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论电力市场开发和营销策略 　　摘要：简要分析了电力市场面临的形势和开发营销的意义，并分析了电力市场开发及营销中存在的主要问题，在此基础上给出了电力市场开发及营销策略：通过产品策略、服务策略以及促销策略确保在原有的电力市场基础上开发新的电力市场。 关键词：电力市场；开发；营销 作者简介：刘新宇（1970-），男，吉林公主岭人，吉林四平供电公司，高级工程师。（吉林 四平 136000） 中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2013）17-0174-02 一、电力市场开发及营销的意义 20世纪，由于受计划经济体制的影响，电力市场明显“供少于求”，在供需关系中占有绝对的优势、垄断地位，营销问题也因此被长期忽视。然而，进入21世纪后，随着计划经济向市场经济的转变，随着电力体制改革的不断深化，电力市场也由“一家独大”的“垄断”市场而变成了几家彼此在市场上展开激烈角逐的关系。这种转变完全改变了电力企业的角色，使电力市场由卖方市场转化成了买方市场。尤其是近年来，由于几个电力公司的不断扩充，加之多结构能源格局的影响，电力市场便呈现了前所未有的“危机”态势，“供大于求”现象凸现。在如此紧迫的大背景下，作为供电企业核心业务的电力市场开发及营销工作，在电力市场中的巨大作用正在被越来越多的人重视。因此，电力市场开发及营销策略的研究不仅对供电企业的发展有着重要意义，而且对促进社会经济的发展也起着不可忽视的作用。 二、电力市场开发及营销中存在的主要问题 不能否认，目前的电力市场开发及营销中还存在很多问题。其中最主要的问题有：一是由于供电企业还没有建立能够满足各类型用户需求的服务体系，所以，目前仍然有很大一部分用户对供电企业的服务不满意，这无疑也在某种程度上限制了电力企业的持续、有效发展。二是电力市场开发及营销过程中，没有很好地采取科学而有效的促销方式来进一步开拓市场潜力。三是供电企业的服务意识还没有从根本上建立起来，对优质服务的认识还较肤浅，只是做好了礼貌服务、营业大厅设施更新、户外宣传等表面文章，还没有从根本上认识到提高电能质量、减少因为停电而给用户造成不必要损失等深层次服务问题在电力市场开发及营销中的重要性。四是很多的供电企业都没有很好地建立健全适应电力市场经济快速发展需求的管理体系，很多企业从领导到群众，都简单地认为关于电力营销和为用户提供优良服务类的问题只是营销部门的工作范畴，不是整个企业的工作，从而导致各个部门之间还不能很好地从各个方面有效支撑营销服务工作。 三、电力市场开发及营销策略 电力产品的交易是瞬时完成的，虽然期间也包括发电市场和输配电市场，但工作重点始终在终端营销上。因此，笔者认为，要想做好电力市场开发及营销工作，必须从三个方面入手。 1.电力市场开发及营销中的产品策略 在提高供电可靠性的基础上，通过企业品牌文化实现供电企业的品牌效应。树立品牌形象，要很好地制造品牌效应，必须做好以下几方面的工作：一是提高思想认识，创新服务理念，树立牢固的为客户提供优质服务的思想。二是针对不同客户需求，采取差异化个性服务方式，以便为客户提供针对性更强、内容更加具体的服务内容，提升服务质量。三是要站在塑造服务品牌的策略高度，做好企业的宣传工作，通过广播、电视、宣传栏、网络、平面媒体等方式，应用公司视觉识别系统，来全面提高企业在全社会的认知度。四是与企业内部开展的各类活动相结合，充分发挥优秀党员、青年团员以及技术骨干等先进人物的先锋模范作用，并通过有效的渠道，将这些人物的先进事迹向全社会展示，以提升企业的品牌人物形象。 2.电力市场开发及营销中的服务策略 当今社会，消费者在消费的过程中注重的不仅是产品质量，还非常注重服务质量。因此，在电力市场竞争日益白热化的大背景下，在可供用户选择的能源越来越多的大趋势下，只有在保证并提高供电可靠性的基础上为用户提供更加周到、细致而及时的服务，才有可能保住并扩大电力市场，做好用电市场的开发工作。 （1）提高售前、售中和售后服务质量。服务质量是开发新市场，促销现有产品的有效手段，很多消费者在消费时都会考虑售后服务情况的优劣，电力产品的消费者也不例外。服务质量的提高贯穿于服务的全过程，包括售前、售中和售后服务。提高销售服务质量的方法有很多，其中包括：在营业场所内，向客户提供一些有关服务流程的指示，投诉电话、意见箱等。还可以向客户提供更体贴的服务，比如老花镜，登记表示范样本等。有条件的营业场所，应设置业务洽谈区域和电能利用展示区；设置无障碍通道和盲道；设置用户自助查询的计算机终端等设施；公开推行优质服务承诺制度等。建立完善的集约化营销标准体系；加大培训力度，全面提升营销人员的业务素质；完善营销技术支持系统，为用户提供