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方玉友:十年创业美妆路 　　2013年3月，杭州。 记者在总经理办公室，见到了珀莱雅化妆品股份有限公司总经理方玉友。 在他的办公室墙上曾有一幅中国地图，上面贴着红旗标。方玉友说，每当一位亲友成为一个地区的代理商，或者开一家专卖店，他就在地图上插一面红旗。不知不觉，地图上已经插了100多面红旗了。 方玉友发家于河北，从代理化妆品销售开始，做出上亿元的代理销售业绩，到如今自创品牌珀莱雅，一年的零售额近40亿元。方玉友这一路走来的坚持和曲折，正印证着中国美妆界20余年的兴盛与动荡。 “兰贵人”往事 方玉友出生于1969年，上有两个姐姐，下有一个弟弟。温州人天生有经商的头脑，17岁那年，方和大姐、大姐夫一起靠卖呢料赚了3000多元。 更精明的是从事汽车产业的二姐夫侯军呈。侯军呈此人极重江湖义气，当上老板后每天都招呼几桌人在家里吃饭。生意人朋友多，各种商机也在闲谈聚餐中流转。希望找个更赚钱行业的侯军呈，敏锐地发现了化妆品行业的商机，他把自己的汽车厂托付给小舅子方玉友，前往南京拿下了当红品牌兰贵人的江西代理权。因为先发优势，侯军呈一年利润就达五六百万元。 在温州，有一条不成文的规矩，富贵不相忘，发财的门路更不能藏着掖着。方玉友的表弟闻讯赶去追随侯军呈，在侯的支持下拿到了兰贵人西安的代理权。一番运作下来，这个表弟一天的收入就是两到三万元。 三个月后，表弟不忘给方玉友打电话，“哥，你快出来吧。化妆品利润很大。” 方玉友不得不心动。 他以14万元的低价卖掉了自己造价17万元的房子，但启动资金还是不够，于是亲友们的力量又托起了他。在温州，不管谁外出做生意需要借钱，只要家里有，就必须借。亲友间相互借钱更不需要打借条。依靠这一不成文的特殊文化，方玉友还未正式下海就筹集了75万元。 按照姐夫的指引，他赶到了河北石家庄，本想同样代理兰贵人，但该品牌代理权已满。姐夫侯军呈凭借几年的行业经验，又代他相中了“丁家宜”，并通过自己的关系争取了一次与厂家代表见面洽谈的机会。 风尘仆仆赶来“洽谈”的方玉友太不修边幅：一头类似港台武打明星的长发，一身“太过朴实”的休闲服。侯军呈又笑又气，马上命令小舅子去换个干净利落的发型，并换上一身崭新的西服。 与厂家见面前一晚，方玉友接受了姐夫的临时培训： “你都代理过哪些化妆品”、“你计划在哪里开店”……一个个问题如何作答，方玉友需要立刻熟悉。一夜没睡，又加上紧张，方玉友最终只记住了店铺的地址和几个诸如兰贵人、小护士这样的品牌名字。 对方来的是丁家宜的老板，一个台湾商人。方玉友“长这么大第一次跟领导级的人物见面”，一激动甚至把“兰贵人”说成了“丁贵人”。连他自己都觉得没戏了，谁知道丁家宜石家庄的代理权还是给了他。是否因为对方看中方玉友身上没有老练商人的奸诈圆滑？不得而知。 关键2003 好不容易拿下了代理权，为了将这第一笔生意做好，方玉友模仿姐夫和表弟，先在报纸上进行广告轰炸。但学到表面功夫不见得领会到了其中门道，35万元的广告费哗地划了出去，却未见带动销售。眼看就要到春节，赔了钱的方玉友无比纠结。“回去，没钱还，无颜见父老；不回去，失去了信誉，将来更难以立足。” 左右思量，方玉友决定咬牙扛下来：“全款虽然还不出来，但我必须回老家将利息还给大家”。让他感激的是，亲友们知道他的窘迫，没人提本金的事，还为拉这个后生一把，再次为他筹钱，助他再杀回河北。 这一次，方玉友凭借代理品牌艾丽碧丝翻了身。一方面是因为他吸取了前面冒进的失败教训，另一方面也是因为河北以及义乌的亲友们纷纷下海，销售网慢慢铺开，艾丽碧丝正赶上了趟。方玉友回忆：“一下子就卖火了！每天都能赚10多万元。”几批货之后，原始积累就此完成，方玉友开始有实力扩张、代理更多品牌。 #p#副标题#e# 依靠着艾丽碧丝、丁家宜品牌建立的销售网络，加上稳步开拓商场、超市、专卖店渠道，方玉友的代理事业渐入佳境。特别是新代理的小护士品牌在市场持续热卖，更让方玉友在河北省几乎一夜成名。 方玉友的实力也为自己赢得了与羽西对话的机会。羽西条件苛刻，方玉友以高出平均代理价五个点的条件才得以代理羽西。谁知一接手，方玉友竟将羽西在石家庄的销量提高了50%！这个成绩让羽西爽快地将廊坊、秦皇岛、邢台、沧州等城市的代理权都交给了他。1999年至2003年，羽西品牌在河北省的销售连续四年位居全国第一，年销售额达1500万元，占了羽西全国销售额的20%。 接着，方玉友人生的一个关键年份——2003年，到来了。 这一年，方玉友代理的化妆品销量过亿元，但他却发现了辉煌中的阴影——虽然销售额暂时是上升的，但随着外资品牌的侵入，带来了品牌形象及产品文化的传播，让消费者开始不只认价格更认名