种子营销知识讲座.ppt

渠道冲突的类型 垂直渠道冲突：指同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。 水平渠道冲突：指同一层次的渠道成员之间发生的冲突，如窜货行为。 多渠道冲突：指同一制造商的两条以上渠道向同一市场出售产品引起的冲突。比如康柏公司在同一地区新建了邮寄和超市两条渠道，引起传统经销商的不满。 如何预防、化解渠道冲突 信息加强策略 信息保护策略 渠道势力策略 信息加强型策略 信息加强型策略是指通过渠道成员之间充分的信息沟通，实现信息共享，预防和化解渠道冲突。 信息保护型策略 信息保护型策略是指冲突双方各执己见，互补想让，需要第三方介入解决冲突的策略。 调解 仲裁 诉讼 渠道实力策略 利用奖赏力等渠道实力化解和解决渠道冲突。 如模糊返利、市场保证金等销售政策。 影响分销渠道设计的因素 顾客特性、 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性 环境特性 促销 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发，刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 依据促销过程所用的手段区分，促销又可分为人员推销、广告、公共关系和销售促进。 人员推销的形式 上门推销：最常见的人员推销形式。 柜台推销：是指企业在适当的地点设置固定的门市，或派人员进驻经销商的网点。 会议推销：利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动 广告媒体的种类 报纸 杂志 广播 电视 广告媒体选择考虑因素 产品性质 消费者接触媒体的习惯 媒体的传播范围 媒体的影响力 媒体的费用 广告沟通效果的测定 综合测试：由目标顾客观看一组广告后，让其回忆所看广告的内容，用以判断广告的突出性和易记层度。 公共关系的基本特征 公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系。 公共关系的目的是树立良好的企业形象和社会声誉。 公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。 公共关系是通过信息沟通创造人和的艺术。 公共关系是一种长期活动。 销售促进 销售促进是企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销、代理企业产品或服务的促销活动。 向中间商推广的方式： 1、购买折扣 2、资助 3、经销奖励 合同 合同是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议，根据这一定义，可以看出合同的几大法律特征； 合同的法律特征 合同是一种民事法律行为。适用关于民事法律行为的通用的法律规定。 合同是以设立、变更、终止民事权利义务关系为目的的。 合同是当事人意思表示一致的协议。 合同相关的当事人 法人是指依法成立、拥有合法场所、名称，可以承担民事责任，享有民事权利的机构或团体。 法人代表，即法定代表人，是指代表法人行使民事权利、承担民事义务的自然人。在企业里，法人代表当然的代表企业。 法定代理人：即法人授权代表法人行使权利的自然人，区域经理代表公司签订合同时即为法定代表人。 合同订立的程序 发盘、还盘、接受。 发盘，又称要约，报价，是订立合同的必经阶段，要约是希望与他人订立合同的意思表示，内容必须具体明确。表明受要约人的承诺，要约人即受该意思表示的约束。 承诺 承诺是受要约人同意要约的意思表示。一经承诺合同即告成立。 承诺成立的条件： 1、承诺必须由受要约人做出。 2、承诺必须在合理的期限内向要约人做出。 3、承诺的内容必须与要约的内容相一致。 合同中的格式条款 合同法第39条第二款规定：格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。 合同法第39条第一款中规定提供条款的一方应当采取合理的方法提请对方注意，即有义务以明示或者合理的方法提醒相对人注意其欲以格式条款订立合同的事实。否则对合同条文解释出现分歧时，首先采用通常解释；没有通常解释的，应当采用不利于格式条款提供方的解释。 个别条款优先原则 在格式合同中，手写的补充条款具有优先的法律效力，当个别补充条款与格式条款冲突时，应当以个别条款为准。 定金 所谓定金，是指合同当事人为了确保合同的履行，根据双方约定，由一方按照合同标的额的一定比例预先给付对方的金钱或其它财物；给付对方定金的一方不履行合同义务的，无权要求返还定金，收受定金一方不履行合同规定义务的，应当双倍返还定金。 可以看出，如果一方违约，定金成为一种违约责任形式。 订金 订金实际上就是一种预付款，如果收受定金的一方不履行合同规定的义务，则只须原额返还订金，给付订金的一方不履行义务，仍然有权要求返还订金。 定金和订金一定要区分开来，在司法实践中，关于定金和订金的纠纷为数不少。 合同纠纷的管辖 根据民事诉讼法的规定，由合同引起的纠纷，由被告所在地或者合同实际履行地法院管辖。这是地域管辖的相关规定。 合同双方可以在纠纷发生以前或以后用协议的形式确定管辖法院，这个管辖法院必须在原告所在地法