小坚果如何做出大生意-.docVIP

小坚果如何做出大生意? 　　做传统企业，在创立伊始一切问题都考虑得很清楚，而互联网没有办法去考虑清楚很多问题。互联网不怕做错，就怕不做。错了可以改，不做就没有机会。互联网很多时候是一个时间差，是一个新的竞技体系，新的销售形势和行为。往往对新的东西，比别人更早了解一点，你就抓住了一个机会。 打造互联网特性的品牌 三只松鼠这个品牌名字，我觉得已经过渡到具有互联网为出发点的想法。互联网这个销售行为和销售方式，对一个品牌产生了一定的变化，更要求这个品牌有记忆性和互动性。在互联网时代，每天接触信息太多了，一闪而过，记不住。而互联网主流群体是85 后，非常年轻。所以互联网化的品牌，要好记忆，并且好玩些。两者合为一体，我们就想到动物，这是三只松鼠名称的由来。 开始时三只松鼠形象通过网络找到一些漫画的爱好者来完成。现在我们已经有专门团队，并且在创作动漫，已拍到第六集。在第五集的时候，我们又否定前四集（原画设定）。互联网快速发展变化，但我们有一些核心的东西还是不会去改变的。三只松鼠的主品牌主要是定位于坚果。通过坚果这个项目的操作，获得各方面的资源以后，会延生出以松鼠形象为代表 的若干个子品牌。 做传统企业，在创立伊始一切问题都考虑得很清楚，而互联网没有办法去考虑清楚很多问题。互联网不怕做错，就怕不做。错了可以改，不做就没有机会。互联网很多时候是一个时间差，是一个新的竞技体系，新的销售形势和行为。往往对新的东西，比别人更早了解一点，你就抓住了一个机会。目前来讲，互联网是带有机会型的，这也警醒我们去反思，2013 年三只松鼠做到3 个亿，这并不是一个终点，也并不是什么令人兴奋的事情。压根儿就不能去兴奋，这仅仅是一个开始和起点。因为互联网来得快，去得也快。 一个品牌，一个形象深入人心之后，如果供应链能跟得上，顾客喜欢你，就有无限化的可能。而一个互联网的品牌，用户越具有粘度的，那么2 次购买率就会越高。我们2 次购买率超过30%。我们有一个子品牌叫松鼠口袋。专门做衍生品的品牌。我们给它定位为，围绕我们消费者年轻一代的生活半径，去做那些小玩意。小玩意不会太大，比如说我可以为你做一个拖鞋，也可以为你做一个口罩，也可以为你做一个收纳盒，一个玩具，一个手机套。这个小玩意会在你的办公桌上面，是小家里头，床头摆的东西。用营销的话语来说，就是要包围消费者的生活半径。这个商标品牌，我们会采取零利润的模式。就是通过规模化的采购，通过设计把松鼠形象融进去。但是我卖给你一分钱不赚，就是零利润模式。我们是卖零食的，卖学生食品的。在这个地方是有利润的。但是衍生品是没有利润的。顾客爱我们品牌，另一方面顾客对这些东西有需求。我们会根据需求造出来，并且以极低的价格，成本价的方式提供给你。那么顾客的生活圈都是松鼠，在未来可以替代广告费用。 了解和培养目标客户 互联网的消费者有很强的话语权。我们现在到处说，我们萌。我们卖萌卖坚果，这个萌不是我们自己去定位出来的。互联网跟传统企业不同的地方在于话语权发生了转移，不再是企业说了算，而是消费者说了算。这就导致企业在互联网发展过程中，没有办法把很多东西 做一个定义型和标准型，而是根据用户的需求适时调整去迎合他们。 过去做一个品牌，看某某企业定位哪个群体，我们也去定位。这是一种错误的思维。人是一个更新迭代的过程，下一代人迟早会来。所以为何不服侍好下一代人呢？所以我们将客户群体定位在85 到90 这个年龄阶段，我们只要服务好这一群人，陪伴他们一起成长，再 过五年，他们将是消费能力最强的个群体。我们公司的人很年轻，我们了解用户。谁最了解用户，我们的年轻人最了解。 老一代人要吃坚果，难道新一代人不吃坚果吗？但是新一代人他有一个特点就是他之前可能并没有吃坚果的欲望，或者并不知道坚果为何物。其实很多学生开始并不吃坚果。所以某种角度讲，这是一个蓝海市场。只不过这个蓝海，是一个零消费市场。你不去想的时候，你想不到。 供应链响应快速 你到超市去买一袋坚果。肯定生产日期是3、4 个月以前的，甚至更长。因为在传统的模式里，这个产品，要通过代理商，通过不同的仓库，通过商超，积压等各方面因素，货龄会比较长。三只松鼠的产品，相对传统企业，它会更新鲜。因为我们的反馈系统很实时，供 应链响应很快速。 互联网是直销模式。通过我的仓库发给你。而且我的仓库，夏天有空调，可以起到保鲜作用。这是一个先进性。此外，对上游供应商的管控，我们能够实现快速的响应。这个快速的响应是指，我的数据是实时发的。每个消费者买过之后，好不好他会做出评价。 对于品质的好坏，相对传统企业我们的反应是迅速型的。有人说咸了，有人说淡了，买过之后它立刻写评价。你的产品好不好，马上出来。我们会实时改进。 同