成功销售五步曲(修改版).ppt

第5步：售后服务 重要性 内容 方式 售后服务的内容 解释顾客的疑问，处理异议，投诉 对已经购买产品的顾客做好日常维护 收集整理客户资料，作好客户回访，收集意见 售后服务的方式 电话回访 爱心短信提示 上门拜访 公司400 6611 111服务热线 网络平台服务 作为一线的销售人员，每天我们所要面对的工作和生活压力都不少，如何应对这样或那样的工作和生活烦恼呢？美国总统罗斯福说过这样一句话“每天早上起来都要告诉自己今天是一生中最灿烂的一天”。从罗斯福总统的话语中我们不难看出一种乐观的生活和工作态度，它告诉我们不用抱怨暂时的困难和落后，而应当在太阳升起的时候想一想，我今天应该做出怎样最大的努力？无论是羚羊还是狮子，当太阳升起的时候，他们都要向前跑，美好的一天也会随之开启…… * 作为一线的销售人员，每天我们都在和销售打交道，这里边有顾客、有商场人员、也有我们的竞争对手；在如此激烈的竞争环境中，如何有效的推销产品给很多的销售人员造成了困惑？经常我们会纠结于这样或者那样的问题，比如：为什么我们的价格比别人贵、为什么我们的赠品比别人少、为什么我们奶源不是进口的等等；但是我们是否有冷静下来去仔细想想既然问题已经出现，应该怎样进行解决？ 在营销行业，有这么一句话“三流的人员卖产品、二流的人员卖服务、一流的人员卖观念（价值）”；如果有一个好的产品，而没有好的销售人员，那么其最终的价值还是很难被顾客发掘，这就如同“伯乐与千里马” 产品的观念不仅体现了产品的自身价值，同时还表达了产品销售人员的素养及销售技能；接下来让我们一起来了解下销售技能中的客情关系建立和维护…… * 你可以不爱我，但你没有权利不让我爱你——莎士比亚； 我们每天的工作都需要和卖场、顾客、同事进行沟通和相处；与同事友好相处，能够给我们带来快乐的工作和环境；与顾客相谈甚欢，能够给我带好良好的销售和形象；与商场建立良好的客情关系，能够让我们的工作更加顺畅和自如；每个优秀的营养顾问都能够在这些方面展现出她们的才能，在为企业、为商场创造价值的同时，也在不断的进行自我提升和收入的增加；既然良好的客情关系能够为我们的工作和生活带来这么大的益处，那么我们接下来来了解下如何建立和维护好客情关系； * 建立和维护良好的客情关系，最终都是为了能够进一步深化我们的产品和品牌在消费者、竞争者心目中的形象与地位，以达成销售；那么我们来了解下达成销售的几个重要环节：《成功销售五步曲》 * 再讲《成功销售五步曲》前，先和大家分享一个故事：锁与钥匙的故事 有三哥们他们要一起打开一扇门,这三哥们是锯子、锤子、钥匙。 锤子占着自己身高体大站出来把两哥们扒到一边：“让一让，看我的！” “咚咚咚咚！一顿乱敲，满身大汗后门被敲的伤痕累累但并没有开。 锯子哈哈大笑：“哥们，您太差，您那身材打架还好，来看我的！”于是 走上前去咯吱咯吱的锯了起来，可是锯了很久门还是没开！ 当他们都泄气的时候，钥匙出来了，他钻到锁孔里，小小身子一扭，门 开了！ 锯子和锤子很是纳闷：“小小钥匙他怎么能打开这么大的一扇门？”于是去 问钥匙。钥匙在他们的耳边轻轻说了8个字！ ？？？？？？？？？ 提示：我打开的是锁的心！ 通过这个故事，我们了解到了这么一个道理：掌握消费者的心理是成功销售的金钥匙。那么我们就一起来了解下成功的金钥匙吧…… * 如何接近顾客，是我们给顾客留下第一印象的关键期，是能否引起顾客注意、因此接近、进而对产品产生兴趣、后面的产品展示能否顺利进行的重要阶段。也是关系到销售成功与否的关键第一步，而好接触时机、好的接触技巧是连接产品展示和成功销售的重要桥梁。接下来我们先来看下接触的时机…… * 在与营养顾问讲解接触时机时，供搭配的一些应对方法： 1、推荐法：通过对顾客喜好的洞察力去给顾客去选择一款 她合意的产品。 2、二选一法：重点产品确定后在其中选择。 3、例证法：通过实例去说服。 4、消除法：试探性的去排除客户不喜欢的产品。 5、时效法：通过优惠和赠品的时效性去打动顾客。 * 商品接近法是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。这种方法对商品的要求比较高，商品应具有某些吸引力和突出的特点，并最好便于携带，使销售人员能将有形实体商品展示给顾客。 服务接近法是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户，具体的方法包括：上门服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。（注意点“关键在于客户的需求”） 在当顾客没有看产品或者我们不知道顾客的需求时，