珀莱雅CEO方玉友-十年创业美妆路.docVIP

珀莱雅CEO方玉友:十年创业美妆路 　　方玉友的办公室墙上曾有一幅中国地图，上面贴着红旗标。他说，每当一位亲友成为一个地区的代理商，或者开一家专卖店，他就在地图上插一面红旗 —— 地图上已经插了100多面红旗。 从代理化妆品做出上亿元的销售业绩，到如今自创品牌珀莱雅，一年的零售额近40亿元，不到10年时间带领珀莱雅团队，凝心聚力奠定国内化妆品专卖店第一的地位，他这一路的坚持和曲折，也印证着中国美妆界20多年的兴盛与动荡。 “兰贵人”往事 方玉友出生于1969年，上有两个姐姐，下有一个弟弟。温州人天生有经商的头脑，17岁那年，他和大姐、大姐夫一起靠卖呢料赚了3000多元。 更精明的是从事汽车产业的二姐夫侯军呈，在当上老板后，敏锐地发现了化妆品行业的商机，他把自己的汽车厂托付给小舅子方玉友，前往南京拿下了当红品牌兰贵人的江西代理权。因为先发优势，侯军呈一年利润就有五六百万元。 方玉友不能不心动。他以14万元的低价卖掉了造价17万元的房子，但启动资金还是不够。于是亲友的力量又托起了他，方玉友还未正式下海就筹集了75万元。 按照姐夫的指引，他赶到了河北石家庄，本想同样代理兰贵人，但该品牌代理权已满。姐夫侯军呈凭借几年的行业经验，又代他相中了“丁家宜”，并通过自己的关系争取了一次与厂家代表见面洽谈的机会。 与厂家见面前一晚，方玉友接受了姐夫的临时培训：“你都代理过哪些化妆品？”“你计划在哪里开店？”……一个个问题如何作答，方玉友需要立刻熟悉。一夜没睡，又加上紧张，方玉友最终只记住了店铺的地址和几个诸如兰贵人、小护士这样的品牌的名字。 面对丁家宜的老板，方玉友“长这么大第一次跟领导级的人物见面”，一激动甚至把“兰贵人”说成了“丁贵人”。连他自己都觉得没戏了，谁知道丁家宜石家庄的代理权还是给了他。 关键2003年 为了将这第一笔生意做好，方玉友先在报纸上进行广告轰炸。但35万元的广告费花出去后，却未带动销售。眼看就要到春节，赔了钱的方玉友无比纠结。“回去，没钱还，无颜见父老；不回去，失去了信誉，将来更难以立足。” 左右思量，方玉友决定咬牙扛下来：“全款虽然还不出来，但我必须回老家将利息还给大家。”让他感激的是，亲友们知道他的窘迫，没人提本金的事，还再次为他筹钱，助他再杀回河北。 这一次，方玉友凭借代理品牌艾丽碧丝翻了身。一方面是因为他吸取了前面冒进的失败教训，另一方面也是因为河北以及义乌的亲友纷纷下海，销售网慢慢铺开。方玉友回忆：“一下子就卖火了，每天都能赚10多万元。”几批货之后，原始积累就此完成，方玉友开始有实力扩张、代理更多品牌。 依靠着艾丽碧丝、丁家宜品牌建立的销售网络，加上稳步开拓商场、超市、专卖店渠道，方玉友的代理事业渐入佳境。特别是新代理的小护士品牌在市场持续热卖，更让他在河北省一夜成名。 方玉友的实力也为自己赢得了与羽西对话的机会。羽西条件苛刻，方玉友以高出平均代理价五个点的条件才得以代理羽西。谁知一接手，方玉友就将羽西在石家庄的销量提高了50%！这个成绩让羽西爽快地将廊坊、秦皇岛、邢台、沧州等城市的代理权都交给了他。 接着，方玉友人生的一个关键年份——2003年，到来了。 这一年，方玉友代理的化妆品销量过亿元，但他却发现了辉煌中的阴影——虽然销售额暂时是上升的，但随着外资品牌的侵入，带来了品牌形象及产品文化的传播，让消费者开始不只认价格更认名牌，自己代理的化妆品自然受到冲击。 也正是在这一年，欧莱雅收购了小护士。作为多年的代理商，方玉友有心无力，叹息不已，也明白了这仅仅是市场洗牌的开始。自己要怎样跟上节奏？左思右想，方玉友的解决方案落在了自创品牌上——这与姐夫侯军呈的想法不谋而合。于是在2003年，方玉友完成了从代理商向品牌商的转型，自创的护肤品品牌珀莱雅也在这一年于杭州诞生。 “108将上梁山” 当时珀莱雅的产品还没上线，甚至品牌能否成功也是个问号，方玉友创业时的第一批代理商几乎全是他的温州“亲友团”。侯军呈讲义气、方玉友“待人细心、诚恳”的名声在外，这无疑是大家愿意投奔的原因之一。 在公司对外公布了全国招代理商的信息之后，一天，公司突然来了100多号人，都是方玉友和侯军呈的老乡。这些“来势汹汹”的老乡，站在侯军呈的办公室里对他说：“我们就想跟着你们干，你们指哪儿我们就打哪儿。”方玉友和侯军呈清楚地知道这些乡亲对化妆品行业毫无经验，但却有着温州人的吃苦劲儿——这就是在公司内部被大家戏称为“108将上梁山”的事件。 方玉友和侯军呈先是办了一个培训学校，请来老师教老乡怎么经商，怎么做代理商，怎么进行市场营销和品牌维护……一样一样地教，培训期为一个月。这一整套系统的代理商运作市场的条目，包括如何筹备促销