商城，苏宁易购，还有天猫。在线下方面，创维白电还铺及了创维城市社区店2000多家，以及走进了传统网络的创维专卖店、地区连锁店、大型商超等。 吴启楠认为，目前创维的彩电渠道在全国包括苏宁、国美、地区连锁店、超市以及电商渠道一共3万多家，而白电只有1 万多家，他希望在2015 年前，把白电渠道全部覆盖后，各大网店将铺及3 万多家，到那时至少每家每户都能购买到创维的冰箱。等终端铺及后，再做终端建设，以及改变产品结构，如目前商超有聘请促销员做推广来提高终端的零售量。