售前规划顾问pre-sales培训班-资策会.pdfVIP

售前規劃顧問 (Pre-Sales)培訓班 -商業分析及銷售技巧實務 12/9~12/10, 2017 12 月1 日前報名繳費，可享折價優惠! 主辦單位： 財團法人資訊工業策進會 .tw/ites 課程網址：.tw/ites/Presale.htm 目前企業應用市場已進入「買方市場」時代，現在已經沒有「非誰不可」的產品，各家公司的 產品差異已不大，客戶看的是「附加價值」，業務工作已從「賣產品」轉變成「服務」，強調的是Total Solution （全方位解決方案）。通路商或走品牌的業者，必須努力創造「附加價值」，以吸引顧客、甚 至賣出較高的價錢。雖然在OEM/ODM 等代工產業中，客戶在乎的只是「產品品質好壞、降低成本 的能力」，但如果無法創造「附加價值」，又如何在眾多競爭者中脫穎而出呢。在銷售階段中，扮演 「附加價值創造者」的，就是售前規劃顧問(Presales) 。他們通常是技術顧問或是產品應用工程師 (FAE) ，被要求以下的角色職責： 1.產品售前支援與問題分析，並提供客戶解決方案建議 2.支援產品或專案簡報，並能因應業務與客戶端需求，準備資料與產品展示 3.撰寫導入建議書與專案計畫相關文件 4.協助專案資源整合與問題解決 5.協助業務、經銷商人員在產品知識的基礎訓練 6.擔任活動或產品教育訓練講師 也因此，售前規劃顧問通常被要求需具備以下條件： 1.具備提案規劃、簡報製作與演說技巧 2.具備足夠的領域知識或領域導入經驗 3.能耐心聆聽問題並協助客戶或業務解決問題 4. 曾有業務經驗或協助專案結案實績 5.曾有擔任活動或教育訓練講師經驗 IBM 最擅長運用完善的售前(Pre-sales) 、售中(Sales) 、售後(Post-sales)服務，來加速客戶的購 買決策過程，壓縮銷售週期，其中扮演關鍵的銷售促成者角色的就是售前規劃顧問。 商業需求(Business Needs)在銷售階段的重要性遠高於功能性需求(Functional Requirement) 及非功能性需求(Non-Functional Requirement) 。兩者間的差別在於商業需求必須證明價值(Value Proposition)及急迫性，而功能需求只需實作，功能性與品質達到標準即可。售前客戶的需求都屬於 商業需求，未簽約前是不需要實作的。大多數售前規劃顧問都是技術背景出身，缺乏商業分析專業 訓練，習慣於功能性及非功能性需求的分析，使用軟體塑模工具(如:UML)與IT 或Key Users 溝通， 但卻不熟悉CBA 、MoSCow 、Affinity 、Benchmarking 、Focus Groups 、Persona 、Delphi 等商業分 析技巧或工具，不易讓決策者快速下採購決策。即便是銷售本業出身Sales ，也普遍缺乏「商業分析」 專業訓練，以致於提案經常缺乏證明解決方案價值，以及創造採購急迫性的能力，最後始終缺乏臨 門一腳，無法快速成交，創造高績效。 有鑒於此，資策會特規劃「售前規劃顧問(Pre-sales)培訓班」課程，課程著重在培養售前規劃 顧問運用本身的專業，搭配商業分析技巧、需求塑模技巧，透過訪談提問、簡報及建議書，創造客 戶對產品的信任感、價值感及急迫性，進而加速成交，甚至提高成交價，或減少議價損失，並提高 專案團隊的專案執行成功率。 本課程並提供不同產品類型如何「問對問題」的需求訪談話術範本、如何Cook 預算的預算概 算表範本、如何第一高價得標的建議書範本、解決方案簡報範本、報價範本、如何提高專案執行成 功率的風險導向合約範本等真實成功案例的實戰商業分析技巧範本，全程採取實戰個案分析方式， 搭配個案影片，讓學員快速具備運用實戰範本提升商業分析及售前規劃的能力。同時，提供議價及 成交等溝通談判技巧，讓技術出身的售前規劃顧問也能夠具備銷售的異議處理能力、議價能力及成 交能力。 ◆ 課程目標： ．學習如何問對問題，並創造客戶對產品的信任感、價值感及急迫性 ．學習如何Cook 客戶預算 ．學習如何規劃解決方案，並撰寫建議書 ．學習如何撰寫解決方案簡報及一對多的簡報技巧 ．學習如何報價，如何第一高價得標 ．學習如何議價，減少議價損失 ．學習如何成交，正確的異議處理 ．學習如何簽約，降低風險，提高專案執行成功率 ◆ 課程特色 ：