与超市合作的“八项注意”.ppt

超市合作的“八项注意”;超市合作的“八项注意”;请您注意：要准备充分： 在准备开发一家新的超市客户或者计划对超市客户投入一些市场资源前，一定要作好充分的准备工作，作到“知己知彼，百战不殆”； 要对超市的负责人、超市结款方式、堆头费用标准、目前其售卖我司产品的货源、销量、超市信用度等情况，有一个初步了解； 建议我们与超市谈判前，提前调查一下门店高峰期（下午5：00－7：30）的几天的销售情况，分析销量潜力，寻找好的陈列位置； 集团确有超市成功图像，对好陈列位也作了明确指引，但由于各超市建筑结构和产品陈列摆放的不同，具体到售点，会有一定的差异，踩完点后，再与超市主管沟通，确定我们想花费用陈列的地点 ;请您注意：要谦卑多多 当办事处主管或营业所经理找超市主管沟通时，一定要放下架子，小超市的员工也在几十人，应该比我们的小分队更庞大； 从另一方面讲，您越谦卑，越显得您有修养，有大品牌销售人员的气度。多说“您”，多称“官职”，一点也不吃亏； 虽然我们是世界品牌的销售人员，但在这家店，人家可是“老大”，为满足他的虚荣心，表示对领导的尊重，一定要多称呼“您”，有职位，别管多熟，也别拍着肩膀叫“大哥”，称呼“官职，特别是对着他的下属； ;请您注意：要混个脸熟 超市产品少则上数千，多则上数万，每一个产品都有代理商，他们都是自己经营，伸缩空间较大，每家超市都有数十家供货商，主管都已经被“宠”坏了；外埠市场，我们尚未有更多的投入，只能靠面子了。老话说：熟人好办事！那咱们就先得混个脸熟。 外县的主管每次到外县跟区时，不妨也到超市拜访一下主管，有可能没有什么要办的事情，但也要关心一下超市最近的经营状况，同时认真询问这段时间我们产品配送和人员服务方面的情况，并仔细聆听他的建议，作记录，不论这件事情在您的能力范围内是否能够处理，都一定将结果及时回复给他； 这样表示您对他的尊重，让他感觉他对您来说很重要。赢得了他的信任，在今后的合作中，您的这张脸，一定很值钱！;请您注意：要多多使用数据 每一个超市，都会有销售系统，在建立良好的合作关系后，您可以定期与其索要我们产品的销售数据，你可以清楚的知道：我们产品的销售组合，销售增长，以及陈列位调整后带来的销量变化，还有目前的产品库存数量及安全销售天数； 特别是客户原来没有与我们直接合作，由批发供货，不能只看表象，我们应该查实之前的销售数据，再去判断我们应该投入多少资源是合理的； 用数据说话，可以大大增加客户对你的信任感，如果，您还能购每次依据数据帮助他作合理销售分析的话，您的建议会直接影响他对事务的判断，且容易被接受。;请您注意：要多多肯定 小故事：我走进一家服装店，老板很热情，我看上了一件衣服，老板对我说：“你看你身上穿的这件衣服多难看，以后最好少穿，看你穿上我们店里的这件多好看”，我也觉得她店里的衣服挺好，但这时我的心里却很别扭，因为我身上的这件也是我选了很久才买的，她是在说我的眼光有问题，所以，她的这件再喜欢，我也不会买。 道理是一样的，当我们和超市大领导沟通时，一定要先对他目前对超市的管理加以充分肯定，再用“我还有一个这样的建议，不妨您考虑一下”的口吻与其商量，切记：别直话直说，我觉得你店里饮料这??放不好，你看我们公司的成功图像…… 先肯定，再建议，他会愉快接收您给予的有利于我们工作的好建议;请您注意：有时候要退一步 因为超市客户的性质决定，在合作过程中会有很多事情要我们多思考，例如在一些资源投入时，沟通时，不要图一时痛快，当下答应客户的一些条件，“不好意思，我们还需要向公司请示一下”这样可以为我们赢得思考和判断的时间； 在这个时间里，我们还可以从其他经销商或其他厂家的促销员那里获取有价值的信息； 有时哭穷，不吃亏，有时告诉客户我们目前资源计划投入到这个市场很有限，或根本没有，有时即便很少，也是我们积极争取来的，有的客户会很领情。在一些费用上是有减少的可能的。;结束语