房地产经纪人技巧宝典.ppt

欲练神功 挥刀自宫 如不自宫 亦可成功 若已自宫 未必成功 可选择: A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案 如：万科的房子都在打折降价呢 B同行,同业挂牌的同类型房源; C市场比较(纵向,涨跌幅等）例如：通州，房山，顺义等地市场做比较 议价的办法 未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等: A再装修后出租产生问题?? , 装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻 烦,家具折旧等; B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,?失去新的投资机会，感情的话(人都是感 性的动物): A长痛不如短痛; B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票，市场一旦不好绝对是现金为王 C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”，总体您已经赚很多了 D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。??? 议价的办法 案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08万现在卖掉回笼资金为=200万现金存银行一年利息为=31680元一年应交管理费=13680元一年的成至少=约146160元现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。 空屋虚拟议价 门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？交错议价法， 别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。大平米，小平米的议价法 当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。 议价的办法 建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。 房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 客户参与法 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东，看他的反应。 议价的办法 房东自住房源议价 经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。 经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。 经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。（故意刺探业主对价格的反应） 议价的办法 由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑缺陷，让卖主产生心理压力； (准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位；冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津；经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心； 议价16招： 1、在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；2、挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。3、 邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。4、比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。 议价的办法 5、强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。6、提示意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。7、更换谈判的人：换