《与客户成功谈判的技巧高超的谈判技巧是生意成交的关键》贸易谈判-方法.pdfVIP

第 2 页 与客户谈判是经济谈判 中的一个部分 ，也是推销活动 的一 项重要 内容 ，它是整个推销过程 的实质性阶段 ，在推销活动 中 起着关键性 的作用 ，与客户谈判能否顺利进行，直接关系到推 销员的推销活动能否成功 。在商 品经济飞速发展 的现代社会 ， 与客户谈判越来越显示 出其重要 的作用 ，因此 ，每个推销人员 都必须具备与客户谈判的知识和技能。 在这一章 ，将对与客户谈判 的基本知识进行 阐述 ，了解与 客户谈判 的基本知识是推销员掌握谈判技巧 的基础 ，推销人员 一定要了解这些 内容。 一、谈判概述 要想了解与客户谈判，首先要知道谈判 。 谈判是人类 比较广泛 的社会活动 ，是人类沟通 的基本形式 之一 。人们之 间要 相互 交往 、改善关 系 、交换 意见 、协 商 问 题、谋求一致等，都就要进行谈判 。 谈判是社会生活 中经常发生 的事情 ，几乎每个人都在某一 特定条件下 ，成为一名谈判者 。和小商小贩讨价还价 ；和单位 领导讨论 自己的工作 ；代表企业与其他谈判者磋商某一交 易合 同；甚至作为外交人员与其他 国家 的官员商讨两 国或 国际间的 事情 。这些都是谈判 ，都是我们生活 中不可缺少 的一部分 。因 此，有人说， “人生就是谈判，谈判构成了人生的重要部分。” 第 3 页 谈判无时不有、无处不在 。在社会生活 中，比较 明显的谈 判有 ：买卖双方 的讨价还价 、房地产交 易、公司 的联合与兼 并、劳资公司、竞争投标、拍卖 、竞争性资源分配 、民事责任 纠纷 、公平分配 、表 决程序 、 国际争端 、国际条约 、家庭 纠 纷、遗产分配和夫妻离婚分家产等等 。总之，每个人生活 中都 离不开谈判 ，谈判可使不协调的各种意见一致起来 ，使需要得 到尽可能的满足 。也就是说 ，只要为 了满足人 的需要 ，任何 问 题都是可谈判 的。 既然谈判在社会生活 中的作用如此重要 ，那么究竟谈判是 什么呢？也就是说，应该给谈判下一个怎样的定义呢？ 对于 “谈判 ”我们很难给它下一个准确而统一的定义 。因 为它涉及 的范围广泛 ，包含 的内容丰富，所 以不 同的人对它有 不 同的理解 。 下面来看一些谈判专家与学者对它的解释： 袖珍罗贝尔词典给 “谈判 ”一词下的定义是 ： “为达成一 项协议， 了结一桩事务所进行的一连串的谈话和交涉。” 美 国著名谈判专家尼尔伦伯格认为 ： “谈判是人们为 了改 变相互关系而交换意见 ，为 了取得一致而相互磋 商 的一种行 为 。” 美 国谈判专家威恩 巴罗认为： “谈判是一种在双方都致力 于说服对方接受其要求时所运用 的一种交换意见的技能。其最 终 目的就是要达成一项对双方都有利的协议。” 英 国谈判专家马什从经济贸易角度给谈判下了个定义：所 第 4 页 谓谈判是指有关贸易双方为 了各 自的 目的，就一项涉及双方利 益 的标 的物在一起进行洽商，通过调整各 自提 出的条件并不断 协调，最终达成一项双方都满意的协议的过程 。 简单地说 ，谈判就是一种协调行为 ，一种交际活动 。从不 同的角度分析，谈判有不同的含义： 从协调角度讲 ，谈判是指参与各方在一定时空条件下，为 改变和建立新 的社会关系，并使各方达到某种利益 目标所采取 的协调行为过程 。 从法律角度讲 ，谈判是指参与各方根据规定的法律 、政策 和道德 ，论证 自己的观点，说服对方 ，最终形成体现统一意志 的协议，是对各方都具有平等约束力的法律行为。 从 需求角度讲 ，谈判是人类为满足各 自需要而进 行 的交 易 。 除了以上几种 ，还可 以从其他角度研究谈判 ，但无论从哪 种角度分析，谈判都是当今世界协调、处理各种社会关系的重 要手段 。从它的内涵分析 ：谈判必须有两个 以上 的参与者 ，最 小的谈判也应在两个人之 间进行 。当今最大